Welche Funktion hat eine Leuchtreklame – zum Beispiel die Leuchtreklame einer Imbissbude? Zunächst: Sie muss gut sichtbar sein. Sie sollte von möglichst vielen Passanten wahrgenommen werden – und zwar egal aus welcher Himmelsrichtung sie sich der Imbissbude nähern. Entsprechend sollte die Leuchtreklame zum Beispiel an der Front der Imbissbude platziert sein.

Ihre Webseite muss gut „sichtbar“ sein

Dasselbe gilt für die Webseite vieler

• Selbstständiger wie Handwerker oder ähnlicher Gewerbetreibender sowie
• Freiberufler wie Rechtsanwälte, Ärzte und Berater gleich welche Couleur.

Damit sie ihre Funktion erfüllen kann, muss sie „gesehen“, sprich von ihren Zielkunden im Internet gefunden werden. Denn die schönste Webseite nutzt einem Unternehmen wenig, wenn dessen potenzielle Kunden bei Suchabfragen mit Google & Co nicht auf sie stoßen.

Eine Leuchtreklame sollte Passanten zudem schnell vermitteln, was das Geschäftsfeld des betreffenden Unternehmens ist. So sollte zum Beispiel die Leuchtreklame einer Imbissbude den Vorbeieilenden auf einen Blick verdeutlichen, dass dies ein Schnell-Imbiss und keine Spielhalle ist – beispielsweise, weil auf dem Schild groß Imbiss steht und darauf eine Currywurst abgebildet ist.

Dasselbe gilt für die Webseite von selbstständigen Gewerbetreibenden und Freiberuflern. Auch sie sollte „Passanten“ – also Personen, die durchs Netz streifen – möglichst auf einen Blick vermitteln, was das Geschäftsfeld der betreffenden Unternehmung ist. Sonst fühlen sich die potenziellen Kunden nicht angesprochen und ziehen zur nächsten Webseite weiter, die von Google angezeigt wird.

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Ihre Webseite muss „Interesse“ wecken

Leuchtreklamen sollen zudem die Männer und Frauen, die sie sehen, dazu animieren, sich dem jeweiligen Geschäft zu nähern und dessen Auslagen zu studieren. Dasselbe gilt für die Webseite von Dienstleistern wie Handwerkern, Therapeuten, Beratern usw.. Auch sie sollte so konzipiert sein, dass die Besucher motiviert werden, sich intensiver mit dem betreffenden Anbieter und seinen Leistungen zu befassen – zum Beispiel, weil ein erster Blick auf die Webseite ihnen das Gefühl vermittelt: Dieser Anbieter könnte für mich interessant sein, weil er

• offensichtlich eine große Expertise in Sachen … hat oder
• genau die Personen bzw. Organisationen anspricht, die dieselben Wünsche/Bedürfnisse wie ich bzw. wir haben oder
• ebenso bodenständig bzw. innovativ ist wie ich bzw. wir dies sind oder dies gerne wären.

Diese Funktion kann eine Webseite nur erfüllen, wenn sie gefunden wird. Das „Gefunden-werden“ ist folglich eine Grundfunktion, die jede Webseite erfüllen muss. Sonst kann sie auch die anderen Funktionen nicht erfüllen.

Das Berücksichtigen viele Selbstständige und Freiberufler, deren Geschäftsräume sich in der Regel nicht in einer 1A-Lage befinden, weshalb sie kaum Laufkundschaft haben, beim Konzipieren ihrer Webseiten nicht. Sie zäumen sozusagen das Pferd von hinten auf. Das heißt: Sie überlegen zum Beispiel zunächst mit einem Designer, wie die Webseite optisch gestaltet sein soll. Danach konzipieren sie die Seite. Und erst ganz am Schluss, wenn die Webseite oft schon im Internet steht, fragen sie sich: Wie sorge ich nun dafür, dass meine Zielkunden im Netz häufig auf meine Seite stoßen?

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Die Folge hiervon ist: Die Webseite erfüllt ihre Funktion in ihrem Marketingsystem nicht. Oder anders formuliert: Die Selbstständigen und Freiberufler gewinnen über sie keine Neukunden. Dabei haben sie doch gerade für diese ihre Webseite konzipiert. Denn für ihre Stammkunden brauchen sie keine aufwändig konzipierte Webseite, denn diese kennen sie und ihre Leistungen ja bereits. Anders sieht es bei potenziellen Neukunden aus. Diese müssen die Anbieter zunächst einmal dazu verführen, erstmals sie bzw. ihre Unternehmung aufzusuchen oder zu kontaktieren. Deshalb sollten sie sich vor dem Gestalten ihrer Webseite folgende Fragen stellen.

Frage 1: Wer sind meine Zielkunden? Zum Beispiel eher Unternehmen oder Privatpersonen? Eher Frauen oder Männer? Eher Personen mit einem durchschnittlichen Einkommen oder solche mit einem prall gefüllten Geldbeutel? Je genauer Sie Ihre Zielkunden bestimmt haben, umso schärfer können Sie Ihre Webseite auf diese zuschneiden?

Frage 2: Welche Leistungen sollte ich exponiert in mein „Online-Schaufenster“ stellen, weil sie meine Zielkunden anlocken? Dies können abhängig von Ihren Zielkunden ganz unterschiedliche Leistungen sein.

Frage 3: Wie sollte meine Webseite aufgebaut sein, damit meine Zielkunden möglichst schnell die gewünschten Leistungen finden? Sollte es auf ihr zum Beispiel zwei separate Rubriken für Unternehmen und Privatpersonen geben? Oder für Frauen und Männer?

