Was ist D2C-Marketing und warum ist es so beliebt bei Millennials?

Direct-to-Consumer-Marketing (D2C) ist eine Strategie, bei der ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an VerbraucherInnen verkauft, ohne ZwischenhändlerInnen zu benötigen. Die Zahl der Unternehmen, die ihre eigenen Produkte unabhängig herstellen, bewerben, verkaufen und versenden, steigt. Diese wachsende Beliebtheit der Strategie verändert die Geschäftswelt insgesamt rapide.

In einer Zeit, in der Millennials den Wandel in der Wirtschaft vorantreiben, verschieben sich die Erwartungen der KundInnen. Sie bevorzugen ein einfaches Einkaufserlebnis, maximalen Komfort und ein authentisches Markenerlebnis. Unternehmen folgen diesem Trend und nehmen sich dem Direktmarketing an.

Mehr über das Direct-to-Consumer-Marketing-Modell erfährst du in diesem Artikel.

Was ist Direct-to-Consumer-Marketing?

D2C unterscheidet sich vom traditionellen B2C (Business to Consumer) dadurch, dass die HerstellerInnen direkt an die VerbraucherInnen verkaufen, während bei B2C in der Regel ein Einzelhändler zwischen HerstellerInnen und KundInnen steht. In herkömmlichen B2C-Modellen verkaufen zwischengeschaltete EinzelhändlerInnen typischerweise Produkte von mehreren HerstellerInnen. Die KundInnen werden mit mehreren Optionen konfrontiert. So kann ein einzelner Hersteller nicht kontrollieren, ob sein Produkt dem eines KonkurrentInnen vorgezogen wird. Dieser Mangel an Kontrolle erstreckt sich auf das gesamte Kundenerlebnis, das Engagement und die Markenpositionierung, die stattdessen die EinzelhändlerInnen übernehmen.

Direct-to-Consumer-Marketing ist kein brandneues Konzept. Versandhauskataloge, die bereits im 15. Jahrhundert veröffentlicht wurden, gaben den KundInnen einen ersten Vorgeschmack auf das Potenzial von D2C. Kunden erhielten eine Broschüre mit Produkten, die sie direkt von einem bestimmten Händler per Postversand kaufen konnten. D2C-Marketing ist im Wesentlichen der neue und verbesserte Versandhauskatalog. Die VerbraucherInnen kaufen direkt bei Online-AnbieterInnen und erhalten ihre Einkäufe per Post. Dadurch müssen sie in den meisten Fällen nicht einmal in ein physisches Geschäft gehen.

Kundenverbindung im Direct-to-Consumer-Marketing

D2C ermöglicht es den AnbieterInnen, ein durchgängiges Markenerlebnis zu bieten, da sie die Kontrolle über den gesamten Prozess behalten. Das Unternehmen ist eigenverantwortlich für die einzelnen Schritte wie:

• Die Herstellung eines überzeugenden Produkts
• Die Gewinnung und das effektive Marketing für KundInnen
• Die Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung
• Die eigene Kundenkommunikation und -erfahrung

Diese direkte Interaktion mit den VerbraucherInnen von Anfang bis Ende bedeutet, dass die AnbieterInnen Kundendaten sammeln können. So gibt es auch die Möglichkeit, aufkommende Probleme anzusprechen, ohne dass die Botschaften durch einen zwischengeschalteten Händler verzerrt sind.

Da sie direkt in den Markt eintreten, anstatt über einen Drittanbieter zu gehen, entstehen Direct-to-Consumer-Marken am häufigsten als Online-Shops. Ein E-Commerce-Modell ist nicht nur eine kostengünstige, einfach zu startende Option für D2C-Marken. Die Tatsache, dass mittlerweile Menschen weltweit regelmäßig online einkaufen, gibt den AnbieterInnen einen guten Grund, ihre Bemühungen auf den digitalen Handel zu konzentrieren, um eine möglichst große Wirkung zu erzielen.

Tatsächlich hat das D2C-Marketing sogar in mehreren Branchen zu einem Umbruch geführt. Es hat die Art und Weise verändert, wie wir eine Vielzahl von Produkten kaufen, von Rasierern über Kontaktlinsen bis hin zu Matratzen und Haushaltswaren.

Warum Millennials so begeistert von D2C sind

Für Millennials, die Generation der zwischen 1981 und 1996 Geborenen, ist Direct-to-Consumer-Marketing wesentlich attraktiver als traditionelle B2C-Marketingmodelle. Millennials haben kein Problem damit, sich für Alternativen zu großen, traditionellen EinzelhändlerInnen zu entscheiden und Marken zu bevorzugen, die ihre Prioritäten erfüllen:

• Bequemlichkeit
• Niedrige Kosten
• Authentizität
• Ein nahtloses Einkaufserlebnis.

