Verkaufen ohne Einwände des Kunden: So funktioniert’s

Der Traum eines jeden Verkäufers: das „Ja!“ des Kunden bekommen, ohne diese lästigen Einwände. Doch bisher bleibt er für die meisten unerfüllt, trotz umfangreicher Literatur, Seminaren und Online-Kursen zur „Einwand-Behandlung“. Google und Youtube sind neben Amazon voll von Anleitungen, Einwände zu „behandeln“, als ob sie eine Krankheit wären. Und genau darin liegt das Problem.

Was wenn – analog zur Schulmedizin – über Generationen von Verkäufern und Verkaufstrainern hinweg (unwissentlich!) nur am Symptom herumgedoktert wurde, anstatt die „Ursache“ zu heilen? Nämlich die sprachliche „Haltung“ des Verkäufers bzw. des gesamten Unternehmens?!

Sind Einwände im Verkauf ein evolutionär-kulturell geprägtes Phänomen?

Im Verkauf benötigen wir eine integrale Kommunikation, die klassisch als weiblich und männlich erachtete Bestandteile vereint. Sowohl die männliche als auch die weibliche sprachliche Haltung bringen für sich genommen Nachteile mit sich. Diese lösen sich jedoch in einer integralen Kommunikation in Luft auf.

Evolutionär bedingt ist unsere Sprache – und die im Verkauf besonders – bisher maskulin geprägt. Männliche Energien sind auf Erobern, Besiegen und Gewinnen ausgelegt. Das ist auch völlig in Ordnung. Und gleichzeitig ist es eine schlüssige Erklärung für das „Einwand“-Phänomen:

Wer sich morgens in eine Ritterrüstung aus Ansichten über sich, das Produkt und den Kunden schmeißt, bewaffnet bis an die Zähne mit Argumenten und Spezial-Geschützen zur Einwand- oder Vorwand-Vorwegnahmen, der sollte sich nicht wundern, wenn der „Feind“ sich seinerseits hinter Mauern verschanzt. Empathie (klassisch als weibliche Eigenschaft erachtet) allein macht den Sack allerdings auch nicht zu.

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Esoteriker werden darin vermutlich sowas wie ein Energie-Spiegel-Resonanz-Ding sehen. Da könnte was Wahres dran sein. Denn, wann genau zieht der Kunde die Mauern hoch?

• Aus innerlichem Protest, sich nicht gesehen bzw. sich nicht als Ganzes
• wahrgenommen zu fühlen (zum Schutz vor Missbrauch)
• Wenn er sich bedroht fühlt
• Bei Überforderung
• Bei Angst vor Verletzung

Wieviele Verkäufer fühlen sich – unbewusst – auf eine Umsatzmaschine reduziert, die zu funktionieren hat wie eine Waschmaschine? Wie soll so jemand bitteschön das Gegenüber würdigen?

Wer sich entwürdigt fühlt nimmt automatisch jedes Gegenüber als Feind und Bedrohung wahr und kompensiert diese Überforderung dann wahlweise mit aggressivem oder defensivem Verhalten.

Wie hoch ist wohl die Zahl der Verkäufer, die ein „Nein“ des Kunden (zum Termin oder zum Kauf) auf sich selbst beziehen? Und was ist der beste Schutz? Eine Rüstung, Waffen, eine Mauer.

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Der Beginn vom Ende der Einwände im Verkauf

Der Beginn vom Ende des Einwands in Verkaufsgesprächen markiert der Ausstieg aus der sprachlichen Zwangsjacke in fünf Schritten:

1. Aus „Vertriebs“-Mitarbeitern Willkommensmitarbeiter machen (oder als Selbständiger das Rollenverständnis wechseln)
2. Sich aus der Ritterrüstung befreien (d.h. aus Ansichten, emotionalen Rollenanhaftungen etc.)
3. Die ungesunden „Bewegungsmuster“ (in puncto Sprache), die durch das Tragen der Rüstung entstanden sind, loswerden
4. Sich durch Aktivierung des „inneren Coaches“ seiner Würde bewusst werden. D.h. die intrinsische Freude wieder zu wecken, immer wieder neue Erfahrungen machen und über sich hinauswachsen zu wollen. Das lässt übrigens gleichzeitig auch das „Angstzentrum“ im Gehirn verhungern!
5. Die nötige Achtsamkeit entwickeln, um in eine integrale (Gesprächs-)Haltung zu finden.

Erste Pionier-Unternehmen, die integrale Sprache auf ihrer Website, Social Media, Stellenausschreibungen und im persönlichen Kontakt durchgängig schlüssig anwenden, berichten immer wieder, dass sich die Dauer bei Erstgesprächen bis um die Hälfte verkürzt, weil Kunden viel schneller Vertrauen fassen und schon mit der festen Kaufentscheidung in die Kanzlei oder Praxis kommen.

