Safety first: 3 Tipps, wie du mit Risikomanagement die Neukundengewinnung absicherst

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Neukundengewinnung ist ein wiederkehrendes Thema für die meisten Unternehmen. Auch wenn dieser Prozess für den wirtschaftlichen Betrieb unerlässlich ist, birgt er gleichzeitig gewisse Risiken. Eine effektive Risikomanagementstrategie trägt dazu bei, frühzeitig zu erkennen, ob neue Geschäftskontakte etwa durch eine schlechte Zahlungsmoral oder Illiquidität ein potenzielles Sicherheitsrisiko darstellen, oder ob dem Start der Zusammenarbeit nichts im Weg steht. Mit diesen drei Tipps lässt sich das Risikomanagement einfach mit der Neukundengewinnung verknüpfen!

1. Marketingbudget gezielter einsetzen

Das Risikomanagement eines Unternehmens wird genau dann richtig effektiv, wenn es präventiv geplant wird.

Noch bevor sich Firmen am Markt positionieren, können genaue Zahlen zur wirtschaftlichen Stabilität von potenziellen KundInnen und GeschäftspartnerInnen den Neukundenprozess um einiges sicherer machen. Hierbei kann beispielsweise eine Marktpotenzialanalyse sinnvoll sein, da dadurch Informationen zur Bonität oder der Ausfallwahrscheinlichkeit ans Licht kommen. Mitunter bilden sich hier Trends ab und Unternehmen bekommen erste Vorstellungen von den potenziellen NeukundInnen. Das Marketingbudget kann nun viel gezielter für die Akquise von wirtschaftlich stabilen KundInnen eingesetzt werden und richtet sich nicht mehr ausschließlich auf jene Zielgruppe mit einer hohen „Conversion-Wahrscheinlichkeit“. Eine geringe Ausfallwahrscheinlichkeit bzw. eine gute Bonität ist stattdessen ein zusätzliches, am Ende für die Zusammenarbeit ausschlaggebendes Kriterium.

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2. Transparenz und Kommunikation als Schlüssel

Ein ebenso wichtiger Erfolgsfaktor für effektives Risikomanagement ist das Aufbrechen von Silos. Besonders in großen Unternehmen sind die verschiedenen Fachabteilungen voneinander getrennt und haben mitunter kaum noch Schnittstellen. Controlling und Compliance sollten stattdessen mit Abteilungen wie Vertrieb, Marketing oder dem Account Management kommunizieren, um eine risikoarme Zusammenarbeit mit neuen GeschäftspartnerInnen zu garantieren. Gerade für die Akquise oder den Onboarding-Prozess können Vorab-Einsichten in die wirtschaftliche Verlässlichkeit der jeweiligen Akteure einiges an Arbeit ersparen. Denn genauso wie das Marketing von einer präventiven Analyse profitiert, tun dies auch viele andere Fachabteilungen. Demnach ist die Verbindung der unterschiedlichen ExpertInnen ein wichtiger Schritt für die wirtschaftliche Sicherheit des Unternehmens.

3. Risiken auch bei Bestandskunden voraussehen

„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“

Das ist ein Credo, was auch im unternehmerischen Alltag von besonderer Bedeutung ist. Denn gerade bei BestandskundInnen neigen PartnerInnen oft dazu, auf Basis vergangener Erfolge einander blind zu vertrauen. Dabei kann sich die wirtschaftliche Resistenz im Laufe der Jahre und mit dem Abebben von Trends und Bewegungen deutlich verändern. Es ist demnach sinnvoll, auch noch lange nach dem Onboarding-Prozess die wirtschaftliche Stabilität und Zuverlässigkeit von Geschäftskontakten im Auge zu behalten, um eben jene Risiken vorauszusehen. Im „Fall der Fälle“, wenn beispielsweise ein Zahlungsengpass bei einem Kunden droht, können somit frühzeitig Lösungen gefunden werden: Angebote wie Ratenzahlung, die Pausierung der Verträge oder eine Stundung der Verbindlichkeiten sind Möglichkeiten zum Erhalt der sonst positiven Beziehung. Allgemein gilt: Die Grundlage jeder Zusammenarbeit sollte auf Vertrauen und ehrlicher Kommunikation beruhen. Am Ende haben schließlich alle VertragspartnerInnen das gleiche Ziel: Wirtschaftlicher Erfolg und größtmögliche Sicherheit.

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Risikomanagement sichert Neukundengewinnung ab

Der zukünftige unternehmerische Erfolg ist oftmals von externen Akteuren wie KundInnen und GeschäftspartnerInnen abhängig. Eine gut geplante Risikomanagementstrategie schafft Einsicht über die wirtschaftliche Resistenz und Stabilität aller integrierten Fraktionen, wodurch viele Risiken präventiv und diplomatisch gelöst werden können. Besonders die Bonität spielt bei der Risikobewertung eine entscheidende Rolle, denn die dadurch abgebildete Verlässlichkeit wirkt sich unmittelbar auf die eigene Liquidität aus. Das Risikomanagement setzt demnach bei der Neukundengewinnung sowie der eigenen wirtschaftlichen Stabilität einen sicheren Anker.

Jens Junak
Jens Junak ist Country Manager von Creditsafe Deutschland. Er verantwortet das Deutschlandgeschäft der international tätigen Creditsafe-Gruppe und konzentriert sich insbesondere auf das strategische Wachstum der deutschen Standorte. Zuvor war er in verschiedenen Unternehmen in der Finanzbranche in leitender Position tätig, unter anderem in der SCHUFA, Coface Deutschland oder der Hamburg-Mannheimer Versicherung. Für Creditsafe Deutschland arbeitet er seit Juli 2020.

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