Mach dich zum Experten: 12 Positionierungstipps

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Mach dich zum Experten: 12 Positionierungstipps
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Persönliche Dienstleister wie Trainer, Berater und Coaches gibt es wie Sand am Meer. Deshalb musst du dich erkennbar von deinen MitbewerberInnen abheben, damit du von deinen ZielkundInnen wahrgenommen wirst. Hier einige Positionierungstipps.

  1. Bedenke beim Formulieren deines Profils: Es gibt Zehntausende von Trainern, Beratern und Coaches. Von dieser (grauen) Masse musst du dich abheben. Sonst wirst du nicht wahrgenommen.
  2. Versuche eher die Nummer 1 in der Nische als ein profilloser Bauchladenanbieter zu sein.
  3. Spezialisiere dich auf eine scharf umrissene Zielgruppe. Sonst sind all deine Marketingmaßnahmen beliebig. Denn du kannst nicht mit allen Unternehmen „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren.
  4. Definiere deine Zielgruppe (möglichst) nicht über die Branche und die Funktion im Unternehmen. Das machen 98 Prozent deiner MitbewerberInnen. Definiere deine Zielgruppe statt dessen über gemeinsame Struktur- und Kulturmerkmale oder Problemlagen.
  5. Zu einer Zielgruppe „Ja“ sagen, heißt auch, zu anderen „Nein“ sagen. Drücke dich nicht vor dieser Entscheidung und definiere deine negative Buyer Persona.
  6. Spezialisiere dich nicht auf eine Trainings-, Beratungs- oder Arbeitsmethode, denn: Methoden sind Moden.
  7. Melde, soweit möglich, Branchen, die bei Trainern und Beratern einen hohen Imagewert haben (wie zum Beispiel Finanzdienstleister, Autohersteller). Denn dort tummelt sich die Masse deiner MitbewerberInnen.
  8. Richte ein besonderes Augenmerk auf „Hidden Champions“ (in der Provinz oder deiner Region), des Weiteren auf Unternehmen, die in gesättigten oder gar rezessiven Märkten agieren. Denn dort ist der Veränderungsdruck am größten.
  9. Dringe wie ein Keil, das heißt mit einer kleinen Produktpalette in deinen Markt ein. Wenn du in deinem Markt/in einem Unternehmen verankert bist, kannst du dein Angebot erweitern.
  10. Checke deine Werbeunterlagen, ob darin Floskeln wie „Der Markt wird globaler“, „Human Ressource wird immer wichtiger“, „Wir arbeiten systemisch“, „Wir orientieren uns an den Bedürfnissen der Kunden“ enthalten sind. Wenn ja, hast du vermutlich deine Zielgruppe noch nicht ausreichend scharf definiert. Entsprechend vage und nichtssagend sind deine Werbeaussagen.
  11. Agiere gegen den Trend. Oft entstehen dadurch, dass sich die meisten Anbieter in Richtung Trend bewegen, lukrative Marktnischen.
  12. Bearbeite dein Themenfeld und deine Zielgruppe konsequent und ausdauernd, bis jeder weiß, dass du „der Spezialist für …“ bist. Als Spezialist wirst du häufiger weiterempfohlen, und du kannst höhere Preise rechtfertigen.

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Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz (geb. 1958) ist Inhaber des PR-und Redaktionsbüros Die ProfilBerater. Er ist auf die Themen Marketing und Verkauf sowie Personal- und Unternehmensführung spezialisiert. Er ist Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Die Katze im Sack verkaufen“ (2005) und „Fette Beute für Trainer und Berater“ (2006). Außerdem veröffentlichte er die PR-Ratgeber für Dienstleister und Berater „Warum kennt den jeder?" (2008) und "Mit PR auf Kundenfang" (2010).

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