Die Suchbegriffe definieren und kategorisieren

Nachdem Sie diese Fragen geklärt und einen vorläufigen Strukturplan für Ihre Webseite erstellt haben, sollten Sie überlegen: Unter welchen Suchbegriffen sollte meine Webseite von meinen Zielkunden gefunden werden? Beachten Sie dabei, dass das Business der meisten Dienstleister zumindest im B2C-Bereich ein primär lokales oder regionales ist. Denn Personen fahren recht selten zum Beispiel von Hamburg nach München, um sich die Haare schneiden zu lassen; und ihr Haus- oder Zahnarzt sollte möglichst in ihrer Nähe seine Praxis haben, damit er bei Bedarf schnell für sie erreichbar ist. Dasselbe gilt für das Gros der persönlichen Dienstleistungen. Deshalb sollte zum Beispiel die Webseite eines Kosmetikinstituts, das sich in einer mittelgroßen Stadt wie Darmstadt befindet, bei der Wortkombi „Kosmetikinstitut Darmstadt“ gut gefunden werden. In einer Großstadt wie München kann der Fokus sogar nur auf einzeln Stadtvierteln wie Schwabing liegen.

Doch geben, um beim Beispiel zu bleiben, Personen, die sich „aufhübschen“ lassen wollen, überhaupt den Begriff Kosmetikinstitut als Suchbegriff bei Google ein? Vermutlich benutzen nicht wenige auch solche Begriffe wie Kosmetikstudio, Beauty- oder Schönheitssalon. Und wieder andere verwenden solche Suchbegriffe wie Nageldesign, Haarentfernung oder Fußpflege. Ähnlich verhält es bei fast allen Dienstleistern: Ihre Zielkunden suchen meist mit einer Vielzahl möglicher Suchbegriffe nach ihren Leistungen.

Listen Sie all diese Begriffe auf einem Blatt Papier auf. Es werden – nicht Erschrecken – häufig sehr viele sein, so viele, dass Sie Ihre Webseite nicht auf alle optimieren können. Stellen Sie sich deshalb im nächsten Schritt folgende Fragen:

1. Bei welchen Begriffen bzw. Wortkombis muss meine Webseite auf alle Fälle in der Google-Trefferliste sehr weit vorne stehen?
2. Bei welchen Begriffen bzw. Wortkombis sollte sie bei Suchabfragen möglichst weit vorne stehen? Und:
3. Bei welchen Begriffen kann ich auf eine gute Platzierung verzichten, weil Sie für mein Business eine eher geringe Relevanz haben?

Nehmen Sie danach Ihren vorläufigen Strukturplan zur Hand und ordnen Sie die Begriffe inhaltlich passenden Seiten Ihrer Webseite zu. Sollte Ihnen dies nicht gelingen, überlegen Sie, ob Sie die angedachte Struktur der Webseite eventuell ändern sollten, damit Sie zumindest bei den wichtigsten Suchbegriffen gut gefunden werden.

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Auf einem soliden Fundament aufbauen

Erst nach diesen strategischen Vorarbeiten sollten Sie sich – allein oder mit einem Experten – Gedanken über das Design Ihrer Webseite machen und die Texte für deren Seiten verfassen, denn: Denn, wenn Sie ein Haus bauen, fragen Sie sich gemäß der Maxime „form follows function“ doch auch zunächst: Wie muss es konzipiert sein, damit es seine Funktion erfüllt bzw. meinem/unserem Bedarf entspricht? Erst wenn dieser Plan steht, beauftragen sie die Handwerker.

Ähnlich ist es bei Ihrer Webseite. Auch dort sollten Sie zunächst sicherstellen, dass diese die nötigen Grundfunktionen in Ihrem Marketingsystem erfüllt, bevor Sie sich mit der „Innenausstattung“ befassen. Tun Sie dies nicht, können auch sogenannte SEO-Experten bzw. Suchmaschinen-Optimierer letztlich nur noch an der bereits bestehenden Webseite „herumdoktern“ – das heißt versuchen, das Beste aus ihr herauszuholen. Optimale Besucherzahlen erreichen Sie so nicht.

Wenn Selbstständige oder Freiberufler dies registrieren, fragen sie oft (Online-)Marketingexperten: Wie kann ich den Traffic auf meine/unsere Webseite erhöhen? Deren häufige Antwort: „Sie sollten in Ihre Webseite einen Blog integrieren.“ Oder: „Sie sollten Videos auf YouTube stellen und diese in Ihre Webseite integrieren.“ Oder: „Sie sollten in Facebook aktiv werden und twittern, um potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu locken.“

Nur „behinderte“ Webseiten brauchen „Krücken“

All dies können zielführende Maßnahmen sein. Doch welchen Charakter haben solche Maßnahmen? Denselben wie, wenn ein Imbissbuden-Besitzer Handzettel verteilen würde, auf denen steht: „Schaut auf meine Leuchtreklame“. Oder wenn er Anzeigen mit diesem Text schalten würde.

Einen Imbissbuden-Besitzer, der dies tut, würden man fragen: „Warum haben Sie Ihre Leuchtreklame nicht gleich so gestaltet und platziert, dass sie jeder sieht? Dann könnten Sie sich das Schalten von Anzeigen und das Verteilen von Handzetteln sparen.“ Doch im Online-Marketing-Bereich sind solche Maßnahmen nicht nur bei Gewerbetreibenden und Freiberuflern gang und gäbe – nur dass auf ihren elektronischen Handzetteln und Anzeigen nicht der Appell „Schaut auf meine Leuchtreklame“ steht, sondern „Besucht unsere Webseite“.