Erfolgreich verkaufen? 5 Tipps für die richtige Einstellung

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Mit welcher Einstellung kannst du erfolgreich verkaufen? KundInnengewinnung zählt zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Business. Zuweilen auch zu den nervigsten Energiefressern. Ob das beim Verkaufen so ist, oder ob im Gegensatz NeukundInnen-Akquise Spaß macht und Energie bringt, hängt davon ab, was zwischen den Ohren der VerkäuferInnen passiert.

Bestimmt kennst du VerkäuferInnen, die täglich den Widerstand ihrer KundInnen spüren, für die Akquise mehr einem Wettstreit gleicht als einem entspannten Gespräch. Woran liegt das?

Ohne die richtige Einstellung beim Verkaufen kein Erfolg

Am meisten kommt es darauf an, was du mit KundInnengewinnung verbindest. Denkst du an Stress, wirst du Stress erleben. Denkst du an Abweisung, wirst du Abweisung erleben. Ebenso gut kannst du jedoch KundInnengewinnung verbinden mit Spaß, interessanten Gesprächen, dem Kennenlernen vieler netter Menschen. Gedanken erzeugen Gefühle in dir. Das können Befürchtungen sein oder Vorfreude. Angst oder Neugier. Auch wenn du früher Negatives erlebt hast: Du darfst ab heute entscheiden, positiv zu denken. Mit deinen Gedanken erschaffst du deine Realität. Wer positiv denkt, erlebt mittelfristig immer mehr Positives. Steuere deine Gedanken und sorge dafür, dass sie dir helfen, erfolgreich zu sein.

1. Tschakka ist der falsche Motivator

Es ist nicht nötig und oft sogar schädlich, sich von irgendwelchen ExpertInnen aufputschen zu lassen. Außerdem Kick beim „Tschakka“-Ruf wirst du nämlich erleben, wie die scheinbare Motivation sich schon nach Tagen in Frust zu verwandeln beginnt. Kurz darauf erlebst du die harte Landung auf dem Boden der Tatsachen.

Andauernde Motivation gewinnst du, indem du Ziele verfolgst, die dem entsprechen, was du persönlich möchtest, was dir wichtig ist. Deshalb solltest du dir folgende Fragen stellen:

  • Wer möchtest du sein?
  • Was ist dir wirklich wichtig?
  • Wofür brennst du?
  • Was macht dir besonderen Spaß?
  • Wovon träumst du?

Achte darauf, dass alles, was du tust, dafür geeignet ist, das zu erreichen, was du wirklich willst. So fachst du ein inneres Feuer an, dessen Energie dich zu deinen Zielen katapultiert.

2. Kampf ist Kampf

Wer sich durchboxen muss, holt sich oft eine blutige Nase. Solange du kämpfst, erntest du Widerstand. Willst du gewinnen oder Aufträge schreiben? Wenn du gewinnst, verliert der Kunde oder die Kundin.

Besuche lieber deine KundInnen mit der inneren Einstellung, dass sie deine Freunde sind, denen du hilfst, ihre wirtschaftlichen Ziele zu erreichen. Verkaufe kein Produkt, sondern Nutzen. Streite dich nicht, sondern sorge für gute Emotionen.

„Verkaufe kein Produkt, sondern Nutzen.“

3. Geben kommt vor dem Nehmen

Schenke ein Lächeln, und du bekommst es zurück. Gib deinen KundInnen das Gefühl von Respekt und Ehrlichkeit, und du wirst freundlich empfangen. Lass den Kunden oder die Kundin kosten, anfassen, ausprobieren, testen, und du erntest Begeisterung. Lass deinen KundInnen spüren, dass er die richtige Entscheidung trifft, und du gewinnst Aufträge.

4. Zuhören kommt vor Reden

Wenn du deine KundInnen reden lässt, erfährst du alle Einzelheiten, die dir dabei helfen, ihm oder ihr ein unwiderstehliches Angebot zu machen. Wenn du dagegen viel redest, hinderst du ihn daran.

Damit der Kunde oder die Kundin dir genau das sagt, was du wissen willst, stelle ihm oder ihr deine Fragen. So bestimmst du die Richtung für dein Gespräch, damit jeder auf das Ziel zusteuert: Auftrag. Anfangs werden offene Informationsfragen überwiegen. Schließlich willst du erfahren, was wichtig ist. Mit geschlossenen Fragen und Alternativfragen gehst du in die Tiefe und bereitest den Abschluss vor. Wenn du dir das angewöhnst, werden deine KundInnen und du gleichermaßen profitieren.

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5. Deine Einstellung beim Verkaufen: Alles dreht sich um Vertrauen

Vertrauen ist die Währung, mit der Sozialverhalten funktioniert. Je mehr Vertrauen vorhanden ist, desto intensiver entwickelt sich der Kontakt. Was für das Leben im Allgemeinen zutrifft, ist im geschäftlichen Umgang nicht anders.

Das Maß des wechselseitigen Vertrauens entscheidet über den Umfang der Geschäftsbeziehung und die Größe des Auftrags. Du versprichst mit jedem Auftrag, den KundInnen zu liefern, was er/sie braucht, während deine KundInnen dir versprechen, zu bezahlen, was ausgemacht ist. Am besten wirst du erfolgreich bei der KundInnengewinnung, wenn du mit kleineren Aufträgen beginnst. Später steigerst du Menge und Umfang nach und nach. Aus NeukundInnen werden so begeisterte StammkundInnen.

Selbstvertrauen gehört ebenfalls dazu. Wenn du dir selbst nicht vertraust, wirkst du unsicher und nervös. Deine KundInnen merken das, werden misstrauisch und kauft nicht. Sie meinen vielleicht, dass du selbst von dem Produkt nicht überzeugt bist, oder dass du unsicher bist, Versprochenes einhalten zu können. Achte daher darauf, welche Signale du womöglich unbewusst sendest.

Fach- und Produktkenntnisse sind wichtig, zweifellos. Verkaufspsychologie und Rhetorik helfen beim Verkaufen. Vorbereitung und Auftritt ebenso. Doch Kernpunkt für die erfolgreiche Gewinnung neuer KundInnen ist die innere Einstellung. Mit Pessimismus, Misstrauen und Angst im Kopf lässt sich Erfolg nicht schmieden. Die Grenzen des Marktes entstehen im Kopf. Zum richtigen Mindset gehören: Optimismus, Vertrauen, Selbstdisziplin, Kreativität und Motivation.

Bianca Koch
Bianca Koch ist Inhaberin der Ressourcenschmiede. Seit 2011 begleitet sie als Coach und Trainerin Führungskräfte und Unternehmer mit den Themen Ziel- und Erfolgsorientierung, Persönlichkeitsentwicklung und Kommunikation. Neben einem selbstentwickelten Ressourcenfokussierten Coaching nutzt Koch schwerpunktmäßig Methoden des Hypnosecoachings. Über Wirkungsweise und Einsatzmöglichkeiten von Hypnose im Unternehmensumfeld hat sie zahlreiche Fachartikel veröffentlicht.

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