Vertriebsorientierung als Wettbewerbsvorteil: 6 Gründe für „Sales Drive“

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Vertriebsorientierung als Wettbewerbsvorteil: 6 Gründe für „Sales Drive“

Wir kaufen und verkaufen täglich. Ob als Konsumenten oder Händler, als professionelle Kunden oder Anbieter im B2B-Geschäft, online wie offline. Und das in einer Welt, in der sich Produkte immer ähnlicher werden und der Kunde oftmals die Qual der Wahl hat. Was viele Unternehmen an dieser Stelle noch nicht realisiert haben: Die Zeit dreht sich ebenfalls schneller.

Weder über den Preis noch mithilfe einer großen Innovation wird sich der Vorsprung am Markt lange halten lassen – völlig branchenunabhängig.

Denn die Konkurrenz schläft nicht und Nachahmer stehen bereits in den Startlöchern. Eine Lösung, um sich langfristig im Wettbewerb zu behaupten ist daher, den Vertrieb zum Herz des Unternehmens und damit zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal machen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass alle Verantwortung auf den Vertrieb abgewälzt werden soll. Ziel muss sein, das gesamte Unternehmen auf den Verkauf am Ende der Wertschöpfungskette auszurichten. Die Organisation als Ganze muss zu einer Sales Driven Company werden.

Sales Drive bezeichnet dabei das kontinuierliche Streben von Personen (Sales Driven People) und Unternehmen (Sales Driven Company), durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität in Vertrieb und Marketing klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und ein nachhaltiges, profitables Wachstum zu erreichen.

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6 Gründe für Sales Drive

Es gibt sechs handfeste Gründe, die dafür sprechen, auf der Suche nach Spitzenleistung, Wettbewerbsfähigkeit und Alleinstellungsmerkmal den Vertrieb in den Fokus zu rücken. Was Unternehmern dabei jedoch klar sein muss: Echter Sales Drive kann nur dann erreicht werden, wenn alle Beteiligten mit voller Motivation und Engagement dabei sind und ihre Kompetenzen einbringen. Und das meint eben nicht nur die Vertriebsmannschaft, sondern ebenso jeden einzelnen Mitarbeitenden, jede Führungskraft und jedes Mitglied der Geschäftsführung und des Managements.

1. Der Verkauf generiert Mehrwert für die Kunden

Auch wenn Verkäufer oder Produktentwickler mindestens zehn Besonderheiten ihres neuen Angebots aufzählen können – die meisten Kunden nehmen diese Nuancen bei der heutigen Vergleichbarkeit kaum oder gar nicht wahr. Um sich dennoch vom Wettbewerb abzuheben, brauchen Unternehmen einen entscheidenden Differenzierungsfaktor. Hier kommt der Vertrieb ins Spiel:

  • Eine erstklassige Beratung,
  • kundenspezifische Anpassungen,
  • ein schnelles und zuverlässiges Antwortverhalten von allen Mitarbeitern,
  • kreative Ideen etc. können den Unterschied machen.

Der Vertrieb wird so selbst zur Leistung, wenn er entsprechend gepusht wird.

2. Persönlicher Verkauf ist der teuerste Kanal zum Kunden

Viele Unternehmen versäumen es, ihre personellen Ressourcen im Verkauf zu optimieren und auf die Bedürfnisse ihrer Kunden auszurichten. Verschiedene Kanäle, die Kunden zu adressieren, stehen dabei miteinander in Konkurrenz. Es ist bekannt, dass der persönliche Verkauf dabei mit Abstand der teuerste Kanal ist. Aber deswegen alles auf Online umstellen?

