Inside Sales: Das Vertriebsmodell der Zukunft?

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© geralt – pixabay.com

Viele Unternehmen haben in der Vergangenheit auf das klassische Vertriebsmodell – den Vertrieb über den Außendienst zu steuern – gesetzt. Auf der einen Seite ist diese Vorgehensweise nicht nur zu teuer, sondern auch von der Effektivität her zu gering. Denn wie viele Termine bzw. Besuche schaffen AußendienstmitarbeiterInnen am Tag wirklich? In diesem Artikel wollen wir dir Inside Sales näherbringen und dir aufzeigen welche Vorteile dieses Vertriebsmodell hat.

Inside Sales vs. Außendienst

Um den Unterschied zwischen Vertriebsaußendienst und Inside Sales besser zu verstehen, sollten wir uns etwas näher mit dem Außendienst beschäftigen. Seine Aufgabe ist es neue KundenInnen zu gewinnen, aber auch Bestandskunden weiter auszubauen. Diese Gespräche führen AußendienstmitarbeiterInnen in der Regel vor Ort bei KundenInnen. Oft ist es so, dass die Besuche der BestandskundInnen in regelmäßigen Reisetouren eingeplant werden, ohne vorher noch den Termin abzustimmen. AnsprechpartnerInnen sind nicht vor Ort oder das Ganze führt nur zu einem „netten Kaffeetrinken“ und raus kommt dabei nichts.

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Bevor wir uns mit Inside Sales beschäftigen, sollten wir uns noch den Vertriebsinnendienst anschauen. Mit welchen Aufgaben ist dieser betraut? Es kann sicherlich von Unternehmen oder auch von Branche zu Branche unterschiedlich sein, aber in der Regel arbeitet der Innendienst dem Vertrieb zu, erstellt die Angebote, ist vielleicht auch die erste Anlaufstelle für KundenInnen, wenn der Außendienst nicht greifbar ist. Aber, dass sie sich aktiv in den Kunden- bzw. Vertriebsprozess einbringen, ist ganz selten.

Beim Inside Sales erfolgt der Verkauf oder auch die Beratungsgespräche aus dem Büro heraus. Wenn du so willst Außendienst, aber ohne Auto.  

Welche Vorteile hat Inside Sales im Vergleich zum Vertriebsaußendienst?

Wenn AußendienstmitarbeiterInnen am Tag im Durchschnitt 1-3 Besuche schaffen, so realisieren MitarbeiterInnen im Inside Sales etwa 20-30 Kundengespräche/pro Person. Wenn du es dir von der Kostenseite aus anschaust, so fallen beim Inside Sales nicht nur die teuren Reisekosten weg, sondern die Vertriebszeit wird effektiver genutzt. Aber nicht nur das alleine, sondern auch die Personalkosten reduzieren sich entsprechend.

Die Tendenz, die sich schon sehr lange im B2C-Bereich zeigt, hat sich auch im B2B-Bereich etabliert. KundenInnen informieren sich im Internet, kaufen auch am liebsten online ein und suchen den Kontakt zum Außendienst nur wenn es nötig ist. Auch hier beginnt die Customer Journey bereits im Internet.

Die KundenInnen werden durch das Internet immer schlauer und somit muss sich auch die Rolle der VertriebsmitarbeiterInnen diesen neuen Veränderungen stellen. Also noch ein weiterer Grund für Inside Sales.

Wie profitieren Unternehmen von Inside Sales?

Unter der Voraussetzung, dass Inside Sales nicht nur richtig, sondern auch konsequent umgesetzt wird, kannst du folgenden Nutzen erwarten:

  • Die Vertriebsprozesse werden effizienter und kostengünstiger
  • Zusätzliches Umsatzpotenzial lässt sich realisieren
  • Der Außendienst kann sich jetzt auf seine Kernaufgaben und die Top-Kunden konzentrieren
  • Nicht nur das interne Know-how erhöht sich, sondern auch die Qualität der Kundendaten
  • Die Vertriebsorganisation wird dynamischer und somit auch schneller und flexibler

Was hat Kleinkundenmanagement mit Inside Sales zu tun?

In der Vergangenheit war oft zu wenig Zeit, um sich intensiv mit kleinen KundInnen zu beschäftigen. Der Vertrieb kümmerte sich nur sporadisch darum. Aber genau hier steckt so viel Potenzial, dass es schade wäre, dieses auf der Straße liegen zu lassen. Deshalb empfehlen wir dir, dich ganz intensiv mit dieser Kundengruppe zu beschäftigen. Führe also eine genaue Kundenklassifizierung durch und überlege welche Produkt-, Dienstleistung- und Servicepalette du dieser Kundengruppe anbieten kannst, vielleicht auch eine abgespeckte Alternative. Entwickle daraus deine Vertriebsstrategie. Die Bearbeitung des Kleinkundenmanagement übernimmt das Inside Sales Team eigenverantwortlich. Die Kommunikation erfolgt über Telefon, Mail, Chat, Videokonferenz, usw. Und sollten KundenInnen, dann doch ein Gespräch vor Ort wünschen, so lässt sich dies auch realisieren.

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Fazit

Starte mit deinen Überlegungen noch heute. Integriere frühzeitig dein Team. MitarbeiterInnen machen auch bei Veränderungen mit. Denke aber daran, sie zu unterstützen, zu qualifizieren und zu helfen, wenn es um Neues geht.

Monika Bücherl
Monika Bücherl ist Mitgeschäftsführerin und Gesellschafterin der BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH, die 1984 vom Geschäftspartner Ulrich Losch gegründet wurde. Das Unternehmen und sie selbst beschäftigen sich intensiv mit dem Vertrieb. Dazu gehören Vertrieb neu ausrichten, Vertriebsoptimierung, Vertriebsberatung und Umsetzung, aber auch Menschen im Vertrieb und in Führungspositionen zu qualifizieren. Dazu werden auch die modernen Management-Methoden wie Lean Management und Kata Management eingesetzt.

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