8. Rede empfängerorientiert
Achte bei all deinen Fragen und Aussagen darauf, wie der Kunde reagiert. Denn es zählt nur, was beim Anderen ankommt. Zuhören ist gut, ein aktives Hinhören, „wie“ der Kunden spricht oder antwortet, noch besser.
9. Achte auf den richtigen Ton
Achte auch auf solche verbalen Ausdrucksmittel wie Lautstärke, Sprechtempo und Betonungen und passe diese dem Gesprächspartner an.
Kleine Gemeinsamkeiten fördern das Gesprächsklima und Vertrauen.
10. Mach Pausen
Du brauchst Sprechpausen zum Vor- und der Kunde zum Nachdenken. Erhöhe zudem durch Pausen gezielt die Spannung auf das, was kommt, und die Wirkung deiner wichtigen Aussagen.
11. Reduziere die Einwände
Stellen Sie regelmäßig Bestätigungsfragen wie:
„Sehen Sie das auch so?“
„Wollen Sie das?“
„Einverstanden?“.
So vermeidest du unverhoffte Einwände. Und wenn du einmal ein Nein als Antwort erhältst, reagiere mit Verständnis. Artikuliere dein Verständnis und erfrage dann gezielt, welcher Einwand dahinter steckt – zum Beispiel, indem du fragst:
„Wie meinen Sie das?“
12. Vermeide Unwörter!
Verzichte auf solche Unwörter wie „eigentlich“, „aber“, „trotzdem“ und, „man“; des Weiteren auf Pauschalisierungen wie „nie“, „jeder“, „alle“ und „immer“. Sie erzeugen Widerspruch. Dasselbe gilt für Formulierungen wie „Sie müssen …“.
13. Frag viel und rede (recht) wenig
Wer fragt, der führt. Denn er lenkt, was der Kunde denkt. #verkauf Klick um zu TweetenNutze offene W-Fragen, wenn du viel erfahren möchtest, und geschlossene Fragen, wenn du eine Entscheidung benötigst. Alternativfragen solltest du verwenden, wenn du zum Beispiel Termine vereinbaren möchtest („Sollen wir uns am …oder am … treffen?“).
Und noch ein Tipp: Viele Menschen sind unentschlossen und zögerlich. Deshalb lieben sie ein verbindliches Gegenüber. Beweise also Entschlossenheit, wenn es darum geht, den Termin oder Auftrag unter Dach und Fach zu bringen.
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(Dieser Artikel wurde im Mai 2019 aktualisiert)
Hallo,
Vielen Dank für den sehr interessanten und informativen Artikel über Telefonmarketing. Sie haben sich genau damit befasst und sind an ganz wichtige Punkte eingegangen um erfolgreich bei Telefonmarketing zu sein. Mir persönlich wird es sehr helfen bei nächsten potentiellen Kundengesprächen. Ich finde Ihre Tipps sehr wichtig um weiter zu kommen. Eine Strategie sollte da schon sein und nicht einfach mal anrufen und auf sich zukommen lassen.
Weitere tolle Tipps konnte ich hier https://groe.me/erfolgreich-termine-vereinbaren-im-call-center/ entdecken. Da werden noch andere wichtige Tipps gegeben. Ich finde das Telefontraining sehr wichtig ist. Theorie und Praxis unterscheiden sich sehr, deswegen ist Telefontraining meiner Meinung nach sehr wichtig vor allem für Anfänger in der Branche.
Mit freundlichen Grüßen
S.Otto
Mit Verlaub. das ist der Unsinn, den man überall über Telemarketing lesen kann. Leider nicht im Ansatz zielführend, allenfalls verwirrend.
Telemarketing ist einfach, viel einfacher, als es hier erscheint.
Aber wer hätte auch je von einem Verkaufstrainer gehört, der ein guter Verkäufer ist…
Unsere Erfahrung: Verbindlichkeit, Authentizität und die Liebe zum Menschen und zur Kommunikation sind die wichtigsten Erfolgsschlüssel.
Man muss diese Eigenschaften leben – nicht nur auswendig lernen und anwenden.
Gerade durch’s Telefon merkt der Gesprächspartner sehr schnell, ob man „echt“ ist oder aufgesetzt. Letzteres wird sehr schnell abgestraft.
Ansonsten kann ich Ihre 13 Punkte nur unterstreichen.
Freundliche Grüße
Matthias Krause