Darum solltest du dein CRM-System mit der Marketing Automation verbinden

79
Darum solltest du dein CRM-System mit der Marketing Automation verbinden
© REDPIXEL – stock.adobe.com

Um noch unentschlossene InteressentInnen im Sales Funnel möglichst effektiv hin zu einer Kaufentscheidung zu qualifizieren, solltest du dein CRM-System und deine Marketing Automation Lösung über eine Schnittstelle verbinden. Wie du von solch einer Schnittstelle effektiv profitierst, lässt sich am Beispiel einer Strategie aus Telemarketing und Digital Sales veranschaulichen.

Um die Daten von KundInnen und InteressentInnen bestmöglich zu verwalten, nutzen die meisten UnternehmerInnen bei ihrer Vertriebsarbeit ein Customer-Relationship-Management-System (CRM-System). Ihre Marketing-Maßnahmen führen sie – von der Planung bis zur Analyse – über eine Marketing Automation Lösung aus. Sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der Bestandskundenbetreuung arbeiten Marketing und Vertrieb im Idealfall Hand in Hand

EXTRA: Optimale Marketing-Automation aus der Sicht deiner Kunden

Wenn du aus deiner Marketing- und Vertriebsarbeit das meiste herausholen möchtest, lohnt es sich für dich daher, dein CRM-System mit der Marketing Automation Lösung zu verbinden. Während du deine noch unentschlossenen Interessenten mithilfe von gezielten Maßnahmen im Telemarketing und Digital Sales nach oben qualifizierst, profitierst du von einer solchen Schnittstelle auf vielfältige Weise. 

Den Sales Funnel effektiv mit neuen Interessenten befüllen

Ob über die Kaltakquise, den Newsletter, die sozialen Medien oder ein Formular auf deiner Website – der Kontakt zu neuen InteressentInnen kann sowohl im Marketing als auch im Vertrieb entstehen. Damit Vertriebs- und Marketingabteilung schnell einschätzen können, wie sich neue InteressentInnen am besten weiterqualifizieren lassen, sollten beide auf alle Daten, die dein Unternehmen zu seinen InteressentInnen vorliegen hat, flexibel zugreifen können. Für die Kontakt- und Unternehmensdaten der InteressentInnen gilt dies ebenso wie für ihre DSGVO-konforme Einwilligung. Diese erlaubt deinem Unternehmen, die Daten der InteressentInnen zu speichern und ihnen regelmäßig einen Newsletter zukommen zu lassen.

EXTRA: Erfolgreicher Vertrieb: Mit CRM-Software Kunden gewinnen und halten

Die schnelle Datenübertragung zwischen CRM-System und Marketing Automation Lösung regelt all dies. Je nachdem, mit welchem Anbieter du die Schnittstelle realisierst, variiert die Geschwindigkeit der Datenübertragung. In jedem Fall sollte die Schnittstelle die Daten deiner InteressentInnen innerhalb weniger Minuten zwischen deinem CRM-System und der Marketing Automation Lösung übertragen.

Auf dem Weg zum Hot Lead – der Aufstieg im Sales Funnel

Im Laufe der folgenden Wochen und Monate gilt es, deine neuen InteressentInnen innerhalb des Sales Funnels nach oben zu qualifizieren. Der Vertrieb und das Marketing deines Unternehmens realisieren den Aufstieg deiner InteressentInnen im Sales Funnel in Form zweier Prozesse, die sich gegenseitig ergänzen.

Der Vertrieb kontaktiert die InteressentInnen innerhalb des Sales Funnels in regelmäßigen Abständen telefonisch, um dein Unternehmens in Erinnerung zu rufen. Falls noch keine Erlaubnis vorliegt, erfragen die VertriebsmitarbeiterInnen bei den InteressentInnen zudem, ob sie den Newsletter deines Unternehmens erhalten möchten. Wenn dies der Fall ist schicken sie ihnen eine Double-Opt-In-E-Mail zu.

Die Marketingabteilung bespielt die Interessenten aus deinem Sales Funnel unterdessen kontinuierlich mit hochwertigen Inhalten wie Newslettern und Social-Media-Beiträgen. Zugleich registrieren die MitarbeiterInnen mithilfe der Marketing Automation Lösung Marketingkennzahlen. Dies kann beispielweise Öffnungsraten des Newsletters oder Downloadzahlen eines Whitepaper des Unternehmens umfassen.

Die Neukundengewinnung mithilfe der Schnittstelle professionell koordinieren

Eine Schnittstelle zwischen der Marketing Automation Lösung und dem CRM-System des Vertriebs garantiert somit, dass Informationen wie Gesprächsnotizen und Newsletter-Öffnungsraten, die in den parallel laufenden Vertriebs- und Marketingprozessen neu hinzukommen, für beide Abteilungen stets aktualisiert werden. So stellst du sicher, dass deine MitarbeiterInnen in Marketing und Vertrieb auf alle Daten, die zu den InteressentInnen und KundInnen deines Unternehmens vorliegen, jederzeit zugreifen und Neuerungen ergänzen können. Da Marketing und Vertrieb ihre Strategien in der Neukundengewinnung mit ihr flexibel anpassen können, ist eine Schnittstelle zwischen CRM-System und Marketing Automation Lösung in der Neukundengewinnung somit der Schlüssel zum Erfolg.

Daniel van Lierop
Daniel van Lierop ist seit 25 Jahren in der Neukundengewinnung im B2B-Umfeld tätig. Im Jahr 2010 gründete er die B2B Telesales Agentur „alivello“ in Ladenburg bei Heidelberg. Das Unternehmen unterstützt seine Kunden der technischen Industrie und IT seither im Telesales, der Leadgenerierung, der Außendienstterminierung und dem Social Selling.

Kommentiere den Artikel

Bitte gib deinen Kommentar ein!
Bitte gib hier deinen Namen ein

Der Artikel hat dir gefallen? Gib uns einen Kaffee aus!