Effektiv Geschäfte abschließen mit der Feeder-Methode 

Effektiv Geschäfte abschließen mit der Feeder-Methode - Foto: ©Austin Distel - unsplash.com
Effektiv Geschäfte abschließen mit der Feeder-Methode - Foto: ©Austin Distel - unsplash.com

Es gibt nur wenige Dinge, die so frustrierend sind, wie eine Freundschafts- oder Kontaktanfrage in den sozialen Medien anzunehmen, und dann wird man damit konfrontiert: ein schäbiges Angebot von einer nicht vertrauenswürdigen und ungeprüften Quelle.

Wenn es dir wie den meisten Menschen geht, wirst du jeden Tag mit solchen „Angeboten“ konfrontiert – eine weitere Person, die etwas von dir will – deine Zeit, dein Geld oder deine Aufmerksamkeit. Wir wissen, dass solche Angebote nicht besonders gut funktionieren. Sie schrecken Kunden sofort ab, schaden dem Ruf deines Unternehmens und erhöhen deine Kosten pro Lead drastisch. Warum tun sie es also?

Warum fällt es Verkäufern so schwer, einen Verkauf abzuschließen?

Wenn du wie die meisten Menschen bist, kennst du die Regeln von Beziehungen. Die meisten von uns wissen, dass es keine gute Idee ist, gleich beim ersten Date einen Heiratsantrag zu machen; wir wissen auch, warum das ein Problem ist: Der Aufbau einer Beziehung braucht Zeit. Es beginnt mit einem Vorstellungsgespräch, bei dem das Engagement nach und nach gesteigert wird. Platonische Beziehungen funktionieren genauso; von der Bekanntschaft zur besten Freundin oder zum besten Freund zu werden, ist ziemlich unwahrscheinlich.

Warum also machen es so viele VerkäuferInnen falsch? Hier ist eine kontroverse Idee: VerkäuferInnen machen es nicht falsch. Sie wissen, wie man einen Verkauf abschließt, aber es gibt eine lange Liste von Engpässen, die das schlechte Verhalten fördern, das wir alle verachten.

Engpässe im Verkauf, die zu schlechtem Verhalten führen.

  • Kontingente: Es gibt einen richtigen und einen falschen Weg, Quoten einzuführen. VertriebsmitarbeiterInnen fühlen einen enormen Leistungsdruck, um ihren Job zu behalten. Sie fühlen sich verzweifelt, wenn sie ihre Quote nicht erfüllen können. Diese Verzweiflung führt zu schlechtem Verhalten, das KundInnen abschreckt und mit der Zeit den Ruf des Unternehmens zerstört.
  • Ranglisten: Viele Vertriebsorganisationen setzen auf Ranglisten, um die besten und die schlechtesten MitarbeiterInnen zu identifizieren; dabei handelt es sich um ein auf Scham basierendes soziales Hierarchiesystem, das intrinsische Motivation schaffen soll. Sicherlich ist es ein starker Motivator, aber es erzeugt auch die Art von Verzweiflung, die zu schlechtem Verhalten führt. Wenn du an der Spitze stehst, bist du motiviert, härter zu arbeiten, um dort zu bleiben; wenn du unten stehst, bist du verzweifelt, um da rauszukommen. Für beide Gruppen gibt es Anreize, alles zu tun, um ihren Status zu erhalten.
  • Verkaufsprovisionen: Eine auf Provisionen basierende Vergütungsstruktur ist für durchschnittliche LeistungsträgerInnen, die Rechnungen zu bezahlen oder eine Familie zu ernähren haben, stressig. Das Erstaunliche ist, dass eine Provisionsstruktur auch für Top-Performer problematisch sein kann; ein schlechtes Finanzmanagement führt dazu, dass A-VertriebsmitarbeiterInnen am Ende des Monats verzweifelt nach Geld suchen. Im Allgemeinen wollen Top-Performer kein Gehalt, wenn es als Sicherheitsnetz verwendet wird. Low Performer bevorzugen Vergütungsstrukturen, bei denen das Gehalt als Basis dient.
  • Mitarbeitergespräche: Wenn dein/e VertriebsmitarbeiterIn in seiner/ihrer Jahresbeurteilung die Note „Verbesserungsbedarf“ erhalten hat, will er/sie vielleicht unbedingt einen Erfolg erzielen. Vielleicht will er seinen Job behalten oder er ist im Rennen um eine Beförderung. Was auch immer ihre Motivation ist, sie müssen zeigen, dass sie das Zeug dazu haben, etwas zu leisten.

