Neukundengewinnung steht bei vielen AnbieterInnen ganz oben auf der Agenda. Doch häufig werden die ambitionierten Ziele nicht erreicht, weil es an der notwendigen Strategie und Ausdauer fehlt. Damit sich möglichst schnell erste Erfolge und früher oder später auch Spaß bei der Akquise einstellen, helfen folgende Fragen – und Antworten:

1. Für wen ist dein Angebot ideal?

Welche KundInnen, Unternehmen, Branchen, Regionen sind offener für dein Angebot als andere? Im Idealfall hat deine Zielgruppe Handlungsdruck. Ebenso wichtig ist die Preisbereitschaft. Manche Interessenten wollen zwar eine Lösung, sind aber nicht bereit, die notwendigen finanziellen Mittel aufzubringen. Mach dir also Gedanken darüber, wer deine ideale Zielkundschaft ist, die dein Angebot mit höchster Wahrscheinlichkeit als relevant einschätzt und den Preis dafür bezahlen kann.

2. Was macht dein Angebot attraktiv?

Du musst mit deinem Angebot raus aus der Vergleichbarkeit. Andernfalls wirst du viele Preisdiskussionen haben. Wenn dein Zielkunde dich und drei MitbewerberInnen anfragt, kommuniziere bitte genau, was dich von den Anderen abgrenzt. Verliere dich dabei nicht in Floskeln wie „Service“ oder „Fairness“ – werde stattdessen konkret. Was macht dich und dein Angebot wirklich aus?

3. Wie erreichst du deine Zielkunden?

Den einen Weg in den Kopf des Entscheiders gibt es nicht. Probiere mehrere Alternativen konsequent aus und schaue genau, welche unterm Strich für dich am besten funktionieren. Hier ein paar Ideen: Telefonakquise, persönliche Akquise vor Ort, Social Selling, Anzeigen (on- und offline), Vorträge (on- und offline), Fachartikel (on- und offline) und Empfehlungen.

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4. Wie verdeutlichst du Sicherheit?

Die Faktoren Sicherheit und Sympathie sind bei der Kaufentscheidung das A und O. Es kann passieren, dass du objektiv das beste Angebot hast, dein Zielkunde sich aber für deinen – vielleicht sogar teureren – Mitbewerber entscheidet. Folgende Fragen beantwortet dein Zielkunde vorher gedanklich: Versteht der Anbieter mein Problem? Klingt die Problemlösung plausibel und umsetzbar? Wie offen werden mögliche Hindernisse angesprochen? Welche KundInnen/Aufträge wurden bisher erfolgreich bedient/ausgeführt?

5. Wie machst du deine Zielkunden neugierig?

Gewinner erkennt man am Start! Akquirierst du mit einem „dahergeleierten“ Pitch oder ist deine Anzeige eine von vielen, ist es sehr wahrscheinlich, dass der Kunde dich voreilig abblockt bzw. aussortiert – obwohl du objektiv gesehen vielleicht sogar ein idealer Anbieter für ihn wärst. Im Idealfall sollte also der Entscheider, sobald er von dir erfährt, denken, dass er einen Fehler begeht, wenn er sich nicht wenigstens mit dir unterhält.

6. Wie beugst du einem Verschieben der Zusammenarbeit vor?

Auch wenn du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers gewonnen hast, und dieser erkannt hat, dass dein Angebot sinnvoll ist, kann es passieren, dass Entscheider plötzlich entscheidungsschwach werden – und den Kauf oder Abschluss auf die lange Bank schieben. Vielleicht, weil sich Dinge im Tagesgeschäft vordrängeln, oder weil der Gedanke „Wenn ich nichts mache, dann ist es auch nicht so schlimm“ über die Zeit reift. Bring also frühzeitig mögliche Schmerzpunkte bei der Neukundengewinnung in Erfahrung.

7. Wie behältst du den Fuß in der Tür?

Manchmal schläft ein Kontakt ein. Das ist ganz normal, wenn auch ärgerlich. Wichtig ist, dass du dich weiterhin zwischendurch einfach mal meldest. Frag nicht bei jedem Kontakt nach dem Auftrag, damit kannst du nerven – im Sinne von „Der ruft ja nur an, weil er etwas verkaufen will!“. Wichtiger ist es, eine gute persönliche Beziehung aufzubauen, damit dein Gegenüber spürt, dass er oder sie dir wichtig ist.

8. Wie hältst du dich selbst bei Laune?

Akquise hat mit Ablehnung zu tun. Vermutlich investieren darum UnternehmerInnen lieber viel Geld in Anzeigenkampagnen, die unterm Strich recht wenig bringen, als ihr Vertriebsteam dabei zu unterstützen, ihre Fertigkeiten im Bereich der Telefonakquise auszubauen. Wichtig ist, die regelmäßige Neukundengewinnung niemals aufzugeben – auch dann nicht, wenn das Tagesgeschäft eine willkommene Ablenkung bietet. Wer seine Akquise-Fähigkeiten stärken will, sollte

• seine erbrachten Leistungen wohlwollend reflektieren,
• sich regelmäßig von erfolgreichen KollegInnen inspirieren lassen,
• kontinuierlich sein Wissen rund um Akquise trainieren,
• die Ergebnisse regelmäßig kontrollieren* und
• seine eigenen Erfolge anerkennen und honorieren.

* Achtung! In der heutigen Zeit kann man so gut wie alles messen. Doch es nützt nichts, möglich viel zu messen. Viel wichtiger ist es, das Richtige zu messen und aus den Ergebnissen vor allem Konsequenzen abzuleiten. Schau also nicht nur auf die Abschlussquoten, sondern zugleich auf andere Faktoren, wie beispielsweise die Zeitspanne zwischen Erstkontakt und Auftrag, die durchschnittliche Auftragshöhe oder was die Gewinnung eines einzelnen Kunden über die jeweiligen Kanäle kostet.

Neukundengewinnung ist kein Sprint, sondern ein Marathonlauf, bei dem es gilt, stets am Ball zu bleiben.

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