Unternehmen, die sich auf diese Art von Marketing konzentrieren, tun genau das.

Die Tatsache, dass sich die meisten D2C-Marken auf den E-Commerce konzentrieren, ist für die Generation, die mehr als die Hälfte ihrer Einkäufe online tätigt, besonders attraktiv. Als Online-First-Unternehmen bieten D2C-Marken die schlankste, bequemste und einfachste Einkaufslösung. Das ist somit eine attraktive Alternative zum Gang in einen physischen Einzelhandel.

D2C-Marketing ermöglicht es den Unternehmen außerdem, auf einfache Weise Kundendaten zu sammeln und ihr Angebot zu verfeinern, um auf die Probleme der KundInnen einzugehen.

Da sich 60 % der Millennials zu Käufen hingezogen fühlen, die Ausdruck ihrer Persönlichkeit sind, können Direktvertriebsmarken ihre Botschaften und Produkte auf die Vorlieben ihrer KundInnen zuschneiden. Die direkte Kommunikation mit den KundInnen ermöglicht letztendlich ein verbessertes Kundenerlebnis. In traditionellen B2C-Modellen würde der Hersteller nur das Produkt liefern und der Einzelhändler würde das Kundenerlebnis kontrollieren, ohne dem Hersteller direkten Einblick in die Kundeneinblicke zu geben.

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Solltest du eine D2C-Marketing-Strategie implementieren?

Direct-to-Consumer-Marketing spricht zweifelsohne Millennials an, aber lohnt es sich für ein kleines Unternehmen? Bevor du dich für diese Strategie entscheidest, solltest du die Vor- und Nachteile des D2C-Marketings sorgfältig abwägen.

Vorteile von Direct-to-Consumer-Marketing

• Mehr Kontrolle: D2C-Marken haben die maximale Kontrolle über ihr Produkt, ihren Ruf, ihre Markenbotschaft und ihren Kundenservice.
• Zugang zu Kundendaten: Direct-to-Consumer-Marketing macht es einfacher, Kundendaten zu erfassen, um ein klares Bild des Käuferverhaltens zu erhalten. Zudem hilft es, mehr Konversionen zu schaffen, während man einzigartige, personalisierte Erfahrungen liefert.
• Leichterer Aufbau von Kundenbeziehungen: Da HerstellerInnen, die Direct-to-Consumer-Marketing nutzen, direkt mit den Menschen interagieren, die ihre Produkte kaufen, können Marken ihre Angebote auf der Grundlage von Kundenfeedback verbessern und so letztendlich die Kundenbindung verbessern.

Nachteile von Direct-to-Consumer-Marketing

• Probleme in der Lieferkette können schwer zu koordinieren sein: Marken, die Direct-to-Consumer-Marketing nutzen, können mit Herausforderungen bei der Verwaltung ihrer eigenen Lieferkette konfrontiert werden.
• Conversions können knifflig sein: Direktvertriebsmarken zeichnen sich oft dadurch aus, dass sie außergewöhnlich niedrige Kosten und/oder kostenlose Testkäufe anbieten. Obwohl kostenlose Testversionen potenzielle KundInnen anlocken, haben D2C-Marken Probleme damit, dass KundInnen häufig am Ende der Testphase kündigen oder nicht mehr als ein paar Monate für den Service bezahlen.
• Erfordert Expertise in mehreren Bereichen: Abgesehen davon, dass man sich um die Erstellung eines Produkts kümmern muss, müssen D2C-Unternehmen wissen, wie man KundInnen akquiriert. Sie müssen außerdem ein Verständnis für die Versandlogistik haben und mehr Zeit und Ressourcen für Prozesse aufwenden, die man sonst an ZwischenhändlerInnen auslagern kann.

Wie man im Direct-to-Consumer-Marketing gewinnt

In Anbetracht der Tatsache, dass die Millennials starke Trendsetter für andere Verbraucher-Altersgruppen sind, haben Unternehmer gute Gründe, eine Direct-to-Consumer-Marketing-Strategie in Erwägung zu ziehen, um relevant zu bleiben. D2C ist für ErstunternehmerInnen einfach zu implementieren, da es nur wenige Einstiegshürden gibt und einen potenziell hohen ROI.

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Dieser Artikel wurde von Meredith Wood auf Englisch verfasst und am 03. September 2020 auf www.fundera.com veröffentlicht. Wir haben ihn für euch übersetzt, damit wir uns mit unseren LeserInnen zu relevanten Themen austauschen können.