Vertrieb: Oliver Schumacher im Experten-Interview

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Mit der Digitalisierung befindet sich auch der Vertrieb im Wandel. Worauf kommt es heute an, wenn man erfolgreich verkaufen möchte? Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge, verrät uns im exklusiven Interview unter anderem, was der moderne Vertriebler mitbringen muss.

Herr Schumacher, ihre Meinung: Was überzeugt den Kunden von morgen?

Oliver Schumacher: Der Kunde von morgen will auch weiterhin wirklich verstanden werden und hat keine Lust, seinem Anbieter hinterherzulaufen – oder im schlimmsten Falle sogar Mängel zu reklamieren, welche offensichtlich und unnötig sind.

Kunden sind zunehmend genervt davon, dass sie als Neukunde auf Händen getragen werden, als Stammkunde aber schnell nur noch zu einer reinen Nummer und Absatzstelle degenerieren. Folgerichtig sind Kunden zunehmend verschlossener und kritischer, weil sie fürchten müssen, dass wieder mal vieles versprochen, aber nur wenig gehalten wird.

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Kunden können durch bodenständige Werbung und aufrichtige Verkaufsgespräche gewonnen werden. Verkäufer, die nach dem Motto „Sage immer die Wahrheit, aber niemals die Ganze“ arbeiten – bzw. deren Arbeitgeber – werden es zunehmend schwer haben, ihre Angebote zu platzieren, da die Haltung „Mit mir nicht mehr!“ auf der Abnehmerseite anwächst.

Chatbots im Vertrieb – nur ein Buzzword oder eine ernsthafte Chance für Unternehmen?

Oliver Schumacher: Eine interessante Möglichkeit bieten Chatbots durchaus. Spannend wird nur die Reaktion des Kunden sein, wenn er dachte, er hätte es mit einem Menschen zu tun gehabt, es aber tatsächlich ein Chatbot war.

EXTRA: Was ist ein Chatbot und was bringt er Unternehmen?

So gibt es ja nicht nur Chatbots, mit denen man einen Termin vereinbaren kann, sondern auch welche für Facebook beispielsweise, die gezielt Artikel liken und kommentieren. Wenn einer meiner Lieferanten meine Postings fleißig teilt und kommentiert und ich annehme, dass er mich mag, ich dann aber im Nachhinein erfahre, dass es nur ein Bot war, der die Aufgabe hatte, sich bei mir einzuschleimen, dann wäre bei mir Schluß mit der Geschäftsbeziehung.

Darum ist aus meiner Sicht der einzige richtige Weg: Offensiv mit Bots umgehen – und es klar kommunizieren, wenn der Kunde es gerade mit einem Bot zu tun hat.

Welche Kompetenzen werden im digitalen Zeitalter von Vertrieblern erwartet?

Oliver Schumacher: Es gibt einige Branchen, die der Digitalisierung noch sehr hinterherhinken. Auch sind so manche Agenturen, die für Digitalisierungsprojekte beauftragt werden, hoffnungslos überlastet – und teilweise auch überfordert. Diese sorgen dann beim Kunden für massive Nerven- und Geldvernichtung. Vor letzterer sollten die Vertriebler ihre Kunden schützen.

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Lieferanten sollten sich umschauen, wie sie ihren Kunden bei der Digitalisierung helfen können – und ggf. auch Kontakte zu (hausinternen) Agenturen herstellen, die ihr Fach beherrschen. Gute Verkäufer sind keine Reinverkäufer, sondern Rausverkäufer. Sie helfen also ihren Kunden dabei, mit ihren Produkten/Leistungen mehr Erfolg zu haben. Darum können Kunden von Verkäufern erwarten, das diese ihnen mit Ideen und Konzepten – zumindest in Bezug auf ihr Angebot – dabei helfen, den digitalen Wandel besser zu gestalten.

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