Effektive Vertriebssteuerung: 6 Tipps für mehr Erfolg

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9 Leadership-Strategien für die Zukunft
© Anton Sokolov – stock.adobe.com

Viele Unternehmen und Führungskräfte verstehen unter effektiver Vertriebssteuerung nur die Vorgabe und Kommunikation von Zielen. Zudem achten sie zu stark auf das Tagesgeschäft und setzen die Vertriebssteuerung mit einem Reporting gleich. Dabei kann eine effektive Steuerung für mehr Zuwachs im Vertrieb sorgen.

Die definierten Ziele dienen dann nicht mehr der Ergebniskontrolle der MitarbeiterInnen, sondern ihrer Motivation. Gut gesteuerte Vertriebsteams werden in ihrer Arbeitsweise sicherer und lösen neue Herausforderungen eigenständig. Sie haben mehr Freude an ihrer Tätigkeit und ihre Erfolge motivieren sie langfristig weiter.

1. Einen klaren Plan haben

Um eine effektive Vertriebssteuerung zu implementieren, brauchst du einen konkreten Plan. Dieser beginnt mit einem Abgleich des Ist- und Soll-Zustands. Achte sowohl auf quantitative Werte (z.B. NeukundInnen, Umsatzsteigerung) als auch auf qualitative Werte (z.B. höhere Kundenzufriedenheit, kürzere Verkaufszyklen).

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Definiere anschließend einen Weg vom Ist- zum Soll-Zustand, der alle Hierarchieebenen umfasst. Dein Plan braucht klare Aufgaben und Maßnahmen, regelmäßige Feedback- und MitarbeiterInnengespräche sowie ein eindeutiges Reporting. Ein regelmäßiger Abgleich zeigt dir zudem, ob die getroffenen Entscheidungen den Entwicklungsprozess und die Steigerung der Vertriebszahlen auch wirklich unterstützen.

2. Veränderung bei der Führungsebene beginnen

Die Treppe wird von oben nach unten gekehrt. Und ebenso muss effektive Vertriebssteuerung von ganz oben, sprich der Geschäftsleitung, ausgehen. Nur wenn der Sinn einer guten Vertriebssteuerung auf oberster Ebene begriffen und eingefordert wird, kann sie durch alle Führungsebenen hindurch implementiert werden. Erst zuletzt werden die MitarbeiterInnen im Vertrieb einbezogen, denn sie brauchen die Unterstützung und den Antrieb von oben.

3. Wissen und Qualifikation aufbauen

Die Implementierung und konsequente Umsetzung einer guten Vertriebssteuerung will gelernt sein.

Tatsächlich fehlt es den meisten Führungskräften hier aber an Wissen und der richtigen Qualifikation. Beispielsweise werden MitarbeiterInnen, Ziele vorgegeben, deren Hintergrund und Machbarkeit nicht besprochen wird. Das blockiert und demotiviert. Sinnvoller ist es dagegen, anfänglich auf Freiwilligkeit zu setzen. Dies bringt das Team in die Handlung, führt zu ersten Erfolgen und einer konsequenten Weiterentwicklung. Besonders wichtig ist zudem eine klare Kommunikation seitens der Führung. Leider wird Klarheit häufig mit Druck verwechselt. Dabei ist es so, dass Klarheit zu Motivation und Unklarheit zu Demotivation führt.

4. Den Blick nach vorne richten

Wird Vertriebssteuerung mit Reporting gleichgesetzt, bleibt der Blick in der Vergangenheit. Schau lieber in die Zukunft. Nur so ist eine aktive Steuerung des Vertriebs möglich und Führungskräfte und Vertriebsteam können zielführende Maßnahmen gemeinsam umsetzen. Die Vertriebsziele werden nicht genutzt, um die MitarbeiterInnen im Nachgang zu beurteilen, sondern um ihr Verbesserungspotential für die Zukunft aufzudecken und daran zu arbeiten.

5. Mittel- und langfristig planen

Je nach Unternehmen und dem Ist-Stand, in dem es sich befindet, kann die Implementierung einer effektiven Vertriebssteuerung drei bis zwölf Monate dauern. Das bedeutet, dass du dich vom Tagesgeschäft lösen und mittel- bis langfristig planen musst. Das erfordert Flexibilität. Passe deinen Plan an neue Gegebenheiten an anstatt ihn direkt über Bord zu werfen. So lernst du, auch mit herausfordernden Situationen umzugehen, ohne den neuen Weg direkt wieder zu verlassen.

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6. Konsequent bleiben

Wird in einem Unternehmen etwas Neues eingeführt, kann dies auf Widerstand stoßen. Dies liegt oft daran, dass die MitarbeiterInnen keine Orientierung haben und mit der Situation überfordert sind. Sie sind besorgt, dass die Vertriebsziele mit einem hohen Arbeitsaufwand verbunden sind und die Zeit nicht mehr für ihr Tagesgeschäft reicht. Führungskräfte reagieren auf ihre Sorgen und weichen von den neuen Plänen ab. So werden neue Konzepte oft nicht lang genug umgesetzt, um auch Ergebnisse zu erzielen.

Der Grund dafür liegt in „Denkfiltern“, die sich durch alle Unternehmensebenen ziehen und Entwicklung blockieren.

Menschen greifen auf Denkfilter zurück, um Entscheidungen aus dem Weg zu gehen oder einen komfortablen Status Quo zu erhalten.

Denkt beispielsweise der CEO „Das ist eine unrealistische Idee“, wird auch die Vertriebsleitung denken „Das machen meine Leute nicht mit“. Final sind auch die MitarbeiterInnen überzeugt: „Das funktioniert bei meinen KundInnen nicht.“ Bleibt die Geschäftsführung bei der Implementierung aber konsequent und ändert die eigene Denkweise, wird sich dies von oben in alle Ebenen durchsetzen.

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Christian Sickel
Christian Sickel ist Geschäftsführer von Sickel und Team , einem deutschen Anbieter für Vertriebsentwicklung. Er blickt zurück auf über 20 Jahre Verkaufserfahrung in multinationalen Unternehmen und unterstützt Unternehmen, ihre Verkaufsproduktivität und ihr Umsatzwachstum maßgeblich zu steigern. Hierzu gehört auch die von ihm entwickelte Methode Conlivery®, die sich aus praxisnahem Consulting und verlässlicher Ergebnislieferung in Echtzeit (Delivery) zusammensetzt.

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