Vom nervigen Verkäufer zum gefragten Lösungsanbieter [Praxistipp]

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Vom nervigen Verkäufer zum gefragten Lösungsanbieter [Praxistipp]
© harbucks – stock.adobe.com

Meist werden bei Vorträgen die klassische Geschichten von undurchsichtigen Versicherungsvertretern, findigen Autoverkäufern und weiteren zweifelhaften Verkaufserlebnissen erzählt.

Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht positiv besetzt.

Übertragen auf die eigene Rolle als Unternehmer, der ebenfalls etwas zu verkaufen hat, heißt das: Wer sich wie ein Klinkenputzer fühlt, bringt keine gute verkäuferische Haltung mit. Wer sich klein und bedürftig fühlt, hat es nicht gerade leicht, auf potenzielle Kunden zuzugehen. Eine derart negative, innere Verkaufshaltung bremst uns aus – im Zugehen auf Kunden, im Präsentieren von Lösungen, im erfolgreichen Abschluss. Doch wie geht das mit der „positiven inneren Haltung“?

4 Fragen für mehr Verkaufserfolg

Wichtig ist, sich nicht unter Druck zu setzen und mit einem „ich muss jetzt verkaufen“ an ein Gespräch heranzugehen, sondern sich folgende Fragen zu stellen und diese auch für sich schon zu beantworten oder gemeinsam mit dem Kunden zu erarbeiten:

  1. Was für eine Lösung ist für diesen Kunden das Wichtigste?
  2. Womit erleichterst du ihm das Leben?
  3. Wie kannst du ihn unterstützen, damit er weiterkommt?
  4. Wie kannst du zu seinem Erfolg beitragen?

Der Kunde im Fokus – du als Lösungsanbieter

Diese Gedanken können ein Impuls sein, von der eigenen Sichtweise und damit auch vom typischen Bittsteller-Bild abzurücken. Bei der Veränderung der inneren Haltung hilft also der Kunde im Fokus – schon tritt die eigene Stärke und deine Funktion als Lösungsanbieter in den Vordergrund.

Ein Beispiel: Wie verhält es sich mit einem Kunden, der etwa Health Training für Menschen anbietet, die an Krebs erkrankt sind? Er findet es vielleicht schwierig, mit Ärzten, Patienten und Angehörigen in Kontakt zu treten, da sein Thema mit vielen unterschiedlichen Emotionen besetzt ist und nicht gern darüber gesprochen wird. Im ersten Schritt wird seine Leistung analysiert und herausgefiltert, was es den Patienten bringt: Zielsetzung seines Trainings ist es, nach schwerer Erkrankung wieder so fit wie möglich zu werden und die Balance im Alltag wiederzufinden. Beim Erarbeiten der Leistung wird ihm klar, dass er kein Bittsteller ist, sondern Patienten unterstützt, wieder einen lebenswerten Alltag zu erreichen.

EXTRA: Beziehungspflege: Liebst du deine Kunden?

Praxistipp: Die eigenen Stärken bewusst machen

Mach dir also deine eigenen Stärken bewusst:

  • Womit und wodurch unterstützt du deine Kunden?
  • Welche Vorteile bietest du deinen Kunden?

Du kannst dich selbst unterstützen durch eine positive Selbsterwartung. Erwarte mehr Erfolge als Fehlschläge. Bevor du ins Gespräch gehst, stell dir vor, wie du erfolgreiche Gespräche mit deinen Kunden führen und ihnen deine Lösung präsentierst. Der Tenor lautet dabei immer:

„Ich will nichts von dir – ich hab was für dich.“

Mach dir genau bewusst, welchen Nutzen du deinen potenziellen Zielkunden bietest, formulieren die Lösung und setzte diese in deiner Kundengewinnung gezielt ein.

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Christina Bodendieck
akquise-plus ist Christina Bodendieck - Ihre "Kundschafterin" in Sachen Marketing, Akquisition und Service -Optimierung & Co. Als selbstständige Beraterin und Trainerin ist sie Expertin für Neukundengewinnung und Kundenbindung.  Das Fundament: über 25 Jahre Praxiserfahrung in Vertrieb, Außendienst und Geschäftsführung verschiedener Unternehmen und Branchen. Seit 2002 begleitet sie erfolgreich zahlreiche Kunden analysierend und beratend. Mehr unter: www.akquise-plus.de oder auf dem Blog der Autorin.

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