Der perfekte Pitch: Rhetorische Mindsets mit Erfolgsgarantie

Immer wollen wir uns verstecken, wenn es darum geht, unser Baby (Idee) anderen zu zeigen und zu verkaufen, doch:

„Wer sich nicht perfekt präsentieren und verkaufen kann, hat schon verloren“

Auch du musst dich jeden Tag verkaufen. Warum fällt uns das so schwer, wenn wir eine Geschäftsidee haben? Immer machen wir uns klein, wenn wir unsere Idee präsentieren sollen. In unserem Artikel zeigen wir dir Wege auf, wie du dich erfolgreich verkaufen kannst.

Warum es uns schwer fällt, einen Pitch zu machen

Die vier häufigsten Antworten, wenn Leute gefragt werden, warum sie ihre Idee nicht präsentieren:

• „Ich muss doch noch etwas verbessern.“
• „Wer bin ich denn, das ich anderen etwas verkaufen kann.“
• „Meine Idee ist nicht so gut, wie die vom Konkurrenten.“
• „Mir fällt es schwer, mich selber zu präsentieren.“

Einer von diesen vier Glaubenssätzen ist auch in deinem Kopf. Und dir geht es wie Millionen anderer Leute auch, wenn sie eine Idee herausbringen möchten. Willkommen im Club!

Entweder ist die Idee noch nicht perfekt oder das Selbstbewusstsein ist im Keller. Immer sind diese Gedanken im Kopf, wir zeigen unsere Idee nicht.

Wenn du dich erkannt hast, dann pass gut auf. Denn deine Geschäftsidee hat das Potenzial, erfolgreich zu werden. Dazu musst du den Mut besitzen, diese Dinge umzusetzen und jeden Tag danach zu handeln.

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Du wirst keine negativen Glaubenssätze mehr haben, versprochen. Mit Stolz wirst du herausgehen und jeden ansprechen, der deine Zielgruppe sein könnte und einen gegenseitigen Nutzen daraus ziehen. Deine Idee wird anderen Menschen helfen und dir viel Erfolg bringen.

1. Verkörpere dich und deine Marke

Klingt einfacher, als gedacht! Lass uns ein Gedankenexperiment machen. Stell dir mal vor, dass du einen Redner sehen würdest:

• der eine kaputte Hose angezogen hat
• dem die Schuhe bunt sind
• der eine zerzauste Frisur hat

Bestimmt würdest du die Person zwar wahrnehmen, aber nicht ernst nehmen. Wie soll einem ein Redner mit einer kaputten Hose zeigen, wie man eine Präsentation halten soll? Das würde sich widersprechen. Und so ist es bei deiner eigenen Geschäftsidee:

• Wie präsentierst du dich in der Öffentlichkeit?
• Bist du deine Idee und verkörperst sie auch?
• Bist du die Person, die man hinter deiner Marke vermuten würde?

Wenn du mit Anzug und Krawatte auf jemanden zugehst, weiß derjenige schon, dass du erfolgreich bist mit deiner Geschäftsidee. Somit sieht er auch eine Person, die ihre Idee perfekt präsentieren will. Überlege dir sehr genau, wie du dich präsentierst. Das ist schon die halbe Miete bei deiner Geschäftspräsentation.

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2. Gehe auf deine Zielgruppe ein

Jeder Erfinder und jede Idee hat ihre eigene Zielgruppe. Und genau diese Zielgruppe hat besondere Ansprüche und Bedürfnisse. Diese gilt es vorher herauszufinden und dich darauf einzustellen.

• Verkaufst du etwas für Weinliebhaber – Welche Bedürfnisse/Wünsche wollen die Weinliebhaber von dir sehen?
• Verkaufst du ein neues Motorrad – Welche Ansprüche/Bedürfnisse sollen damit gestillt werden?
• Bietest du ein neues Hemd an – Warum soll man es kaufen/Welche Extra-Funktionen hat es?

Die Idee, die du präsentieren willst, erfüllt ein Bedürfnis. Das musst du aufzeigen und dem Kunden schmackhaft machen.

Es ist auch essentiell, drei wichtige Funktionen zu nennen. In der Regel hast du nicht so viel Zeit (1-2 Minuten) um deine Geschäftsidee zu präsentieren. Deshalb muss am Anfang alles passen – drei Dinge aufzählen, mit Beispielen erklären und schon hast du gewonnen.

EXTRA: Der direkte Weg ins Kaufhirn der Kunden

Beschränke dich auf das Wesentliche und erkläre kurz und knapp, warum dein Produkt so innovativ ist. Mach dir eine Liste mit den drei Dingen, warum Kunden dein Produkt kaufen sollten.

3. Übe vor dem Spiegel und der Kamera

Es fällt dir und vielen anderen immer schwer, ganz gleich ob es vor fünf oder fünfzehn Leuten ist, um seine Geschäftsidee zu präsentieren. Genau aus diesem Grund kannst du vor deinem Spiegel üben. Oder du schnappst dir eine Kamera/Handy und nimmst dich mit deinem Pitch auf. Die ersten Versuche werden noch nicht perfekt sein. Aber das soll es noch nicht, denn du machst diese Sache zum ersten mal. So wie es beim Autofahren ist, wird es auch mit deinem Pitch sein. Hab keine Angst, dich mal vor die Kamera zu stellen und zu üben – ganz frei.

