Referenzen: So nutzt du Empfehlungen im Verkauf

Ein namhaftes Unternehmen, eine außergewöhnliche Leistung, eine gute persönliche Beziehung – hat ein Anbieter erst einmal Vertrauen aufgebaut, kann ein Verkäufer dieses leicht in eine Empfehlung verwandeln und so Referenzen nutzen. Doch was beinhalten gute Referenzen? Wie bekommt man diese? Und vor allem: Wie setzt man sie am besten im Verkauf ein?

Zwei gute Gründe für Referenzen

Für Verkäufer stellt eine Referenz ein äußerst wirkungsvolles Instrument dar.

Von zufriedenen Kunden ausgesprochen, sind Empfehlungen wesentlich glaubwürdiger als eigene (Werbe-)Aussagen.

Zwei gute Gründe sprechen für Referenzen im Verkauf: Zum einen lassen sich neue Auftraggeber leichter gewinnen, zum anderen aber auch bestehende Kunden binden. Schließlich würde kein unzufriedener Kunde eine positive Referenz geben und sich so zum Unternehmen bzw. Verkäufer bekennen, wenn nicht wirklich alles passt. Bei der Ansprache von Neukunden sind Referenzen hilfreich, um Vertrauen in deine Leistungsfähigkeit und die Qualität deiner Angebote aufzubauen.

Inhalt einer guten Referenz

Neben kurzen schriftlichen Statements, helfen vor allem auch gut gemachte Video-Referenzen. Mit einem zufriedenen Kunden, einem Gesicht, einer Stimme und im Idealfall einmal Lächeln kommt das Menschliche noch mehr ins Spiel. Verkäufer erreichen durch die „gemeinsame Sache“ potenzielle Kunden auf der Gefühlsebene. Ergänzend zur Fachebene können sie so noch besser und leichter verkaufen. Was sollte eine gute Referenz beinhalten?

• Vor- und Nachname sowie Foto des Referenzgebers, Funktion und offizielle Unternehmensbezeichnung mit Firmenlogo. Niemals nur Initialen oder das Logo alleine – beides ist zu anonym.
• Kurzer beschreibender Text, was war und was konkret der Erfolg des Referenzgebers ist und wie er diesen durch die Hilfe des Anbieters erreicht hat.
• Extra-Tipp: Unbedingt die Bestätigung aufbewahren, dass du Foto, Text und Unternehmenslogo nutzen darfst.
• Hebe die Hauptbotschaft hervor. Zu lange Referenzen werden nicht gelesen.
• Zahlen und handfeste Fakten in Referenzen unbedingt nutzen. Eine Umsatzsteigerung „von 20 Prozent“ klingt allemal besser als „deutlich mehr erreicht“.
• Vorsicht: Referenzen, die zu begeistert klingen, bewirken eher das Gegenteil, weil sie unglaubwürdig wirken.

3 Tipps zur Referenzgewinnung

1. Keine Scheu!

Frage den Kunden ruhig schon beim Geschäftsabschluss, ob du ihn später zitieren darfst, wenn alles so wird, wie in Aussicht gestellt.

2. Immer persönlich!

Bitte deinen Kunden nicht einfach „nach dem Geschäft“ per E-Mail um eine Referenz, sondern lieber im persönlichen Gespräch – notfalls telefonisch.

3. Auf keinen Fall!

Ein No-Go ist eine versteckte Formulierung im Vertrag, dass du das Logo des Kunden verwenden darfst. Stelle offen sicher, dass deine Referenz auch veröffentlicht werden kann.

Extra-Tipp: Mit einem Online-Fragebogen kannst du Material sammeln. Du solltest diesen aber in jedem Fall vorab mündlich ankündigen, um ihn nach der erfolgreichen Zusammenarbeit zu verschicken. Die Bitte um eine Referenz kann direkt geäußert werden. Eine andere Möglichkeit ist, nach der Rücksendung beim Kunden anzurufen, sich zu bedanken und zu fragen, ob Aussagen davon zitiert werden dürfen.

Referenzen aktuell halten

Wer Jahrzehnte lang mit der gleichen Liste arbeitet, darf sich nicht wundern, wenn er kaum Interesse weckt.

Empfehlungen von Kunden müssen nicht nur möglichst persönlich, sondern vor allem aktuell sein.

Viel hilft bei Referenzen nicht viel! Statt einer endlos langen Referenzliste, solltest du lieber gezielte Empfehlungen nutzen, die zu deinem Wunschkunden passen. Große und kleine Auftraggeber, langjährige und neue Kunden – je besser die Referenzgeber mit der Hauptzielgruppe korrespondieren, umso glaubwürdiger erscheinen sie und umso wirksamer sind sie.

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