Performance-Marketing: Darum ist es für KMU so wichtig!

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7 Service-Marketing-Strategien zur Kundengewinnung
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Performance-Marketing, als Teilbereich des Online-Marketings, umfasst jene Strategien die zu messbaren Handlungen bei potenziellen KundInnen führen. Klickrate und Leadgenerierung spielen hierbei eine große Rolle und so sind Maßnahmen wie Suchmaschinen-Marketing und Social-Performance-Ads wichtige Tools, die es gezielt einzusetzen gilt. Dadurch wird es Unternehmen möglich, die eigenen Marketing-Strategien zu messen, steuern und zu optimieren. In großen Unternehmen ist Performance-Marketing meist Gang und Gäbe, aber auch kleine und mittelständische Unternehmen können davon deutlich profitieren.

Wir sind überzeugt, dass mithilfe strategischer Planung und Beratung, Klein- und Mittelbetriebe den Erfolg ihres Unternehmens erheblich steigern können. Nachfolgend zeigen wir auf, wie auch du das Performance-Marketings für deine Werbekampagnen einsetzen kannst.

1. Starte bei den Basics

So banal es klingen mag, bei vielen scheitert es schon an den Grundlagen. Daher solltest du dir über deine Zielgruppe im Klaren sein und auch darüber, was dein Produkt oder deine Dienstleistung ausmacht:

  • Wie macht dein Produkt das Leben deiner KundInnen besser?
  • Was unterscheidet dich von der Konkurrenz?
  • Wie denkt deine Zielgruppe über die von dir angebotene Lösung?
  • Wie kannst du deinen Zielkunden genau da abholen, wo er aktuell steht?

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete! Sprich mit deinen Bestandskunden und hole dir Informationen damit direkt vor der Quelle. Die Perspektive externer BeraterInnen und Agenturen kann dabei helfen, altbekannte Herangehensweisen neu zu definieren und bisweilen unerkannte Potenziale aufzudecken. Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens/des Produkts und ihr Mehrwert für die KundInnen sind essenziell für die Ausrichtung der Werbebotschaft. Heutzutage kann man nur noch punkten, wenn man die Sprache des Zielkunden spricht und ihn dort abholt, wo er steht.

2. Konzentriere dich auf die wichtigsten Punkte

Ein breites Angebot ist nur auf den ersten Blick attraktiv. Fokussiere dich stattdessen immer nur auf eine Sache. Dadurch wird nicht nur deine Botschaft, sondern auch deine Zielsetzung geschärft und die Wahrscheinlichkeit, dass die Kampagne zum Erfolg führt, erhöht sich. Sobald Advertiser versuchen „alles für jeden“ anzubieten, sind KundInnen durch das Überangebot an Informationen verwirrt bzw. von weiteren Interaktionen abgeschreckt.

3. Kalkuliere den Wert eines Neukunden bevor du startest

Unabhängig davon, ob du über das Internet Waren verkaufst oder Anfragen generierst, kalkuliere zuerst die durchschnittliche Gewinnspanne auf einen Neukunden. Mit dieser Messgröße weißt du dann, was dich der Online-Verkauf oder Lead kosten darf. Ausgehend davon kannst du dir dann dein Testbudget ableiten. 

Definiere pro zu testender Maßnahme ein festes Budget. Innerhalb dieses Budgetrahmens sollte ablesbar sein, ob die Maßnahme zum Unternehmenserfolg beitragen kann oder für dein Business nicht wie gewünscht funktioniert. Es ist Entscheidend, im Vorfeld die KPIs zu definieren. Auch die Zielsetzung muss klar feststehen: Wie viele Leads (z.B.: Registrierungen, Abonnements) sollen durch die Kampagne erreicht werden? Dadurch lässt sich auch der Erfolg der einzelnen Kampagnen quantitativ erfassen.

EXTRA: Online-Marketing: 9 KPIs, die du unbedingt verfolgen solltest

4. Sei dir bewusst, dass Performance-Marketing harte Arbeit bedeutet

Die Planung einer Kampagne im Performance-Marketing erfordert zu Beginn viel harte Arbeit und Einsatz. Die ersten Versuche werden nicht unbedingt zum sofortigen Erfolg führen. Längerfristig ist es jedoch möglich, maximale Kosteneffizienz zu erreichen. Dank der Modularität, Flexibilität und der Messbarkeit der performanceorientierten Marketingaktivitäten, kann jede Kampagne laufend optimiert werden.

5. Wähle die Maßnahmen mit Bedacht aus

Du musst deine Zielgruppe kennen und wissen, wo sie verkehrt. Nicht jeder Channel ist für jedes Angebot geeignet. Über welche Kanäle wurden die NutzerInnen bisher erreicht?

Überlege dir, ob man auf Plattformen mit geringerer Konkurrenz eventuell besser abschneidet.

Aus den Möglichkeiten des Digitalen-Marketings werden zumeist mehrere Instrumente getestet, bis sich der ideale Marketing-Mix etabliert hat. Außerdem ist zu überprüfen, ob Kunden auf der Zielseite auch entsprechende CTA-Elemente („Call-To-Action“) vorfinden, damit Aktionen (Newsletter-Anmeldungen, oder Käufe) überhaupt erst möglich werden.

6. Lass dich beraten

Performance Marketing ist ein komplexes Feld und die die Gefahr, in Maßnahmen zu investieren, die eine Sackgasse sind, ist groß. Um dies zu vermeiden ist es sinnvoll, sich von ExpertInnen beraten zu lassen. Zu unterscheiden sind jene Agenturen, die lediglich Werbebudgets verwalten und denen die einen echten Mehrwert bieten. Zur Orientierung empfehlen wir auf folgende Aspekte zu achten:

  • Über welche Referenzen verfügt die Agentur bereits?
  • Stimmen die bisherigen Leistungen der Agentur mit der eigenen Unternehmensphilosophie überein?

Wenn die Beratung beim Erstgespräch eher oberflächlich ausfällt, ist es wichtig die Kompetenzen genauer zu hinterfragen. Wirklich hilfreich sind nur jene BeraterInnen, die es verstehen, ganzheitlich zu denken und bei der Planung den Kontext zu berücksichtigen.

Christine Waldmann
Christine Waldmann ist freie Beraterin, sowie Inhaberin & Geschäftsführerin einer Performance Marketing Agentur im Raum München. Sie ist seit 8 Jahren im Performance Marketing zuhause und hat sich vor allem darauf spezialisiert, mittelständische Unternehmen bei der Leadgenerierung im Netz zu unterstützen. Bevor sie sich selbständig machte, war Frau Waldmann u.a. für Sixt und diverse andere erfolgreiche StartUps tätig.

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