Sind das schlechte Ideen? Ganz und gar nicht; Quoten, Bestenlisten, Provisionen und Bewertungen sind wichtige Bestandteile eines leistungsstarken Verkaufsteams. Die Umsetzung der Richtlinien ist das Problem, nicht die Richtlinien selbst. Jede Richtlinie, jedes Verfahren oder jeder Arbeitsablauf, der zu Verzweiflung im Verkauf führt, ist ein Problem. Aber warum? Weil KundInnen Verzweiflung riechen können, und Verzweiflung ist nicht vertrauenswürdig. Die KundInnen glauben, dass verzweifelte VerkäuferInnen alles sagen oder tun, um den Verkauf abzuschließen.

Im Grunde genommen gibt es nur einen Grund, warum das Verkaufen für KundInnen und VerkäuferInnen miserabel ist. Es ist Angst. Die KundInnen haben Angst, dass du sie unter Druck setzt, etwas zu kaufen, was sie nicht wollen. VerkäuferInnen haben Angst, dass die KundInnen sie ablehnen, dass sie ihren Job verlieren oder den Verkauf nicht zustande bringen. Ihre Verzweiflung ist in der Angst verwurzelt. Worauf gründet sich diese Angst? Es ist die Angst vor Verlust. VerkäuferInnen haben Angst, dass etwas Schlimmes passiert, wenn sie nicht genug Umsatz für ihr Unternehmen machen (damit haben sie meistens recht). Auch die KundInnen haben Angst, etwas zu verlieren – Geld, Zeit, Status usw. 

Wie man die Angst beseitigt und mehr Geschäfte abschließt

Lass uns ein kleines Rollenspiel machen. Stell dir vor, du stehst unter Druck. Du musst in zwei Tagen einen Verkauf abschließen, verhandelst aber nur mit einem einzigen Interessenten. Du musst dieses Geschäft abschließen, um eine Katastrophe zu vermeiden. Wie fühlst du dich? Ängstlich, gestresst – du bist voller Angst, habe ich recht? Na gut.

Dasselbe Szenario. Du hast etwas, das die meisten KundInnen wollen. Innerhalb von zwei Tagen musst du einen Verkauf abschließen. Du hast 63 hochqualifizierte Leads. Fünfzehn von ihnen arbeiten daran, deinen Vertrag zu unterschreiben. Sieben haben deinen Vertrag unterschrieben und dir eine Anzahlung geschickt. Die meisten dieser Interessenten sind zufrieden. Ob du ihnen nun etwas verkaufst oder nicht, sie wissen, dass du vertrauenswürdig bist und dich interessierst. Dir ist es eigentlich egal, ob sie kaufen, was du verkaufst oder nicht. Du hast so viele Leads von so vielen InteressentInnen, dass du einfach nur sicherstellen willst, dass du allen helfen kannst.

Wie fühlst du dich jetzt? Zuversichtlich, glücklich und zufrieden, dass die Dinge gut laufen. Verstehst du, was ich meine? War es die Anzahl der Leads, die dir die Angst genommen hat? Nein, es ist viel einfacher als das. Es ist eine Denkweise, die deine Fähigkeit bestimmt, konsequent abzuschließen. Von welcher Einstellung spreche ich? „Ich brauche dein Geld nicht.“

Diese Einstellung entsteht durch drei Dinge

  1. eine enorme Menge an hochwertigen Leads,
  2. eine zuverlässige Versorgung mit hochwertigen Leads oder 
  3. eine nachgewiesene Fähigkeit, eine enorme Menge an Leads auf Abruf zu generieren.

Warum ist das wichtig? Wenn du auf diese Weise Leads generieren kannst, kannst du die unbewusste Voreingenommenheit deines potenziellen KundInnen überwinden. Du kennst sie, die Einstellung, die wir alle haben, wenn wir etwas kaufen wollen. „Ich habe das Geld, also mache ich die Regeln.“ Deine potenziellen KundInnen haben nur zwei Möglichkeiten, dich zu beeinflussen. Du willst/brauchst ihr Geld. Du hast Angst, dass du sie verlierst. Das war’s. Wenn du unerschütterliches Vertrauen in deine Fähigkeit hast, Leads zu identifizieren oder zu generieren, behebst du diese Engpässe sofort und beseitigst die Verzweiflung, die die meisten VerkäuferInnen verspüren.

Was brauchst du, um einen nie versiegenden Vorrat an Leads zu generieren? – einen Feeder

Die Zutaten, die du brauchst, um Leads zu generieren, habe ich bereits genannt.

