Industrie Marketing: Merkmale, Herausforderungen & Chancen

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Industrie-Marketing: Merkmale, Herausforderungen & Chancen
© MichaelGaida - pixabay.com

Immer mehr Erfindungen, immer mehr Marken und eine immer mächtigere Globalisierung – der weltweite Gütermarkt ist hart umkämpft. Das bekommen auch Betriebe im B2B-Bereich immer stärker zu spüren. Hinzu kommt der große Player namens Internet.

Die meisten potentiellen Einkäufer nutzen das Internet heutzutage nicht nur für eine erste Recherche, sondern auch für einen umfassenden Vergleich. Gerade der B2B-Bereich ist zudem stark von rationalen, logischen und gut überlegten Kaufentscheidungen geprägt. Industriekunden wägen demnach genau ab, ob ihre Investition Sinn ergibt oder nicht und schauen sich nach Alternativen um.

Industriebetriebe sind daher geforderter denn je, sich mithilfe einer guten Corporate Identity und einem hohen Wiedererkennungswert von anderen abzuheben und ein zukunftweisendes und zielgerichtetes Marketing zu betreiben. Nur so gelingt es, für Neukunden attraktiv zu sein und für Bestandskunden attraktiv zu bleiben. Hierzu gehören schon lange nicht mehr nur die klassischen Kommunikationswege und Designvorgaben, sondern gezielte, umfassende Strategien, die alle Möglichkeiten ausloten und mehrere Kanäle bespielen.

Im folgenden Artikel geht es um besondere Merkmale des Industriemarketings, Herausforderungen und Chancen.

Waren sind nicht gleich Waren

Wer gutes Marketing betreiben will, muss sich im ersten Schritt darüber im Klaren sein, welche Güter er überhaupt vertreibt. Hierbei ist eine Unterscheidung in Industrie- und Konsumgüter hilfreich.

Industriegüter 

Industriegüter werden meist für die Weiterentwicklung verwendet. Die wichtigsten Vertreter dieser Gruppe sind Rohstoffe und Arbeitsmaschinen.

Sie werden benötigt, um Produktionsprozesse überhaupt erst zu ermöglichen oder um Endprodukte und Dienstleistungen herstellen zu können.

Es handelt sich dabei häufig um sehr komplexe, technische Güter oder vielseitige Ausgangsmaterialien.

Die Nachfrage nach Industriegütern ist oft geringer, dafür sind Preise und Stückzahlen verhandelbar und nicht selten münden erste Einkäufe in längerfristige Verträge. Der Direktverkauf spielt hierbei nach wie vor eine große Rolle, die Kaufentscheidung basiert wiederum auf rationalen, logischen Gründen und wird weniger von Emotionen geleitet.

Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, haben außerdem den Vorteil, keine Filialen betreiben zu müssen. Sie sparen sich also Zeit und Kosten.

Konsumgüter

Konsumgüter sind hingegen vordergründig für den privaten Gebrauch bestimmt.

Die zum größten Teil standardisierten Waren werden auf Massenmärkten angeboten, wodurch dem Marketing durch aktive Werbemaßnahmen ein sehr großes Gewicht zukommt.

Die Anzahl der Kunden ist somit ebenso höher, gleichzeitig konkurriert man in diesem Bereich mit einer Fülle an anderen Waren.

Es ist aber auch möglich, sich als B2C-Unternehmen zu spezialisieren und beispielsweise nur für eine kleine Nische zu produzieren. Ein indirekter Vertrieb und eine soziale, oft von starken Emotionen und Trends geprägte Kaufentscheidung, sind für Konsumgüter ebenso charakteristisch.

Wiedererkennungswert durch ein gutes Design

Um in der heutigen Fülle an Produkten und Firmen nicht unterzugehen, ist Kreativität gefragt. Ein Schlüssel zum Erfolg ist das Herausarbeiten eines hohen Wiedererkennungswertes.

Im Fokus steht dabei in erster Linie das Design der Produkte selbst. Diese müssen sich von der Masse abheben. Hierbei geht es längst nicht mehr nur um klassische Konsumgüter, sondern auch um Industriegüter.

Beim Industriedesign muss sich die verborgene, smarte Technik eines Gerätes mittlerweile auch in der Gestaltung und Ausführung widerspiegeln. Herkunft, Qualität, Vertrauen – all das sollen Kunden schon beim Anblick einer Maschine spüren können.

Neben einem hervorragenden Design, hilft eine durchdachte Corporate Identity Firmen dabei, die Erzeugnisse bekannt zu machen. Dies beginnt bei einem guten, einprägsamen Logo. Symbole, Schriften, Farben sollten perfekt auf das Unternehmen abgestimmt sein und gewisse Emotionen und Werte transportieren.

EXTRA: Corporate Identity – Definition und Beispiele

So stehen satte Grüntöne beispielsweise eher für Bereiche wie Natur, Gesundheit oder Erholung, während Blau vielfach mit Forschung oder Technik in Verbindung gebracht wird.

Auch ein schlichtes Symbol kann integriert werden. Kunden erkennen so mitunter bereits auf den ersten Blick, um welche Branche es sich handelt.

Zur Corporate Identity gehört aber nicht nur das passende Logo, sondern dessen Farben und Formen müssen sich auch in allen Druckwerken, Marketingprodukten oder auf Plattformen und Kanälen wiederfinden.

