Teure Projekte? 6 Tipps zur Kundengewinnung für Handwerker

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Teure Projekte? 6 Tipps zur Kundengewinnung für Handwerker
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Vom Handwerksbetrieb als Familienunternehmen bis zur Personen- und Kapitalgesellschaft, sie alle stehen vor einer bislang nicht dagewesenen, geradezu kuriosen Situation – wenn sie denn nicht so ernst wäre. Die Auftragsbücher sind voll, KundInnen stehen Schlange. MeisterInnen, GesellInnen und Azubis wollen arbeiten – doch wegen Mangel an Material können viele Handwerker und Handwerkerinnen nicht. Der Hausbau kommt ins Stocken, ebenso wie die energetische Sanierung der Bestandsimmobilie aus vergangenen Jahrzehnten.

Für den Unternehmer oder die Unternehmerin hat diese neuartige Situation geradezu fatale Folgen, zumal vieles darauf hindeutet, dass es bis auf Weiteres so bleiben wird. Schlimmstenfalls muss die Belegschaft kurzarbeiten – wie gesagt bei gesicherten Aufträgen auf Monate hinaus.

Alexander Thieme von der A&M Unternehmerberatung GmbH aus Hannover hat dazu eine eigene Meinung. Der Geschäftsführer und Mitinhaber des Unternehmens ist ein langjährig erfahrener Experte für Marketing und Vertrieb im Handwerk. Er hat eine probate Strategie entwickelt, wie Handwerksbetriebe ungeachtet knapper Rohstoffe und langer Wartezeiten ihre KundInnen dazu bewegen kann, weder zu warten noch abzuspringen, sondern mit Alternativen jetzt zu kaufen und ganz bewusst weiterzumachen.

6 Tipps für Handwerker

1. Sortimente anstelle einzelner Produkte

Wer Terrassendächer baut, der hat oft auch Fenster, Türen und Markisen im Angebot. Wenn das eine Produkt schwer lieferbar ist, dann gibt es oftmals andere Produkte, die leichter geliefert werden können.

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Wenn beispielsweise Fenster sechs Monate brauchen, kann es durchaus möglich sein, Markisen in zwei Monaten zu bekommen. Ein verstärkter Fokus auf die Marketingaktivitäten für den Markisen-Bereich sorgt dann dafür, dass die Umsätze in der Summe stabil bleiben und die MonteurInnen weiter ausgelastet sind.

2. Bedarfsgerechte Flexibilität der Handwerker

Es kann sich dabei auch lohnen, leichter lieferbare Produkte mit ins Sortiment aufzunehmen. Viele Betriebe ergänzen ihr Standardsortiment aktuell mit neuen Produkten, die schneller geliefert werden können und nicht aufwändiger in der Montage sind.

Mit gezielter Werbung kann man auch ein gänzlich neues Produkt sehr schnell bekannt machen und KundInnen gewinnen.

3. Fokus auf preissensitive Kunden

Mehr machen aus dem vorhandenen Material.

– so lautet die Devise. Aus einem Holzstamm werden problemlos preisgünstige Pellets für das Kaminfeuer; mit Können und Geschick lässt sich daraus aber auch ein Tisch schreinern. Das ist natürlich ein Extrembeispiel, aber eine günstige oder teure Küche hat zu einem großen Teil ähnliche Materialien, die nur anders verarbeitet sind. Wenn die Rohstoffe schon knapp sind, dann sollte man lieber hochwertig verbauen und das Maximum an möglichen Umsatz aus den vorhandenen Materialien holen.

4. Klare Kommunikation

Die KundInnen möchten – und sie sollen – wissen, woran sie sind.

Das gilt für jegliche Lieferschwierigkeiten ebenso wie für den Terminverzug.

Sicherlich springt so mancher Kunde oder manche Kundin ab. Das ist jedoch erfahrungsgemäß die deutliche Minderheit. Dem Kunden oder der Kundin muss bewusst gemacht werden, dass es kein Problem des einzelnen Handwerkers oder der einzelnen Handwerkerin, sondern eines der gesamten Branche ist – damit erspart man sich unzufriedene KundInnen und tägliche Anrufe mit der Nachfrage „Wann die Ware endlich kommt“.

5. Als Handwerker Dringlichkeit abklopfen

Gerade in der aktuellen Zeit sind die KundInnen aufgrund langer Lieferzeiten verunsichert. Das sorgt dafür, dass Aufträge oft nicht vergeben werden und die Beratung am Ende für beide Seiten nur Zeit gekostet hat. Durch das zielgerichtete Abklopfen, um die KundInnen mit „wirklichem Bedarf“ von den „Wir schauen mal“-Leuten zu trennen, können sich Fachfirmen unglaublich viel Zeit sparen und die Abschlussquote trotz der Lieferengpässe hochhalten.

6. Lösungsorientiert denken und handeln

KundInnen sind die eine, LieferantInnen die andere Seite. Auch die muss in dieser prekären Situation beleuchtet werden. Bei Lieferproblemen ist es durchaus möglich, sich nach Alternativen zu StammlieferantInnen umzusehen. Ob sie das verstehen oder eher nicht – immerhin geht es um die Kundenzufriedenheit und letztendlich um das wirtschaftliche Überleben des Handwerksbetriebes.

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Alexander Thieme
Marvin Flenche und Alexander Thieme sind Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Agentur hat sich auf Fachfirmen rund ums Haus spezialisiert und ermöglicht Unternehmen mit Hilfe von Onlinemarketing Planbarkeit und Wachstum durch mehr Kundenanfragen und qualifizierte Mitarbeiter.

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