Zwar sinken damit die Kosten mit Blick auf die eingesetzten Ressourcen – gleichzeitig geht Unternehmen damit jedoch auch ein entscheidender Trumpf verloren. Denn gerade in Zeiten, in denen Produkte immer austauschbarer werden, ist es meist der persönliche Kontakt, der den Ausschlag zum Kauf gibt. Mit anderen Worten: Um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein, sollten Unternehmen und ihre Mitarbeitenden alles daransetzen, für ihre Kunden einzigartige, wahrnehmbare und idealerweise emotionale Einkaufserlebnisse mit Höchstnutzen zu kreieren. Wenn dadurch die Umsätze steigen, dürfen die internen Kosten ruhig hoch sein.

3. Im persönlichen Verkauf schlummern die größten Reserven

Zahlreiche Studien belegen, dass in keiner Abteilung in Unternehmen die Leistungsunterschiede so groß sind wie im Vertrieb. Dabei unterscheiden sich die Ergebnisse der Spitzenverkäufer um bis zu 70 Prozent von den eher durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern. Hier liegt jede Menge Potenzial brach, das es zu erschließen gilt. Grundvoraussetzung dafür ist allerdings, mit alten Denkweisen wie „Verkäufer lassen sich nicht gerne reinreden“ oder „Verkauf ist halt eine Frage des Talents“ aufzuräumen. Auch im Vertrieb ist Führung und Weiterentwicklung möglich – und in hohem Maße sinnvoll und wünschenswert.

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4. Kunden sind heute besser informiert

Statt darüber zu jammern, dass Kunden wie Einkäufer zu gierigen Preisdrückern geworden sind, sollten Unternehmen in ihren Vertrieb investieren – um gar nicht erst in diese Diskussionen verwickelt zu werden. Denn gerade im Einkauf geht es längst nicht mehr nur um den günstigsten Preis, sondern auch um die Optimierung der Zusammenarbeit mit Lieferanten. Unternehmen, die sich hier entsprechend aufstellen und ganzheitliche, nachvollziehbare und auch monetarisierbare Mehrwerte bieten, werden schon bald die Nase vorn haben.

5. Die Digitalisierung verändert den Vertrieb

Nicht nur der Einzelhandel, auch der professionelle Vertrieb im B2B-Geschäft wird sich durch die Digitalisierung nachhaltig verändern und sich in neue Richtungen entwickeln, so viel steht fest.

Einfache Vertriebsaufgaben wie der Verkauf selbsterklärender Produkte, Telesales und andere werden digitalisiert werden.

Was bleibt, ist der anspruchsvolle Vertrieb. Natürlich werden auch hier digitale Tools zur Entlastung beitragen, doch im Kern wird der aktive Verkauf in den Händen von fähigen Verkäufern bleiben.

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6. Verkauf als wesentlicher Wachstumsmotor

Ein Unternehmen kann entweder über seine Kunden oder seine Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich und aus eigener Kraft wachsen. Der Vertrieb ist für beide Varianten der entscheidende Motor: Zum einen sind Kundenakquise und -bindung originäre Vertriebsaufgaben. Und Leistungs- und Produktinnovationen sind ebenfalls auf einen guten Vertrieb angewiesen, da es die Verkäufer sind, die den Draht zum Kunden haben und so entscheidende Impulse für Entwicklung und Produktmanagement geben können.

Sechs gute Gründe, die allesamt dafür sprechen, den Vertrieb nicht länger bloß als „ausführendes Organ“ zu betrachten, das „nur“ abverkauft, was die anderen Abteilungen erzeugen. Im Vertrieb steckt ungeheures Potenzial – das sich jedoch nur dann heben lässt, wenn alle strategischen Funktionen konsequent auf den Verkauf fokussieren. Es lohnt sich!

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Dirk Zupancic
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Inhaber und Geschäftsführer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH und einer der bestbewerteten Dozenten der Executive Education an der Universität St. Gallen. Seit vielen Jahren ist er erfolgreicher Vortragsredner, Dozent, Berater und Coach sowie Autor. Seine Mission: Sales Drive! Er unterstützt Unternehmen darin, mit kundenorientierten Lösungen in Marketing und Vertrieb dauerhafte Wettbewerbsvorteile und profitables Wachstum zu erzielen. www.dzp-consulting.com

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