  • Einen ständigen Nachschub an frischen, hochwertigen Leads
  • Die Fähigkeit, jederzeit “Nein” zu sagen und von einem Geschäft Abstand zu nehmen

Wenn du viele Leads hast, hast du, was du brauchst. Aber das ist die Frage, nicht wahr? Wie kannst du die Leads generieren, die du brauchst? Zunächst einmal musst du herausfinden, zu welcher Art von Unternehmen du gehörst.

  • Vom Arbeitgeber zur Verfügung gestellt: Dein Unternehmen stellt dir alle Leads zur Verfügung, die du bearbeiten kannst, und noch mehr. Du versuchst, mit der Nachfrage Schritt zu halten, aber du hast nicht die Zeit, die du dafür brauchst. Das ist das HubSpot Inbound Marketing Modell.
  • Arbeitgeber-unterstützt: Dein Unternehmen stellt dir eine bestimmte Menge an Leads zur Verfügung. Wenn du mehr willst, musst du dafür bezahlen, einen bestimmten Leistungsstandard erreichen oder es dir irgendwie verdienen. Das ist der Glengarry Glen Ross.
  • Selbstfinanziert: Das sind die beauftragten VerkäuferInnen, denen gesagt wird, dass sie rausgehen und auf eigene Faust neue Geschäfte generieren sollen. Von diesen VerkäuferInnen wird erwartet, dass sie alles selbst machen – Marketing, Verkauf, Kundendienst – und zwar auf eigene Faust. Dieses Modell wird von ImmobilienmaklerInnen, KreditsachbearbeiterInnen, GutachterInnen, HausinspektorInnen usw. verwendet.

Hier erfährst du, wie du mit diesen Verkaufsmodellen arbeitest.

  • Vom Arbeitgeber zur Verfügung gestellt: Arbeite an der Lösung für X – identifiziere die Ängste, Risiken, Einwände und Umstellungsbarrieren, die es dir schwer machen, deine Geschäfte abzuschließen. Wenn du überzeugende Lösungen für jeden dieser Bereiche findest, kannst du deine Abschlussquote drastisch erhöhen. Es geht nur darum, Engpässe rechtzeitig zu beseitigen.
  • Arbeitgeber-ergänzt: Du musst deine Aufmerksamkeit in zwei Bereiche aufteilen. (1.) Identifizierung und Lösung von X – Identifizierung und Lösung von Kundenängsten, Risiken, Einwänden und Konversionsbarrieren. (2.) Die Leads, die du von deinem Unternehmen bekommst, verstärken, so dass aus 1 Lead 10 werden. Du musst für jeden deiner KundInnen ein Empfehlungspaket erstellen (mehr dazu später).
  • Selbstfinanziert: Du musst deine Aufmerksamkeit in drei Bereiche unterteilen. (1.) Kundenängste, Risiken, Einwände und Konversionsbarrieren identifizieren und lösen. (2.) Die Leads, die du von deinem Unternehmen bekommst, verstärken, indem du 1 Lead über Empfehlungspakete in 10 verwandelst. (3.) Nutze Feeders, die dir einen ständigen Nachschub an kalten oder warmen Interessenten schicken, die du aufwärmst.

Und hier ist, wie du jeden dieser Schritte umsetzt.

