Verkaufen lernen: Mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf

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Erfolg im Verkauf: 7 Tipps, mit denen du Kunden zum Abschluss führst
© Konstantin Yuganov – stock.adobe.com

Verkaufen lernen – geht das? „60 Prozent der VertrieblerInnen sind aber QuereinsteigerInnen“, schrieb die Wirtschaftswoche in einem Beitrag über Berufsanforderungen und brachte uns damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle VertrieblerInnen eigentlich QuereinsteigerInnen?

Nach 25 Jahren Vertriebserfahrung habe wir jedenfalls noch keine „diplomierten“ VertrieblerInnen kennengelernt. Denn eigentlich sind alle VerkäuferInnen neben ihrer ursprünglichen Berufsausbildung eine angelernte Fachkraft.

Es gibt weder in der Schule, in der Berufsausbildung oder an den Hochschulen ein Fach „Vertrieb“, noch einen Abschluss für diesen Beruf.

Kann man Verkaufen lernen? Oder steckt es bei manchen Menschen in den Genen? Bist du die bzw. der „geborene“ VerkäuferIn, BeraterIn, VerkaufsberaterIn oder VertrieblerIn? Überhaupt, was für eine Bezeichnung deiner verkäuferischen Tätigkeit bevorzugst du? Stellst du dich als VertreterIn vor? Oder benutzt du eine der modisch, englischen Bezeichnungen wie Consultant, Key-Account-Manager, etc.?

Es gibt viel Unklarheit darüber, was eigentlich VerkäuferInnen sind, welche Aufgaben sie haben, wie weit ihr Aufgabengebiet reicht und vor allem wie sie ihre Aufgabe erfüllen sollen. Und genau darauf kommt es wohl an: Auf das „Wie“.

Woran mag es nur liegen, dass die einen wahre Verkaufstalente sind, andere dagegen nicht? Sicher hat dies eine Menge mit Veranlagung zu tun, aber mindestens genauso viel Anteil haben Ausbildung, Training und Erfahrung. Und so sind sich alle einig: Verkaufen will gelernt sein, besonders wenn man nicht gerade viel von diesem Verkäufer-Gen abbekommen hat.

Vertrieb und Verkauf – die Faktenlage

Laut einer Studie der Personalberatung Xenagos erhalten aber mehr als ein Drittel der VertrieblerInnen überhaupt keine Ausbildung. Das bedeutet, neben der fehlenden Ausbildung an unseren Hochschulen findet auch nur zum Teil eine strategische oder persönlichkeitsbildende Ausbildung in den Unternehmen statt.

Dabei ist diese Ausbildung – gerade in Krisenzeiten – bitter nötig. So sagt der Vertriebstrainer Dirk Kreuter: „In erfolgreichen Unternehmen sind die VerkäuferInnen gut ausgebildet und verfolgen einheitlich eine systematische Vorgehensweise – das wird trainiert.“

Anstelle verbindlicher Standardwerke wurden in den letzten 25 Jahren laufend neue Verkaufs-Methoden entwickelt, die den VertrieblerInnen viel hinsichtlich ihrer Erfolgschancen versprachen. Mal ging es um die Gesprächsführung, mal um die beratende Komponente des Vertriebes. Andere Methoden verbanden psychologische Erkenntnisse mit der Vorgehensweise im Gespräch oder meinten, man müsse nur geschickt genug darin sein, Widerstände durch rhetorische Kniffs zum umgehen und somit zu „brechen“.

Manche dieser Methoden sind genauso schnell wieder verschwunden wie sie gekommen sind.

Besonders das Hard- oder Powerselling hat damals im Rahmen der Finanz- und Wirtschaftskrise eher in eine Sackgasse geführt. Wer will auch schon gerne mit Druck zu etwas bewegt werden?

