Dem Lead auf der Spur – Praxistipps zur Lead-Generierung

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Gründer im B2B: So generierst du Reichweite, Leads und Umsatz
© talhakhalil007 - pixabay.com

Als GründerIn steckst du unendlich viel Zeit und Kraft in die Erstellung von gutem Content und die Planung effizienter Marketing-Kampagnen. Meist ist das Ziel, Leads zu generieren und diese im Anschluss in zahlende KundInnen zu verwandeln. Was ein Lead aber eigentlich ist, was das Buzzword Lead-Generierung beinhaltet und wie du diese erfolgreich selbst betreibst – das erfährst du in unseren Praxistipps.

Was ist ein Lead?

Ein wesentlicher Bestandteil im Aufbau und in der Führung deines Unternehmens ist es, einen stetigen Zuwachs an Leads sicherzustellen – effektive sowie kreative Möglichkeiten, diese anschließend in Conversions zu verwandeln, sind allerdings oft leichter gesagt als getan.

  • Lead =
    Datensatz mit Kontaktdaten von Verbrauchern (B2C) oder geschäftlichen Kontakten (B2B), die Interesse an deinen Waren oder Dienstleistungen haben.
  • Lead-Generierung =
    Gewinnung dieser Datensätze durch die von UserInnen bewusst übermittelten Kontaktdaten sowie gegebenenfalls weiteren Informationen.

Die optimale Landingpage

Nachdem du deine AdWords-Kampagnen eingerichtet hast, verlinkst du diese auf eine individuelle Landingpage für das beworbene Produkt oder die beworbene Dienstleistung. Der Erfolg der Kampagne steht und fällt mit dieser Landingpage! Deshalb solltest du bei der Umsetzung ein paar essentielle Dinge beachten, die wir dir in der Infografik gerne noch ausführlicher veranschaulichen. Der grobe Aufbau einer erfolgreichen Landingpage sieht so aus:

  • Headline
    Sie macht bereits 80 Prozent des Erfolges aus.
  • 34 Bulletpoints und kurze Anleitung
    Diese zeigen UserInnen kurz und knapp auf, wie sie auf der Seite zu navigieren haben und von welchem Nutzen sie durch die Angaben ihrer Daten profitieren.
  • Call-to-Action (CTA)
    Unmittelbare Handlungsaufforderung wie „Jetzt bestellen!“, „Heute kostenlos testen!“ oder „Gleich registrieren und sparen!“, die UserInnen direkt adressiert und ihnen den finalen Impuls zur Übermittlung ihrer Daten geben sollen.
  • Kontaktformular
    Formular zum Eintragen der Kontaktdaten und weiteren Informationen (Tipp: so viel wie nötig, so wenig wie möglich abfragen!), welches die UserInnen auf ihre Zustimmung zur werblichen Nutzung dieser Daten hinweist (Opt-in).
  • Trust
    Zum Beispiel KundInnenerfahrungen oder Verlinkung bestimmter Gütesiegel.
  • Grafik
    Ein passendes Hintergrundbild, das zum Thema passt, aber nicht zu sehr von den anderen Elementen ablenkt.
Dem Lead auf der Spur – Praxistipps zur Lead-Generierung
© Saskia Amend

Gratis? Will ich!

Jeder liebt Geschenke. Durch die Bereitstellung von Inhalten auf deiner Landingpage, die erst durch die Angabe von Kontaktdaten kostenlos nutz- oder herunterladbar sind, kannst du also einen zusätzlichen Anreiz schaffen. Je nachdem auf welche Produkte oder Dienstleistungen die Landingpage ausgerichtet ist, hast du großen Spielraum. Dies sind nur einige Anregungen:

  • Kostenloser Download (z.B. eBook oder Whitepaper)
  • Teilnahme an einem Webinar
  • Freischaltung eines Videos
  • Gratis Videokurs oder 10-minütiges Skype-Coaching
  • 5€-Rabatt-Gutschein oder kostenfreie Lieferung bei der ersten Bestellung
  • Mix der obenstehenden Ideen

EXTRA: Erfolg im Verkauf: 7 Tipps, mit denen du Kunden zum Abschluss führst

Optimierung, Optimierung, Optimierung…

Deine AdWords-Kampagnen performen super, du hast bei der Gestaltung deiner Landingpage alles beachtet und versorgst deine UserInnen mit relevanten Goodies. Eigentlich kannst du dich jetzt zurücklehnen, oder? Stimmt nicht ganz.

Auf Erfolgen nicht ausruhen

Jeder, der sich schon mal mit dem Aufsetzen von Online-Werbekampagnen befasst hat, weiß, dass dies ein ewiger Optimierungsprozess ist. Du kannst unter anderem durch Anpassung von Keywords, klugen Gebotsstrategien oder Eingrenzung deiner Zielgruppe stetig die Performance deiner Kampagnen verbessern. Wirklich fertig bist du erst dann, wenn deine Conversion Rate bei 100 Prozent liegt – also wenn jeder Klick auf eine deiner Anzeigen auch einem tatsächlich abgesetzten Lead entspricht. Das zu erreichen, dürfte eine Zeit lang dauern.

Teste alle Möglichkeiten aus!

Darüber hinaus solltest du auf deiner Landingpage regelmäßig A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, was UserInnen eher zur Freigabe ihrer Kontaktdaten bewegt. Ausschlaggebend können bereits kleine Dinge sein. Teste doch zum Beispiel:

  • Veränderte Farbe des CTA-Buttons
  • Austausch des Hintergrundbilds
  • Alternative Headline
  • Neue Ausrichtung der Bulletpoints
  • Andere Fragen im Formular oder in der Klickstrecke

Zu guter Letzt: Den Überblick behalten

Nicht nur die Optimierung, sondern auch die stetige finanzielle Überwachung deiner Lead-Generierung spielt eine wichtige Rolle. Du solltest also unbedingt darauf achten, dass dich deine Kampagnenkosten nicht auffressen. Werte Kosten und Umsätze demnach fortlaufend aus. Dies ist besonders ausschlaggebend, wenn du die generierten Leads nicht selbst bearbeitest, sondern sie an einen Dritten weitergibst (achte auch hier unbedingt auf den Opt-in der UserInnen!). In diesem Fall wird im Vorfeld ein meist fixer Cost-per-Lead (CPL) festgelegt, den externe DienstleisterInnen für jeden übermittelten Lead an dich zahlen. Kalkuliere schon im Vorfeld, was dich ein Lead im Einkauf kosten darf, damit er sich beim Verkauf immer noch monetarisiert.

Saskia Amend
Mit den Wurzeln im Performance & Content Marketing und ihrer Leidenschaft für die Konzeption intelligenter Digitalprodukte, ist Saskia Amend derzeit projektübergreifend sowohl im Bereich SaaS, als auch im klassischen Business Development unterwegs. Seit April 2020 ist die zweifache Katzenmama innerhalb Europas größtem IT-Dienstleister für Verlags- und Verzeichnissysteme zudem Teil der Crowdsourcing Plattform Crowd Guru.

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