Je einheitlicher das Auftreten, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sich Menschen eine Marke oder ein Unternehmen merken.

Online Marketing als wichtige Säule

Früher reichte es aus, Pressemitteilungen an große Zeitungen zu schicken und sich auf private, erprobte Kontakte beim Einkauf zu verlassen. Doch die Welt dreht sich weiter und wer heute auf dem Markt bestehen will, musst zu einem großen Teil auf Online Marketing setzen.

Hierbei geht es nicht nur um das klassische Vermitteln von Informationen, sondern auch um datengetriebenes Marketing. Dieses bedient sich ausgeklügelter Analysen, die das Verhalten der Zielgruppe erforschen, wodurch Firmen ihren Kunden einen optimal auf sie zugeschnittenen Content anbieten können. Je mehr Daten, desto präziser fällt die Kommunikation aus und desto leichter sind Kaufentscheidungen vorauszuahnen.

Eine weitere Besonderheit: Texte dürfen im B2B-Bereich durchaus Fachjargon enthalten und länger ausfallen. Sie werden schließlich nicht für den durchschnittlichen Verbraucher geschrieben, sondern für Kunden, die bereits eine gewisse Expertise mitbringen. Dadurch sind sie faktenbasierter und informativer als die emotionalen oder gar unterhaltsamen Texte des B2C-Bereichs. Nützliche Informationen und sachliche Inhalte haben im B2B-Bereich also Vorrang.  

Wichtige Instrumente des Online Marketings

Im Folgenden werden wichtige Instrumente des Online Marketings vorgestellt:

  • Die Website ist das Aushängeschild eines jeden Betriebs. Sie sollte daher immer aktuell gehalten werden, die Corporate-Identity des Unternehmens widerspiegeln, einen Einblick in das Produktportfolio, die Produktion oder den Vertrieb geben, Kontaktdaten beinhalten oder Ansprechpartner aufschlüsseln.
  • Eng damit verbunden ist das sogenannte Suchmaschinen Marketing (SEM). Mittels moderner Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung und bezahlter Suchmaschinenwerbung erhöht sich die Chance, von Kunden wirklich online gefunden zu werden.
  • Weiterführende Informationen über Produkte, die Branche oder interessante Trends, sowie Blicke hinter die Kulissen können in einem Blog veröffentlicht werden. Das ist eine der beliebtesten Formen des Content Marketings. Daneben gibt es die Möglichkeit, Kunden spezielle Ratgeber oder Whitepaper zur Verfügung zu stellen.
  • Eine optimale Ergänzung dazu sind Social-Media-Kanäle. Auf Ihnen können nicht nur Blogartikel oder aktuelle Informationen geteilt werden, sondern sie sollten auch regelmäßig mit ergänzendem Content bespielt werden und über ein Community Management verfügen, das Kommentare und Fans nie aus den Augen lässt.
  • Speziell für Firmen im B2B-Bereich ist zudem Portal Marketing interessant. Etliche Firmenverzeichnisse weltweit listen mittlerweile Produkte und Anbieter aus dem Bereich der Industrie auf. Kunden finden dort gezielt jenes Unternehmen, das sie für ihr Vorhaben brauchen.  
  • E-Mail-Marketing ergänzt oder ersetzt heutzutage in vielen Bereichen die frühere, direkte Kundenpflege. Mit E-Mails können Kunden nicht nur auf Events oder Aktionen aufmerksam gemacht werden, sondern auch informative Newsletter sind sinnvoll, die das eigene Unternehmen immer wieder zurück ins Gedächtnis rufen.

EXTRA: Online Marketing – Diese Skills brauchst du jetzt

Offline Marketing als langlebiger Klassiker

Bei all der Euphorie und den Chancen, die Online Marketing mit sich bringt, sollte aber auch auf die klassische Offline Werbung nicht vergessen werden.

Dazu gehören zum Beispiel Fachmessen oder Ausstellungen, bei denen der persönliche Kontakt mit den Kunden und die Präsentation der Produkte im Vordergrund stehen. Außerdem sollte großer Wert auf Druckerzeugnisse wie eine haptisch und optisch ansprechende Firmenbroschüre oder -zeitung, Flyer und Blätter mit Produktinformationen gelegt werden. Ebenfalls möglich sind Anzeigen in Printmedien oder Fachartikel in Zeitschriften und Magazinen.

Kontinuierliche Weiterentwicklung ist Pflicht

Die fortlaufende Digitalisierung verändert die Industrie nachhaltig. Immer mehr Prozesse, von der Produktion bis hin zum Marketing, werden digitalisiert. Dies führt nicht nur zu einer erhöhten Flexibilität, sondern auch zu einer erhöhten Schnelligkeit.

Außerdem nimmt die Vernetzung zu, Schlagwörter wie Internet of Things (IoT) fallen immer häufiger. Um hier langfristig als Unternehmen bestehen zu können, ist eine konsequente Weiterentwicklung aller Mitarbeiter und Bereiche unerlässlich.

Katharina Wagner ist seit 2016 im Bereich Online-Marketing tätig und beschäftigt sich als Online-Redakteurin insbesondere mit Content-Marketing-Strategien. Hierbei betreut sie sowohl Kunden aus dem B2B- als auch dem B2C-Bereich.

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