Verkaufen lernen: Über Tugenden und Werte

Stattdessen erleben wir jetzt eine Wiederbelebung alter Tugenden und Werte. Es menschelt wieder im Vertrieb. Wir sind mitten in einen Paradigmenwechsel und damit in einer Neu-Orientierung hin zu einem vertrauenswürdigen und vertrauensbasierten Verkaufsverhalten.

Eine Rückbesinnung auf alte Werte bedeutet daher: VertrieblerInnen müssen vor allem über eine Menge sozialer und emotionaler Kompetenzen verfügen. Denn es geht beim Verkaufen um den Menschen, um die Gewinnung seines Vertrauens. Erst dann kommt die Firma, die die oder der Einzelne vertritt. Wenn wir VerkäuferInnen nicht die Person gewinnen, kommen wir als LieferantInnen für die Firma kaum in Frage.

Der Abschluss eines Geschäftes erfolgt immer zwischen diesen Menschen mit ihren Emotionen und einer gegenseitigen Erwartungshaltung. Passen diese nicht oder täuscht man sich gegenseitig, kommt man so schnell nicht wieder zusammen. Aber genau das sollte ein Ziel sein. Eine dauerhafte, vertrauensvolle und auch belastbare Mensch-zu-Mensch- und Kunden-Lieferanten-Beziehung.

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Welche sozialen Kompetenzen brauchst du also?

  • Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit: Konzentriere dich auf den Menschen, auf dein Gegenüber. Die Kundin bzw. der Kunde ist ein anonymer Begriff. Dem individuellen Menschen sollte deine Aufmerksamkeit gehören. Schenke ihr bzw. ihm Vertrauen und verschaffe dir selbst das Vertrauen der Anderen in deine Person und Zuverlässigkeit.
  • Aufrichtigkeit: Nimm die KundInnen (Menschen) wirklich ernst, ohne sie gibt es keinen Umsatz. Sie sind das Maß aller Dinge.
  • Faires Miteinander: Zuverlässigkeit, Klarheit und Respekt sollten immer Maxime deines Handelns sein.
  • Überzeuge durch deine Kompetenzen: Vor allem solltest du deine „Soft-Skills“ trainieren und den Ausbau deiner authentischen Persönlichkeit anstreben. Das ist wichtiger als Produktdetails zu kennen. Weiterhin gehören unbedingt dazu: Branchenkenntnisse, Eloquenz, Überzeugungskraft und eine positive Grundeinstellung.
  • Zielorientierung: Stelle qualitative und quantitative Ziele (z.B. Kundenzufriedenheit) gleichwertig und verfolge beides konsequent aber nicht dogmatisch.

Verkaufe dich selbst zuerst: Deine persönliche Präsenz und Zuverlässigkeit machen alleine schon 70 Prozent des Erfolges aus. Nur wer bei KundInnen vor Ort ist, kann die menschliche Komponente des Verkaufens voll und ganz ausbreiten.

Doch auch bei allem Menscheln: Bleibe hartnäckig und am Ball.

Zu viel nette Gespräche bringen weder dich noch deinen Kontakt auf der Kundenseite weiter. Dazu gehört auch, verbindlich zu sein und mehr gegenseitige Verbindlichkeit herbeizuführen. Dein Ziel muss klar formuliert sein und ausgesprochen werden.

Verkaufen lernen: So erkennst du Handlungsmotive

Du trittst bei den KundInnen an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das wissen sie. Aber wie lange brauchst du, um herauszufinden, ob dein Produkt für die Anforderungen geeignet ist? Und werden deine KundInnen es auch kaufen, wenn es die Voraussetzungen erfüllt?

Sozial und emotional kompetent zu sein bedeutet auch, den Gesprächspartner in seinen Handlungsmotiven möglichst schnell zu erkennen. Die aktuellen Erkenntnisse der Hirnforschung helfen uns, Kundentypen – sehr vereinfacht gesagt – in drei Gruppen zu unterscheiden:

  1. Die KäuferInnen, die Prestige kaufen,
  2. diejenigen, die Funktionalität kaufen
  3. und diejenigen, die Sicherheit erwerben möchten.

