Direct-to-Customer: 3 Tipps für den Direktvertrieb über Amazon

Zahlreiche produzierende Firmen liefern ausschließlich an Händler der Netzwerke, die diese Ware dann in den Einzelhandel im Internet verkaufen. Doch dieses Vorgehen macht abhängig und nicht mehr zeitgemäß:

„Zahlreiche Marken demonstrieren schon heute, dass sogenannter D2C (Direct-to-Customer)-Vertrieb die Zukunft ist: Dadurch höhere Margen bedeuten mehr Kapital für Marketing und damit einen starken Wettbewerbsvorteil!“.

Doch wie können Unternehmen auf Amazon aktiv werden und was sollte man besser nicht machen, damit der neue Vertriebsweg auch vom Start an funktioniert?

Was bedeutet D2C?

Das Direct-to-Customer-Konzept wurde insbesondere durch den wachsenden Onlinehandel etabliert. Wie der Name bereits erahnen lässt, beschäftigt es sich mit dem direkten Vertrieb des Herstellers an den Kunden. Damit steht es im Kontrast zum klassischen B2C, bei dem Händler, Lieferanten und Marktplätze in den Verkaufsprozess involviert sind. Bei D2C umgeht der Hersteller der Ware diese „Zwischenstationen“ jedoch und sorgt für einen direkten Verkauf seiner Produkte. Als Plattform hierfür fungiert in vielen Fällen Amazon.

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3 Tipps für den Direktvertrieb über Amazon

Wer seine Produkte über Amazon vertreibt, ist nicht automatisch Teil des D2C-Geschäfts. Der US-amerikanische Konzern kann hier beispielsweise ebenfalls als eigener Verkäufer und somit als „Zwischenstation“ auftreten. Es gibt jedoch Wege, um dies zu umgehen und den Vertrieb über Amazon bestmöglich zu gestalten. Damit das gelingt, sollten Unternehmen folgende Tipps beachten:

1. Eigenes Händlerkonto verwenden

Damit das Grundprinzip von D2C überhaupt gewahrt werden kann, sollten Produktionsunternehmen ein eigenes Verkäuferkonto auf Amazon eröffnen. Die Plattform bietet zwar mit Amazon Vendor eine Alternative hierzu, diese fungiert jedoch wie ein klassischer Händler als „Zwischenstation“. Man verkauft die Ware also an Amazon Vendor und von dort wird sie an den Endverbraucher vertrieben. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert auf die Nutzung von Amazon Vendor zu verzichten. Über ein eigenes Verkäuferkonto behält das Unternehmen stets die Kontrolle über alle Vorgänge und profitiert direkt von den Verkäufen.

2. Bestehende Infrastrukturen übernehmen

Ein großer Vorteil des Verkaufes über Amazon ist, dass es bereits viele bestehende Infrastrukturen gibt. So müssen sich die Unternehmen beispielsweise nicht mehr selbst um den Versand der Ware kümmern. Auch der Kunden-Support und die Bearbeitung von Rücksendungen übernimmt Amazon FBA. Zudem gibt es manchmal bereits umfassende Produktlistings von den ehemaligen Händlern. Unternehmen können diese übernehmen und für sich zu nutzen. Auf diese Weise profitieren sie von bereits vorhandenen Bewertungen, Bildern und Texten. Sie müssen Amazon also lediglich die Produkte zur Verfügung stellen.

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3. Gewinn reinvestieren

Unternehmen, die ihre Produkte über den Direct-to-Customer-Weg vertreiben, umgehen Händler und Lieferanten. Damit generieren sie beim Verkauf eine deutlich höhere Marge, weil die entsprechenden Provisionen und Prozentangaben entfallen. Das sorgt unter anderem dafür, dass entsprechende Produktionsfirmen schneller skalieren können. Ferner sind sie dazu in der Lage, den Gewinn zu reinvestieren. Hier empfiehlt es sich, sich auf Dinge wie Werbemaßnahmen, Brandbuilding und hochwertige Produktbilder zu konzentrieren. Auf diese Weise lassen sich auf Dauer messbar mehr KundInnen erreichen, wodurch die Gewinnspanne weiter gesteigert wird.