Verkaufserfolg: Die 5 Credos von Top-Verkäufern [Praxistipp]

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Verkaufserfolg: Die 5 Credos von Top-Verkäufern [Praxistipp]

Top-Verkäufer sind gern Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Tagtäglich ist es der gleiche Kampf. Ganze Heerscharen von Verkäufern buhlen um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg: Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände von Verkäufer Schmidt nach Kundengesprächen meist leer. Und dies, obwohl beide dasselbe Produkt verkaufen. Auch fachlich sind sie ähnlich fit.

Was ist das Erfolgsgeheimnis von einem Top-Verkäufer wie Mayer? Mayer macht das Verkaufen und der Umgang mit Kunden Spaß! Sein Kollege Schmidt hingegen denkt zuweilen insgeheim: „Hätte ich doch einen anderen Beruf gewählt.“ Entsprechend anders agiert er im Kontakt mit Kunden. Mit angezogener Handbremse sozusagen.

Studien belegen: Wie erfolgreich ein Verkäufer ist, hängt weitgehend von seiner Einstellung ab – zu sich selbst, seinem Beruf und Produkt. Fachwissen und Erfahrung sind für den Verkauf zwar wichtig, für den Verkaufserfolg aber eher von untergeordneter Bedeutung. Denn nur Verkäufer, die brennen, können auch bei Kunden das Feuer der Begeisterung entfachen. Folgende 5 Grundüberzeugungen haben fast alle Top-Verkäufer:

1. Ich bin okay

Verkaufsmethoden kann man schulen, endlos. Doch ein Verkäufer wird nie zu einem Top-Verkäufer werden, wenn er nicht irgendwann zu der Überzeugung gelangt:

„Ich kann es, wenn ich will“

Denn dann kann er sich auch nur schwer motivieren – speziell wenn im Kundenkontakt Schwierigkeiten auftauchen. Und er findet immer wieder Gründe, warum das Verkaufen nicht funktioniert. Zum Beispiel, weil das Produkt zu teuer ist. Oder weil die Kunden sich nur informieren möchten. Und so fort…

Ganz anders ein Verkäufer, der mit sich und seinem Beruf im Reinen ist. Er läuft gerade dann zur Hochform auf, wenn es schwierig wird – zum Beispiel, weil dem Kunden ein attraktives Konkurrenzangebot vorliegt. Denn dann denkt er: „Spitze, jetzt kann ich mein Können beweisen.“

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2. Mein Produkt und mein Angebot sind okay

Top-Verkäufer stehen zu ihrem Produkt – selbst wenn sie wissen, dass auch die Konkurrenzprodukte nicht von schlechten Eltern sind. Ihnen ist bewusst, dass jedes Produkt viele Produktmerkmale besitzt. Und kein Produkt ist bezogen auf alle Merkmale spitze. Also geraten sie auch nicht in Panik, wenn ein Kunde zum Beispiel sagt: „Das Auto ist aber teuer.“ Denn ihnen ist klar:

Der Preis ist nicht das einzige Kaufentscheidungskriterium des Kunden.

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Sie erwidern zum Beispiel relaxt: „Ja, dieses Fahrzeug ist in der Anschaffung etwas teurer. Es bietet Ihnen dafür aber folgende Vorzüge…“ Ähnlich reagieren sie, wenn ein Kunde sagt: „Das Konkurrenzmodell hat aber noch folgende Features…“ Auch dann verteidigen sie nicht kleinlaut sich und das Produkt. Sie sagen vielmehr selbstbewusst: „Richtig, das andere Modell hat ein, zwei zusätzliche Features. Für Ihre Bedürfnisse dürften aber folgende Vorzüge unseres Produkts bedeutsamer sein…“ Oder sie fragen nach, was dem Kunden neben diesen Features noch wichtig ist, und finden so weitere Differenzierungsmerkmale heraus.

3. Meine Kunden sind okay

Top-Verkäufer akzeptieren ihre Kunden so, wie sie sind.

