Führungsinstrument Sales-Coaching – mehr als nur Anleiten und Anweisen

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Führungsinstrument Sales-Coaching – mehr als nur Anleiten und Anweisen
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Coaching boomt – insbesondere in den Vertriebsbereichen von Unternehmen. Unter anderem weil den Führungskräften im Vertrieb im Betriebsalltag oft die nötige Zeit fehlt, ihre MitarbeiterInnen anzuleiten. Also müssen die MitarbeiterInnen die Kompetenz entwickeln, selbst zu erkennen, welches Verhalten sie in bestimmten (Vertriebs-) Situationen zeigen sollten.

Führungskräfte müssen ihre MitarbeiterInnen coachen.

Diese Aussage liest man seit Jahren immer wieder in den Medien. Und auch bei Managementkongressen hört man diese Forderung oft – insbesondere bezogen auf die Vertriebsbereiche von Unternehmen. Denn wie erfolgreich der Vertrieb eines Unternehmens agiert, hängt stark davon ab, wie dessen MitarbeiterInnen den Kontakt und die Beziehung zu den (Noch-nicht-) KundInnen gestalten. Unklar bleibt dabei aber meist, was die Führungsaufgabe Coachen von solch klassischen Führungsaufgaben wie dem Anleiten und Anweisen unterscheidet. Unklar bleibt auch, wann im Führungsalltag eher ein Coachen und wann eher ein Anleiten oder Anweisen angesagt ist.

Coaching-Boom hat viele Ursachen

Dafür dass das Coachen gerade in den Vertriebsbereichen sowie den vertriebsnahen Bereichen der Unternehmen auf eine sehr positive Resonanz stößt, gibt es viele Ursachen. Zwei seien genannt.

  • Ursache 1: Die Erwartungshaltung insbesondere der attraktiven ZielkundInnen der Unternehmen an ihre externen DienstleisterInnen sowie LieferantInnen ist in den zurückliegenden zwei Jahrzehnten stark gestiegen – unter anderem, weil ihnen heute dank Internet & Co andere Informationsquellen zur Verfügung stehen. Sie erwarten heute von den MitarbeiterInnen der Unternehmen eine viel umfassendere und individuellere Beratung und Betreuung als vor zehn oder gar 20 Jahren. Deshalb genügt es heute nicht mehr, den VertriebsmitarbeiterInnen in Seminaren das erforderliche Produktwissen und das kleine oder große Einmaleins des Verkaufens zu vermitteln. Die VertriebsmitarbeiterInnen müssen vielmehr die Kompetenz erwerben, im KundInnenkontakt schnell zu ermitteln, was für ein „Typ“ ihnen gegenüber steht und welchen Bedarf die Person beziehungsweise Organisation hat, um dann situativ eine kundenspezifische Gesprächsstrategie zu entwerfen.
  • Ursache 2: Die Tätigkeit vieler Führungskräfte nicht nur in den Vertriebsbereichen der Unternehmen ist heute – unter anderem bedingt durch den rasanten Wandel des Unternehmensumfelds – so komplex und vielschichtig, dass ihnen nur wenig Zeit bleibt, um sich mit den einzelnen MitarbeiterInnen zu befassen und deren Tun zu steuern und zu kontrollieren. Das heißt: Die MitarbeiterInnen müssen eigenständiger und -verantwortlicher als früher arbeiten. Dies können sie nur, wenn sie zuvor die hierfür erforderliche Kompetenz erworben haben.

Auf beide Ursachen reagiert das Coaching, indem es darauf abzielt, den MitarbeiterInnen die Kompetenz zu vermitteln, eigenständig zu ermitteln, welches (VerkäuferInnen-) Verhalten die jeweilige Situation erfordert und das entsprechende Verhalten zu zeigen.

Das bedeutet nicht, dass die klassischen Führungsaufgaben „Anleiten“ und „Anweisen“ ihre Bedeutung verloren haben.

Sie sind und bleiben wichtige Führungsaufgaben. Daneben ist aber die Aufgabe getreten, die Kompetenz der MitarbeiterInnen so zu entwickeln, dass sie ihre Aufgaben nicht nur stets besser erledigen können, sondern auch dann noch weitgehend eigenverantwortlich lösen können, wenn sich die Anforderungen (leicht) ändern – unter anderem, weil sie:

  • gelernt haben, selbst zu ermitteln „Was erfordert die Situation?“ und „Welches Verhalten ist zielführend?“ und
  • die erforderliche Verhaltensflexibilität entwickelt haben, um das erforderliche Verhalten zu zeigen.

Verfügen die MitarbeiterInnen über diese Kompetenz, dann können sie flexibler eingesetzt werden und auf die jeweiligen KundInnenbedürfnisse sowie Marktanforderungen reagieren. Und ihre Führungskräfte? Sie werden entlastet. Denn sie müssen im Betriebsalltag seltener steuernd und korrigierend eingreifen und ihren MitarbeiterInnen sagen, was diese zu tun haben (Anweisen) und wie sie ihre Aufgaben zu erfüllen haben (Anleiten).

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Uwe Reusche
Uwe Reusche ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com), das unter anderem offene und firmeninterne Weiterbildungen zum Sales-Coach durchführt.

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