Telefonakquise: 13 goldene Tipps für „Telefonverkäufer“

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Telefonakquise: 13 goldene Tipps für „Telefonverkäufer“

Telefonakquise: 13 goldene Tipps für „Telefonverkäufer“„Schon wieder so ein lästiger telefonischer Klinkenputzer.“ Das denken wir oft, wenn uns ein Telefonverkäufer zuhause oder bei der Arbeit stört. Dasselbe denken deine Kunden, wenn du diese einfach so anrufst, um beispielsweise einen Besuchstermin zu vereinbaren – außer sie spüren sogleich: Dieser Anrufer ist anders.

Denn der Angerufene wird überrascht und ist mit seinen Gedanken woanders. Also reagiert er reserviert – außer wir heben uns positiv von der Flut der (zum Glück) meist stereotyp klingenden Anrufer ab und machen die Zielperson neugierig. Deshalb ist beim Telefonieren ein Vorausdenken gefragt, sonst hören wir das typische „kein Geld“, „keine Zeit“ und „kein Bedarf“. Frag dich deshalb:

Damit wir „gut rüber und ankommen“, bedarf es keiner komplizierten Techniken und Tricks. Im Gegenteil. Erfolgreiche (Telefon-)Verkäufer faszinieren die Menschen mit folgenden einfachen, aber unschlagbar wirkungsvollen Mitteln:

  • ein hohes Maß an Authentizität, also „Echtheit“,
  • einer guten Laune, die sie mit ihrer Stimme versprühen (Stimme = Stimmung), und
  • einem ehrlichen Interesse für die Person, mit der sie gerade sprechen.

Hinzu kommt ein weiterer Erfolgsfaktor – gerade beim Vereinbaren von Terminen und Verkaufen via Telefon: eine positive Verbindlichkeit und Entschlossenheit.

Denn wenn wir selbst nicht überzeugt und entschlossen sind (und wirken), warum sollte dies dann der Kunde sein?

Also, mehr Mut! Denn es ist ein Kinderspiel, mit mehr Erfolg zu telefonieren – wenn du folgende Tipps beherzigst:

  1. „Be emotional“, denn Menschen kaufen Emotionen
  2. „Be different“, denn Menschen belohnen das Besondere
  3. Achte beim Sprechen auf das „Wie“
  4. Bedenke: Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt
  5. Wähle einen starken, positiven Einstieg
  6. Sprich den Partner regelmäßig mit Namen an
  7. Rede in kurzen Sätzen
  8. Rede empfängerorientiert
  9. Achte auf den richtigen Ton
  10. Mach Pausen
  11. Reduziere die Einwände
  12. Vermeide Unwörter!
  13. Frag viel und rede (recht) wenig

1. „Be emotional“, denn Menschen kaufen Emotionen

Je sympathischer und besser gelaunt du als Person rüberkommst, desto eher lassen sich Menschen auf dich ein. Weck also vor jedem Telefonat deine gute Laune.

2. „Be different“, denn Menschen belohnen das Besondere

Langweilige Anrufer erleben Menschen Tag für Tag. Wenn du jedoch durch deine Stimme und Worte zeigst „Ich bin anders“, dann schenken dir Menschen fast automatisch Aufmerksamkeit und Zeit.

Telefoniere mit ihnen wie mit einem Freund.

3. Achte beim Sprechen auf das „Wie“

„Was“ du am Telefon sagst, ist wichtig, doch entscheidend ist das „Wie“. Und das stimmt fast automatisch, wenn du Lust am Sprechen mit dem Gegenüber hast. Dann merkt man dies auch deiner Stimme an.

4. Bedenke: Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt

Denke beim Telefonieren daran: Die ersten Sekunden entscheiden weitgehend über den Gesprächserfolg. Und deine letzten (klaren, verbindlichen) Worte entscheiden darüber, was dein Partner von dir im Kopf behält.

5. Wähle einen starken, positiven Einstieg

Neben einer sympathischen und freundlichen Stimme ist besonders wichtig, dass du die angerufene Person sofort für dein Angebot interessierst. Das gelingt dir mit einem knackigen Satz wie:

„Frau XY, es geht um Ihre Vertragsverlängerung. Ich habe heute ein tolles Angebot für Sie.“

Frage Kunden nicht zu sehr, ob sie dein Angebot interessiert. Frag sie lieber „was“ beziehungsweise „welcher Punkt“ sie daran interessiert.

6. Sprich den Partner regelmäßig mit Namen an

Nutze die persönliche Anrede nicht nur bei der Begrüßung und Verabschiedung. Sprich den Kunden auch bei wichtigen Fragen, Aussagen und Bitten mit Namen an. Dasselbe gilt, wenn du das Gespräch in eine andere Richtung lenken möchtest. Dann kannst du zum Beispiel sagen:

„Herr xy, lassen Sie uns bitte …“

7. Rede in kurzen Sätzen

Unser Gehirn arbeitet im Drei-Sekunden-Takt. Alles, was wir in dieser Zeit erfassen, können wir auch leicht verstehen. Sprich also in kurzen Sätzen. Diese kommen besser an.

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3 Kommentare

  1. Hallo,

    Vielen Dank für den sehr interessanten und informativen Artikel über Telefonmarketing. Sie haben sich genau damit befasst und sind an ganz wichtige Punkte eingegangen um erfolgreich bei Telefonmarketing zu sein. Mir persönlich wird es sehr helfen bei nächsten potentiellen Kundengesprächen. Ich finde Ihre Tipps sehr wichtig um weiter zu kommen. Eine Strategie sollte da schon sein und nicht einfach mal anrufen und auf sich zukommen lassen.
    Weitere tolle Tipps konnte ich hier https://groe.me/erfolgreich-termine-vereinbaren-im-call-center/ entdecken. Da werden noch andere wichtige Tipps gegeben. Ich finde das Telefontraining sehr wichtig ist. Theorie und Praxis unterscheiden sich sehr, deswegen ist Telefontraining meiner Meinung nach sehr wichtig vor allem für Anfänger in der Branche.

    Mit freundlichen Grüßen
    S.Otto

  2. Mit Verlaub. das ist der Unsinn, den man überall über Telemarketing lesen kann. Leider nicht im Ansatz zielführend, allenfalls verwirrend.
    Telemarketing ist einfach, viel einfacher, als es hier erscheint.
    Aber wer hätte auch je von einem Verkaufstrainer gehört, der ein guter Verkäufer ist…

  3. Unsere Erfahrung: Verbindlichkeit, Authentizität und die Liebe zum Menschen und zur Kommunikation sind die wichtigsten Erfolgsschlüssel.
    Man muss diese Eigenschaften leben – nicht nur auswendig lernen und anwenden.
    Gerade durch’s Telefon merkt der Gesprächspartner sehr schnell, ob man „echt“ ist oder aufgesetzt. Letzteres wird sehr schnell abgestraft.

    Ansonsten kann ich Ihre 13 Punkte nur unterstreichen.

    Freundliche Grüße
    Matthias Krause

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