Vermeide diese Hindernisse beim Verkaufsabschluss!

1156

Viele Verkäufer beraten ihre Kunden ausführlich – und verpassen dann den Abschluss. Gerade an diesem Teil des Verkaufsgesprächs trennt sich die Verkäuferspreu vom Weizen.

Das Beratungsgespräch ist für einen guten Verkäufer der Weg zum Verkaufsabschluss.

Viele Verkäufer gehen kurz vor dem Abschluss aber der direkten Abschlussfrage aus dem Weg. Damit geben sie dem Kunden Zeit, seine Entscheidung zu überdenken und womöglich andere Angebote einzuholen. Wir zählen drei typische Hindernisse auf, die den Verkaufsabschluss erschweren – und geben Tipps, wie man sie umgeht:

Hindernis 1: Den Kunden in die Ecke drängen

Viele Verkäufer überrumpeln ihre Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs – etwa mit plumpen Fragen wie „Können wir mit dem Auftrag rechnen?“. Wenn der Kunde sich aber unter Druck gesetzt fühlt und den Eindruck bekommt, dir gehe es nur um deine Provision, rückt der Kaufabschluss in weite Ferne.

Vielmehr ist Geduld gefragt: Gib dem Kunden das Gefühl, dass er sich selbst für das Produkt entschieden hat. Wichtiger als ein einmaliger Abschluss ist schließlich eine langfristige Win-win-Partnerschaft, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt basiert. Dann empfiehlt der Kunde dich auch gerne weiter.

Hindernis 2: Kaufmotive falsch einschätzen

Mach deine Hausaufgaben als Verkäufer: Analysiere den Bedarf und die Kaufmotive des Gesprächspartners und entwickele eine Nutzen-Argumentation, die den Nerv deines Kunden trifft. Kläre zudem frühzeitig, ob dein Gesprächspartner auch der Entscheider ist, der die Budgetverantwortung hat. Denn wenn der tatsächliche Entscheider nicht mit am Verhandlungstisch sitzt, bringt dir auch die beste Präsentation nichts.

Frage im Gespräch höflich nach, wenn du einmal nicht sicher sind, was dein Gegenüber meint – zum Beispiel mit einem Einwand. Damit vermittelst du dem Kunden das Gefühl, seine Fragen und Einwände wirklich ernst zu nehmen. Dagegen spüren Kunden, wenn Verkäufer ihnen nur vorspielen, sie und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Entscheidend ist nicht, dass du in jedem Detail mit deinem Gesprächspartner übereinstimmst – sondern, dass du seine Gefühle respektierst.

Hindernis 3: Details missachten

Oftmals verhindern Kleinigkeiten einen Verkaufsabschluss: Beispielsweise signalisieren Unzuverlässigkeit und Unpünktlichkeit dem Interessenten, dass er dem Verkäufer nicht wichtig ist. Plane daher immer genügend Zeit für deine Kundentermine ein und schenke deinem Kunden die volle Aufmerksamkeit.

Dazu gehören Blickkontakt und zustimmendes Nicken, um Verständnis und Aufmerksamkeit zu signalisieren. Rede nicht alleine, sondern suche den Dialog und achte auf Kaufsignale deines Gesprächspartners: So formuliert der Kunde selbst positive Argumente und Bestätigungen für seine Entscheidung.

Behalte ein paar Argumente als Joker in der Hinterhand und mach keine Wettbewerber schlecht – das zeugt von mangelnder Souveränität.

Kommentiere den Artikel

Bitte gib deinen Kommentar ein!
Bitte gib hier deinen Namen ein