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Warum Verkaufen in integraler Sprache „Einwand-frei“ funktioniert

Wer keine Mauern mehr mit sich herumträgt, wird auch keine mehr im Außen erleben. Ausgenommen mag da möglicherweise noch die (telefonische) Kaltakquise sein. Doch gerade bei Kontaktanbahnung über soziale Netzwerke, Websites, Stellenausschreibungen entfaltet sie vollste Wirksamkeit, selbst bei „schwierigen“ Fällen!

In integraler Kommunikation verschmelzen die Vorzüge von männlicher und weiblicher Gesprächsführung zu einer Einheit:

Die weibliche Empathie lädt den anderen ein, in einer Art virtuellem Raum neue Erfahrungen machen zu wollen. Das neutrale Bewusstsein ermöglicht es, die passenden Worte zu finden, die dem anderen dann eine stabile und bombensichere Brücke (männliches Element) bauen, um den entscheidenden Schritt in die neue Erfahrung machen zu wollen.

Es wird also kein Produkt mehr verkauft und auch keine Leistung, sondern die Einladung zu einer neuen Erfahrung, die der andere von sich annimmt. Natürlich nur dann, wenn für ihn „alles stimmt“ und der „Willkommensmitarbeiter“ im Vertrauensaufbau einen Super-Job gemacht hat.

Das mit der „Einladung zur Erfahrung“ ist nichts Neues. Luxusmarken wenden dieses Prinzip von jeher an. Denn wie sonst ist es zu erklären, dass für eine Plastiktasche mit zwei Lederhenkeln 5.000 EUR bezahlt werden?

Integrale Sprache ermöglicht daher die lang ersehnte Umstellung von Druck zu wahrem Sog.

Der Gesprächsanteil des Verkäufers beläuft sich bei integraler Sprache höchstens auf dreißig Prozent, dafür dann gezielt!

Das Gesprächsklima erinnert viele gerade zu Anfang häufig an (systemische) Coaching Situationen, weil es durch eine Art „coachende Fragen“ geprägt ist. Diese dienen dazu, die Vorstellungskraft des Gegenübers zu aktivieren. Die Aufgabe des Verkäufers ist nur noch Kraft seines Gewahrseins den anderen durch den „Film“, in dem der andere sich sieht, zu führen. In dessen (!) Sprache und dessen „Bildern“.

Sie funktioniert jedoch nur, wenn der Anwender selbst auch in der integralen Haltung ist. Das übersteigt die Vorstellungen von Selbstbewusstsein und Achtsamkeit um ein Vielfaches.

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Und was tun beim Einwand „kein Geld“?

Achtung: Zwischen „zu teuer“ und „kein Geld“ besteht ein himmelweiter Unterschied. „Zu teuer“ zeigt, dass der Kunde den Preis vergleicht. Das ist ein klarer Hinweis darauf, dass das Gespräch zuvor nicht in integraler Haltung geführt wurde, denn da gibt es keinen Vergleich.

Das Argument „kein Geld“ kann auch bei integraler Sprache auftauchen. Es ist möglicherweise ein Hinweis darauf, dass bei der Auswahl der Zielgruppe noch Nachschärfungsbedarf besteht.

Das Schlimmste wäre, jetzt mit Preisnachlässen zu kommen, weil dadurch der Verkäufer seine Würde verliert und er damit auch den anderen entwürdigt. Und er schmälert den Wert des Produktes bzw. der Leistung und sein bisheriges Bemühen um den Kunden.

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Nimm dieses Argument zu einhundert Prozent ernst. Der Kunde vertraut dir schließlich so sehr, dass er dir seine finanzielle Situation offenbart! Dafür hätte er einen Tapferkeitsorden verdient. Der Kunde würde es nicht sagen, wenn es nicht so wäre (sofern du zuvor im Gespräch alles richtig gemacht hast).

Auch hier hilft die fragende Haltung dann weiter, z.B.:

1. Inwiefern ist es für Sie absehbar, wann sich das möglicherweise wieder ändert?
2. Was würde Ihnen denn realistisch helfen, das Geld dafür zu haben? (Vielleicht sucht er einen neuen Job und ein anderer Kunde von Ihnen einen Mitarbeiter – zack, beide glücklich, und Sie auch!)
3. Was wäre für Sie finanziell machbar und auf welche Leistungs-/Produktmerkmale könnten Sie vorübergehend am ehesten verzichten, damit wir das bei der Entwicklung eines neuen Produktes möglicherweise mit berücksichtigen können? (Selbst, falls es dieses Produkt schon gibt, lassen Sie es dort wo es hingehört: im Zauberhut. Legen Sie sich den Kunden auf Wiedervorlage und rufen ihn mit der frohen Botschaft nach angemessener Zeit nochmal an).

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