Immer mehr Marken und herstellende Unternehmen setzen auf Direct-to-Consumer, um so ihre Produkte nicht nur direkt an EndverbraucherInnen zu vermarkten, sondern auch mehr Kontrolle über ihre Märkte und personalisierte Brand-Erlebnisse zu erzielen. Was genau verbirgt sich hinter diesem Konzept? Und warum wird es immer relevanter?
Im Gegensatz zu herkömmlichen Einzelhandelsstrategien entfallen Zwischenschritte im Handel, was Marken die Möglichkeit gibt, nicht nur ihre Margen zu steigern, sondern auch individuellen Versand, eigenes Packaging und direkte Kommunikation mit den EndkundInnen anzubieten. Der Verzicht auf nachträgliche Preisaufschläge ermöglicht es Marken auch, den Produktpreis selbst festzulegen und höhere Gewinnmargen zu erzielen, während die Menschen von niedrigeren Preisen profitieren. DTC bietet weitere Vorteile wie die vollständige Kontrolle über Produktpräsentation und Customer Service oder die Möglichkeit, sich als Vorreiter in Bezug auf ökologische Fragen zu positionieren. Der direkte Kontakt mit der Kundschaft bietet darüber hinaus die Chance, mehr über die Bedürfnisse zu erfahren. DTC-Marken können sich zudem leichter als Love Brand etablieren und auf eine treue Kundschaft zählen, die das Angebot weiterempfehlen.
Eine datenbasierte Customer-Experience-Strategie ist hierbei der entscheidende Hebel für den Erfolg im Direktvertrieb. DTC profitiert von schnellen Online-Geschäftsmodellen, verändertem Verhalten der User und dem gesteigerten Interesse an direktem Austausch mit Marken.
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DTC-Erfolg durch Customer Insights
Um im Direktvertrieb erfolgreich zu sein, sollten Marken eigene Wege gehen und sich von traditionellen Einzelhandelsstrategien abheben. Dabei spielen direkte Beziehungen zum User und die Nutzung von First-Party-Daten eine zentrale Rolle. First-Party-Daten sind besonders wertvoll, da sie eine datenbasierte Customer-Experience-Strategie ermöglichen und DTC-Marken von den Online-Werbesystemen Dritter unabhängig machen. Durch die Erfassung von First-Party-Daten in den eigenen Marketing-Kanälen wie Webseiten, Apps und E-Mail-Newslettern können Unternehmen z.B. ihre Zielgruppe personalisiert ansprechen und den Customer Lifetime Value erhöhen.
Zur Nutzung dieser Daten benötigen Unternehmen qualifizierte Fachkräfte und moderne Marketing-Tools, die automatisiert Daten erfassen, analysieren und segmentieren können. Sie erstellen ganzheitliche Profile mit Bestell- und Engagement-Daten, die für gezielte Aktivitäten im Marketing und Service genutzt werden können. Durch die Identifikation der relevanten Zielgruppen können Unternehmen ihre Marke aufbauen und die User kanalübergreifend belohnen, um ihre Treue zu fördern. Eine wirksame Strategie besteht darin, User dazu zu animieren, ihre anderswo erworbenen Produkte online bei der DTC-Marke zu registrieren, um regelmäßige Produktinformationen und Rabatte zu erhalten.
Bestandsmarketing ist für DTC erfolgsentscheidend
Das Marketing mit der Bestandskundschaft ist für den Erfolg von DTC-Marken von großer Bedeutung. Um eine langfristige Beziehung zum User aufzubauen, benötigen Unternehmen regelmäßige Einblicke in die Customer Journey und passende Customer Insights. KundInnen aus dem Bestand sind kosteneffektiver zu halten, als neue User zu gewinnen und generieren einen Großteil des Umsatzes. Eine personalisierte und überzeugende Customer Experience ist daher entscheidend, um User zu Fans und MarkenbotschafterInnen zu machen. Abwanderungstendenzen sollten frühzeitig erkannt und gezielte Gegenmaßnahmen ergriffen werden, um die Kundschaft langfristig zu halten. Eine erfolgreiche Bindung schafft loyale Fans und ermöglicht eine dauerhafte Umsatzsteigerung.
Personalisierung und Pop-up-Stores als Schlüssel zum Erfolg im Direktvertrieb
Marken im Direktvertrieb können durch personalisierte Produkte und individuelle Verpackungen langfristige Beziehungen aufbauen. Dies erhöht nicht nur die Produktvielfalt, sondern verbessert gleichzeitig auch die Customer Experience mit der Marke. Pop-up-Stores bieten eine kostengünstige Möglichkeit für DTC-Marken, ihre Marke durch haptische Erfahrungen oder physische Beratung erlebbar zu machen und neue Produkte zu präsentieren. Gleichzeitig ermöglichen der persönliche Austausch und das direkte Feedback, das Produktangebot zu optimieren.
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Fazit: Warum Direct-to-Consumer die Zukunft gehört
Direct-to-Consumer bietet Marken und Hersteller ein Geschäftsmodell mit einzigartigen Vorteilen. Die volle Kontrolle über Produktpräsentation, Versand, Packaging und Service führt zu höheren Margen und Wettbewerbsvorteilen. Durch die Datenhoheit können DTC-Marken mithilfe moderner Marketing-Tools echte Insights über Kunden und deren Customer Journey erzielen und hochgradig personalisierte Marketing-Ansprachen entwickeln. Angesichts der aktuellen Entwicklungen im Einzelhandel und den Möglichkeiten des E-Commerce gehört DTC zweifelsohne die Zukunft.
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