  • Löse das Problem X, um mehr Geschäfte abzuschließen: Wenn du die Ängste, Risiken, Einwände und Konversionsbarrieren deiner KundInnen identifizieren und lösen willst, brauchst du Daten. Du brauchst Daten aus den Tools deiner Wahl. Wenn du ein CRM-Tool verwendest, kannst du deine verlorenen Abschlüsse nach dem Grund für den Verlust filtern. Außerdem solltest du dich an dein Marketing- und Kundendienstteam wenden, um weitere Informationen zu erhalten. Erstelle eine Liste mit diesen Gründen und entwickle dann gemeinsam mit deinen Führungskräften eine überzeugende Lösung für jedes dieser Probleme. Wenn sie bereits eine Lösung haben, setze diese um.
  • Verstärke die Leads mit einem Empfehlungspaket: Wenn du die Leads, die du von deinem Unternehmen bekommst, verstärkst, werden aus 1 Lead 10. Dafür musst du ein Empfehlungspaket erstellen. Ein Empfehlungskit ist ein gedrucktes Informationsheft. Diese gedruckten Informationsbroschüren (a.) umreißen das spezifische Problem eines potenziellen Kunden in einem bestimmten Bereich (z. B. die Suche nach einer vertrauenswürdigen, kostengünstigen und qualitativ hochwertigen Produktion) und (b.) führen den potenziellen KundInnen zu einer spezifischen, kostenlosen und sehr hilfreichen Lösung (online oder offline), die dieses Problem löst. Diese Empfehlungspakete leiten potenzielle KundInnen zu einer URL, unter der ihre Kontaktdaten gesammelt und an dich, den Handelsvertreter, weitergeleitet werden. Die URL kann ein kostenloser Download, ein Tool, ein Webinar, ein Video, ein Workshop oder ein Leitfaden sein.
  • Nutze Feeders, um Leads auf Abruf zu generieren: Feeders senden dir wichtige Informationen, die du unbedingt haben musst. Das können ergänzende Quellen sein, die dir Leads im Austausch gegen Inhalte schicken (z. B. MaklerInnen, die HypothekenmaklerInnen Leads im Austausch für kostenlose Schulungen und Inhalte schicken). Inserate auf bestimmten Websites (z. B. Indeed, Zillow, Realtor usw.) oder Leads, die über bezahlte Anzeigen + eine Facebook-Gruppe + Weiterbildungs-/Sonderangebote generiert werden (bezahlte Anzeigen sind schon ab 10 USD pro Tag möglich). Du kannst eine konstante Menge an Leads generieren, indem du Feeders und Bildungsangebote als überzeugende Köder einsetzt. Die Formel ist einfach: (Feeder + unwiderstehliches Angebot + Landing Page = Leads)

Hier ist eine kurze Liste der verschiedenen Arten von Feedern, die du zur Leadgenerierung einsetzen kannst.

  1. Bezahlte Werbung (z.B. Google Ads, Facebook Ads, Yelp Sponsored Listings, LinkedIn Ads, usw.)
  2. Inserat-Websites (Glassdoor, Indeed, Monster, etc.)
  3. Ergänzende Quellen (z. B. Partnerschaften mit Branchen, die mit deiner Branche verwandt sind – Food Samples + Costco)
  4. Foren und Gruppen (z. B. Reddit, Facebook-Gruppen)
  5. Frage-und-Antwort-Seiten (z. B. Quora, Stack Exchange, Reddit)
  6. Medien (z. B. YouTube, Podcasts, Hörbücher)
  7. Soziale Medien (z.B. Facebook, Twitter, Telegram, Snapchat, Pinterest, etc.)
  8. Partnerschaften (z.B. Joint-Venture-Partnerschaften, strategische Allianzen)

Feeders sind eine Traffic-erzeugende Quelle. Sales Traffic kommt aus zwei Quellen: (1.) organisch entwickelter Traffic, den du selbst aufbaust. (2.) Traffic, den du dir von anderen Quellen leihst oder abschöpfst. So schließt du Geschäfte effektiv ab.

Effektive Geschäftsabschlüsse beginnen damit, dass du deine Angst überwindest

Keine Leads, mehr Angst. Mehr Leads, weniger Angst. Wie wir gesehen haben, ist ein effektiver Geschäftsabschluss nur möglich, wenn du bereit bist, von deinem Vorhaben Abstand zu nehmen. Diese Bereitschaft kannst du auf drei Arten erreichen: 

  1. durch eine große Menge an hochwertigen Leads, 
  2. durch eine zuverlässige Versorgung mit hochwertigen Leads oder 
  3. durch die nachgewiesene Fähigkeit, auf Anfrage eine große Menge an Leads zu generieren.

Der Zugang zu Leads wirkt der unbewussten Voreingenommenheit deines potenziellen KundInnen entgegen. „Ich habe das Geld, also mache ich die Regeln.“ Deine potenziellen KundInnen haben nur zwei Möglichkeiten, dich zu beeinflussen. Du brauchst ihr Geld, oder du hast Angst, sie zu verlieren. Wenn du die Feeder-Methode anwendest, wirst du feststellen, dass du mehr Verkäufe abschließen, 1 Lead in 10 verwandeln und einen unbegrenzten Vorrat an Leads generieren kannst. Wenn du dich konsequent bemühst, wirst du feststellen, dass du dauerhaft mehr Geschäfte abschließen kannst.

Dieser Artikel wurde auf Englisch verfasst und am 12.10.2022 auf www.pipelinecrm.com veröffentlicht. Wir haben ihn für euch übersetzt, damit wir uns mit unseren LeserInnen zu relevanten Themen austauschen können.

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