Profi-Tipp: Wenn du schon ein bisschen besser bist

Sollte deine Idee in Fleisch und Blut übergegangen sein, dann präsentiere dich deinen Freunden oder vor fremden Personen. Das Problem:

Vor Freunden zu üben ist grundsätzlich keine schlechte Idee. Aber sie werden dir nicht die ganze Wahrheit erzählen. Sie wollen dich verschonen und dir nicht jeden Fehler aufzeigen. Deshalb ist es wichtig, vor fremden Personen zu präsentieren.

Das kann entweder auf der Straße sein oder mit Freunden, die du lange nicht mehr gesehen hast. Es sollte auf jeden Fall nicht dein engster Umkreis sein, weil sie dir eher wohlgesonnen sind. Von fremden Personen bekommst du eher ein bisschen Kritik. Das hilft dir dann mehr, als lobende Worte von Freunden.

4. Mach den Sack zu

Überlege nicht lange, sondern versuche gleich im Gespräch zum Verkauf zu kommen. Wie zuvor schon erwähnt, sind wir alle Verkäufer. Wir müssen den ganzen Tag und überall verkaufen. Ob das vor Mitarbeitern ist, um die Zufriedenheit zu steigern, oder neue Kunden anzuwerben. Oder in einem Startup Investoren zu bekommen. Immer müssen wir verkaufen. Und deshalb ist es wichtig, nicht nur perfekt zu pitchen, sondern auch direkt zu verkaufen.

Stell dir mal vor, dass du gerade bei deiner Idee kurz und knackig die Vorteile erzählt hast. Dann wären folgende Worte an die Personen:

• Das sind die drei wichtigsten Faktoren, warum sie dieses T-Shirt kaufen sollten. Wie viel Stück wollen sie kaufen?
• Wie ich Ihnen gerade erklärt habe, ist es wichtig, das Sie eine neue Ölheizung bekommen. Wann wollen wir mit dem Einbau beginnen?
• Bessere Konditionen können Sie bei keinem anderen Stromanbieter bekommen. Wann wollen Sie Ihren Strom?
• Ich habe Ihnen alles erzählt über meine neue KFZ-Werkstatt. Wann kann ich mit dem Kredit für meine Werkstatt rechnen?

Du bist nicht dafür da, immer wieder warme Worte zu erzählen und drei Stunden lang die Vorteile von deinem Produkt zu erwähnen. Kurz und knackig die Vorteile erklären (1-2 Minuten) und am Ende den „Sack“ zu machen. Du setzt den anderen sprichwörtlich die Pistole auf die Brust, indem du gleich zum Verkaufsabschluss kommst.

EXTRA: Vermeide diese Hindernisse beim Verkaufsabschluss!

Es bleibt deinen Kunden nichts anderes übrig, als noch mal nachzufragen oder die bestellte Menge zu bestellen. Mehr braucht es nicht für einen erfolgreichen Pitch. Kurze und knackige Erklärung (1-2 Minuten) und dann den Kaufabschluss einleiten.

5. Was tun bei Einwänden?

Jeder hat Angst, dass der andere dein Produkt in der Luft zerreißt. Dass es Einwände gibt, die du nicht beantworten kannst. Du musst dir aber keine Gedanken machen. Einwände kannst du schon vorher klein machen und herausfinden.

Nimm dir einen Stift und Zettel und schreibe die fünf häufigsten Einwände auf, die es über dein Produkt gibt.

Oben hast du die wichtigsten Punkte aufgeschrieben, welche Vorteile dein Produkt hat. Und jetzt geht es um die Einwände. Was könnte dein Gegenüber sagen, was ihm am Produkt stört? Warum will diese Personen nicht sofort zugreifen? Das alles musst du aufschreiben und daraus Rückschlüsse ziehen für deine Argumentationslinie. Denn wenn du weißt, was dein Gegenüber stört, kannst du sofort und schnell Antworten finden.

EXTRA: Verkaufen ohne Einwände des Kunden: So funktioniert’s

Die häufigsten Einwände (Situationsabhängig):

• Warum ist das Produkt so teuer?
• Die Konkurrenz ist billiger!
• Kann ich mir das noch mal überlegen?
• Können Sie mir eine E-mail schicken mit den wichtigsten Daten?
• Lassen sie mir noch mal Bedenkzeit?
• Kein Bedarf.

Solche Einwände kannst du perfekt klären, indem du dir vorher schon Gedanken machst. Warum könnte der Kunde das sagen? Wie und was sage ich dazu? Wie kann ich das Gespräch wieder für mich drehen? Es ist wichtig, dass du dir selber Antworten erarbeitest. Jedes Produkt ist individuell und erfordert immer eine individuelle Antwort.

Wichtig bei Einwänden: Sofort wieder den „Sack zu“ machen

Sobald du Einwände gefunden hast und der Person erläutert hast, machst du schnell wieder den „Sack zu“. Nicht lange herumreden, warum das so oder so ist, sondern gleich der Person wieder den entscheidenden Satz sagen in deinem Pitch.

Ein Pitch ist ein kurzer Verkauf, wo du deine Merkmale und Eigenschaften kurz und knapp erzählst.

Du musst auch keine Angst haben, dass es dir jemand übel nimmt. Denn du willst dein Produkt an den Mann oder die Frau bringen und willst auch selbstbewusster werden. Deshalb ist es wichtig, nicht lange zu überlegen.

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✓ Brauchen wir in Unternehmen eine Fehlerkultur?
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