Bist du als VerkäuferIn in der Lage, das zu erkennen und dich darauf einzustellen? Wenn ja, hast du gleich einen erheblichen Vorteil, denn die KundInnen kaufen nicht alleine das Produkt bzw. die Funktionalität, sondern auch das „Versprechen“, das sich mit diesem Produkt verbindet.

VerkäuferInnen oder VertrieblerInnen sind unersetzbar geworden. Sie holen schließlich das Geschäft! Und das geht auch ganz ohne Drückermethoden oder den Griff in die faule Trickkiste. Wer heute auf alte Tugenden zurückgreift und sich nicht von kurzlebigen und modischen Methoden vereinnahmen lässt, wird dauerhaft mehr Erfolg aufweisen können. Geschäft zwischen Menschen – per Handschlag und mit einem guten Gewissen. Das ist es, was zählt.

Schaffen wir es, alte „Tugenden“ zu reanimieren und zu leben, öffnen sich völlig neue Potentiale.

Für den Hersteller und Anbieter von Produkten, seine MitarbeiterInnen, die VerkäuferInnen dieser Firma und natürlich für die KundInnen. Damit schaffen wir nicht nur neue Absatzchancen, sondern – fast wichtiger – Sicherheit für die Zukunft und Zufriedenheit auf allen Ebenen. Gestalte also deine Zukunft, ehe du den Anschluss verlierst.

Marcel Klotz
Marcel Klotz, Jahrgang 1959, ist Diplom-Betriebswirt und seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM tätig, davon 10 Jahre als Salesdirektor. Neben seiner Arbeit beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen und Structogram®. Er ist zertifizierter Salestrainer und Coach.

4 Kommentare

  1. Ich finde es ist sehr wichtig im Verkauf den perfekten Gesprächsleitfaden zu kreieren. Dabei wäre wichtig Bedeutungsfallen im Gespräch zu weichen und öfter nachzufragen.

  2. Im Verkauf ist die wichtigste Fähigkeit:
    mit den richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Dinge im richtigen Ton zu sprechen und Ihnen wirklich zuzuhören!
    Verkäufer müssen:
    die echten Probleme des Kunden erkennen, den tatsächlichen Bedarf analysieren
    und ihre Angebote auch als nutzenorientierte Lösung kundengerecht präsentieren können!

    Viele Verkäufer/innen gehen zu selten auf den potenziellen Kunden ein. Sie stellen ihm einfach ihre
    Produkte oder ihre Dienstleistungen vor und präsentieren sie meist nach ihren eigenen Kriterien.
    Sie interessieren sich kaum wirklich für ihn und stellen zu wenig geeignete Fragen zu seinen Bedürfnissen.
    Zum einen haben sie es so gelernt und zum anderen haben sie Angst vor der Antwort.
    Deshalb stellen viele Verkäufer Vermutungen an. Das ist der entscheidende Fehler im Verkauf!

  3. Sie haben einen sehr interessanten Artikel geschrieben. Da ich ständig nach neuen Ideen für den Vertrieb bin, stieß ich auf Ihre Seite, die mir sehr gut gefällt!

    Kennen Sie eigentlich das Wochenendseminar „Vertriebsoffensive“ von Dirk Kreuter“?

    Es wurde mir gesagt, es sei sehr gut. Macht es aus Ihrer Sicht Sinn, an solchen Events teilzunehmen?

    Ich denke mir, dass man durch die Stimmung und die anderen Teilnehmer vielleicht motivierter an die Sache herangeht. Wie sehen Sie das?

    Viele Grüße und weiter so mit Ihrem tollen Blog!

  4. Das, was Sie so trefflich beschreiben, Herr Klotz, deckt sich auch mit meinen Erfahrungen. Ich erlaube mir, es als Fazit in einen Satz zusammen zu fassen. Authentizität ist wieder gefragt.

    Freundlicher Gruß

    Marcus Leonard

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