Erfolgreicher Vertrieb: Mit CRM-Software Kunden gewinnen und halten

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Erfolgreicher Vertrieb: Mit CRM-Software Kunden gewinnen und halten
© Olivier Le Moal - stock.adobe.com

Wenn du etwas verkaufen willst, dann ist gar nicht so wichtig, was du verkaufst. Viel entscheidender ist, an wen du verkaufst. Denn deine KundInnen interessieren sich in der Regel gar nicht für dein Produkt. Sie interessieren sich eigentlich nur für sich selbst, für ihre Probleme. Wenn du ihnen dabei hilfst, ihre Probleme zu lösen, dann werden sie bereit sein, dein Produkt zu kaufen.

Man spricht in der B2B-Akquise daher auch vom People Business. Um diesen Vertrieb von Mensch zu Mensch erfolgreich zu gestalten, brauchst du die Hilfe von Software – nur so kannst du dich tatsächlich auf deine KundInnen fokussieren.

Software für den menschlichen Fokus

Dies Rede ist von CRM-Software, also Customer Relationship Management Software, die – wie der Name schon sagt – sich um die KundInnenbeziehung dreht. Das Angebot auf dem Markt ist riesig, die Bandbreite dessen, was die einzelnen CRM-Tools anbieten, ebenfalls. Wichtig bei der Software ist: Sie sollte wirklich die KundInnen, also den einzelnen Menschen in den Fokus rücken. Nicht etwa Reporting-Funktionen, mit denen die VertriebsleiterInnen überprüfen können, welche MitarbeiterInnen wie viele KundInnen kontaktiert haben.

Wenn du in der B2B-Akquise eine CRM-Software einsetzt, wird dein Vertrieb erfolgreicher! Aus den folgenden Gründen:

1. Ein CRM-System ist besser als jedes Gedächtnis

Wenn du mehr als eine Handvoll KundInnen betreust, dann machst du die Erfahrung: Man kann sich nicht alles merken. Für den Aufbau einer Beziehung aber ist es wichtig, dass du dir merkst, wann du der Kundin oder dem Kunden Infos schicken willst oder auch, was sie oder er dir beispielsweise über Umstrukturierungen in ihrem beziehungsweise seinem Unternehmen erzählt hat. In einem CRM-System dokumentierst du die gesamte Kontakthistorie, von persönlichen Treffen, über Telefonate bis hin zu allen E-Mails. So bist du jederzeit in der Lage nachzuvollziehen, was du wann besprochen hast.

2. Mit Ausdauer punkten

Im E-Commerce sagt man, es brauche sieben Kontaktpunkte, bis die KundInnen sich zum Kauf eines Produktes entschließen. Für den B2B-Bereich gibt es solch konkrete Zahlen nicht, aber jeder Vertrieblerin und jeder Vertriebler weiß, dass es vermutlich noch mehr sind. Niemand wird beim ersten Anruf das Produkt kaufen – hier braucht es Ausdauer.

Im CRM-System kannst du dir zu jeder Person Aufgaben anlegen, wann du sie zum nächsten Mal kontaktieren willst und wirst dann automatisch daran erinnert.

3. KundInnen nicht nur gewinnen, sondern halten

Für viele VertrieblerInnen hört die Arbeit beim Abschluss mit den KundInnen auf. Dabei fängt eine erfolgreiche KundInnenbeziehung doch dann erst richtig an! BestandskundInnenpflege ist wirtschaftlich sehr viel sinnvoller, als immer nur der Gewinnung neuer KundInnen hinterherzujagen. Auch an dieser Stelle hilft dir ein CRM-System, denn du kannst deine Kontakte in der Software so kategorisieren, dass dir mit wenigen Klicks alle BestandskundInnen oder die KäuferInnen bestimmter Produkte angezeigt werden – und du deinen darauf abgestimmten BestandskundInnenvertrieb starten kannst.

EXTRA: Beziehungspflege: Liebst du deine Kunden?

4. Teamarbeit fördern

Viele UnternehmerInnen klammern sich an ihre VertrieblerInnen, weil sie wissen, wie wichtig deren persönliche Beziehungen zu KundInnen sind. Doch jede Vertrieblerin und jeder Vertriebler ist mal krank und im Urlaub und wechselt mitunter auch die Arbeitgeberin beziehungsweise den Arbeitgeber. Wenn du ein CRM-System einsetzt, dann gehen KundInnen nicht direkt mit den VertrieblerInnen verloren. Denn in der Software befindet sich die gesamte Kontakthistorie und diese bleibt dem Unternehmen erhalten:

  1. KollegInnen können sich somit deutlich besser vertreten.
  2. Neue MitarbeiterInnen können problemlos in die Fußstapfen ihrer VorgängerInnen treten und bei der Kundin oder dem Kunden da anknüpfen, wo diese aufgehört haben.
Sven Sester
Sven Sester vertreibt beim Kölner Software-Anbieter 42he zusammen mit seinen Kollegen die speziell für KMU und Selbstständige konzipierte CRM-Software CentralStationCRM. Die stellt den Kunden in den Fokus und eignet sich daher besonders für den Vertrieb im B2B.

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