Denn sie wissen: „Auch ich möchte, wenn ich Kunde bin, als Person akzeptiert und wertgeschätzt werden.“ Also informieren sie sich in Verkaufsgesprächen zunächst intensiv nach den Wünschen und Bedürfnissen ihrer Kunden. Doch nicht nur dies. Sie nehmen auch deren Situation und momentanes Befinden mit feinen Antennen sensibel wahr.

Hierfür ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Verkäufer ruft in den Abendstunden bei einem Kunden an und hört im Hintergrund Kinder lärmen. Dann sagt ein Top-Verkäufer eigeninitiativ: „Herr oder Frau Huber, bringen Sie gerade Ihre Kinder ins Bett? Soll ich später anrufen? Ich kenne das, ich habe selbst zwei!“ So verschafft er sich beim Kunden emotionale Pluspunkte. Und im Verkaufsgespräch sagt er zum Beispiel nicht: „Dieser Kombi hat einen sehr geräumigen Kofferraum.“ Er sagt vielmehr: „Dieser Kombi ist das ideale Familienfahrzeug. In ihm haben auch Ihre Kinder noch ausreichend Platz, wenn Sie in den Urlaub fahren.“ So vermittelt er dem Kunden das Gefühl: Ich nehme Sie und Ihre Bedürfnisse ernst.

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4. Mein Unternehmen ist okay

Top-Verkäufer identifizieren sich mit „ihrem“ Unternehmen.

Sie wissen, dass sie deren Repräsentanten sind. Entsprechend kleiden sie sich, und entsprechend verhalten sie sich im Kundenkontakt. Sie äußern sich also gegenüber Kunden niemals negativ über ihr Unternehmen. Zum Beispiel mit Aussagen wie: „Die Preispolitik unseres Unternehmens verstehe ich auch nicht.“ Oder: „Da haben sich unsere Marketingexperten mal wieder was schönes ausgedacht.“

Denn sie wissen, dass ein solches „Einschleimen“ beim Kunden nur schwache Verkäufer nötig haben. Und Vertrauen in die Kompetenz des Unternehmens erzeugen solche Aussagen nicht. Entsprechend reagieren sie auch, wenn Kunden zum Beispiel über einen schlechten Service in der Vergangenheit klagen. Dann entschuldigen sich Top-Verkäufer nochmals beim Kunden für die Unannehmlichkeiten, die er in Kauf nehmen musste. Sie sagen aber zugleich, dass ihr Unternehmen aus früheren Fehlern gelernt hat. Außerdem offerieren sie dem Kunden: „Wenn künftig eine ähnliche Panne nochmals auftreten sollte, was ich nicht glaube, dann wenden Sie sich bitte an mich. Ich sorge dafür, dass…“

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5. Verkaufen ist okay

Ein Top-Verkäufer verkauft gern. Das heißt, er betrachtet nicht nur das Beraten als seine Aufgabe. Er bemüht sich auch aktiv um den Auftrag. Also sagt er zum Beispiel, wenn alle Kundenfragen beantwortet sind: „Herr Huber, dieses Auto ist eine gute Wahl. Denn in ihm haben außer Ihren Kindern auch deren Freunde Platz. Soll Ihr neues Familienfahrzeug schwarze oder blaue Sitzbezüge haben?“ Oder: „Frau Huber, mit diesem Vorsorgeprodukt sorgen Sie optimal für Ihr Alter. Soll ich einen Sparbetrag von 75 oder 100 Euro pro Monat in der Police notieren?“

Der Verkäufer fasst also noch einmal die wesentlichen Produktvorteile zusammen und fordert anschließend den Kunden zu einer weiterführenden Entscheidung auf.

Dabei setzt er das grundsätzliche Ja des Kunden zum Kauf schlicht voraus.

Vor einem derart abschlussorientierten Verhalten schrecken viele Verkäufer zurück. Ohne Grund! Denn wenn ein Kunde sich für den Kauf eines Produkts entschieden hat, möchte er keine Zeit mehr im Gespräch vertrödeln. Er will sich vielmehr über den Kauf seines neuen Fahrzeugs freuen.

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