Neukundengewinnung: Wie du ein überzeugendes Einstiegsangebot entwickelst

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Warum braucht es überhaupt ein Einstiegsangebot? Das ist einfach, wenn du es so siehst: Wenn du schwimmen gehst, springst du recht selten ins kalte Wasser. Du tastest dich eher langsam voran und beginnst das Schwimmen in seichteren Gefilden. Ähnlich geht es deiner Zielgruppe, sie muss warm mit deinem Angebot und dir werden. Ein Einstiegsangebot stellt einen einfachen Weg für deine Zielgruppe dar, eine Geschäftsbeziehung mit dir zu beginnen.

Je niedriger du die Hürde für den Einstieg machst, desto schneller wirst du neue KundInnen von dir überzeugen können.

Denn sind wir ehrlich, die Neukundengewinnung ist für die meisten Unternehmen der kostspieligste Teil der Marketingaktivitäten. Das darf er auch sein – aber nur, wenn er auf einem guten Konzept beruht.

Der erste Schritt in der Neukundengewinnung

Durch die Kosten einer Gewinnung von neuen KundInnen verdient man oftmals mit dem ersten Kauf kein oder nur sehr wenig Geld. Der Gewinn wird stattdessen über die Zeit erwirtschaftet. Der erste Schritt im Zuge der Neukundengewinnung ist es immer, die Kundendaten zu erhalten, um einen erneuten Kontakt per Mail möglich zu machen.

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Diese Form des Kundenkontakts praktizieren viele Onlinefirmen erfolgreich. Sie nutzen hierfür als Beispiel kostenlose E-Books und Checklisten. All diese Dinge werden mit der Intention angeboten, um

1.       festzustellen, ob der Kunde jenes Problem hat, das der Anbieter lösen kann

2.       die E-Mail-Adresse des Kunden zu erhalten

3.       weitere Angebote zu machen und eine Kundenbeziehung aufzubauen

In Fachkreisen werden diese Angebote im Internet „Lead Magnet“ genannt, also Kundenanfragen-Magnet. Solche Lead Magneten funktioniert natürlich am besten, wenn sie kostenlos sind. 

Ein kostenloses Testangebot ist sehr effektiv, da es eine niedrige Schwelle darstellt. Vielen Branchen setzen gezielt solche kostenlose Testangebote ein. Unter anderem Autohäuser, Anwälte und Fitnessstudios. Es gibt auch Handwerksbetriebe, die den ersten Schritt sehr schlau gestalten. Wenn ein Heizungsmonteur weiß, dass er bei jeder Heizungsinspektion im Schnitt 500 € Umsatz durch Reparaturen und Ersatzteile macht, dann kann er die Inspektion sehr günstig oder im Extremfall sogar gratis anbieten. In Verbindung mit einer zugkräftigen Überschrift hat man ein wirksames Marketinginstrument.

Das gilt es bei einem Einstiegsangebot zu beachten

Generell solltest du für ein Einstiegsangebot folgende vier Dinge beachten:

 1. Stelle immer sicher, dass der Kunde einen echten Wert erhält

Die Echtheit des Wertes ist hier der Schlüssel. Betrachte nur das Beispiel des Vorsorgeordners. Egal ob die KundInnen später ein anderes Bestattungsunternehmen beauftragen, der Ordner wird sie unterstützen und stellt deshalb einen echten Wert dar. Echte Werte tragen ihren Mehrwert über die Geschäftsbeziehung hinaus mit sich.

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2. Erweitere dein Einstiegsangebot über das Kernangebot deines Unternehmens hinaus

Nimm einen ganzheitlichen Blick auf dein Unternehmen ein und suche nach Möglichkeiten, wie du über dein Fachgebiet hinausgehend Wert und Einblicke bieten kannst. Dadurch erhalten deine KundInnen ein besseres Verständnis für dein Geschäft und du kannst dich gleichzeitig als Experte positionieren.

3. Binde das Einstiegsangebot immer an ein Ziel für den Kunden

„Wenn diese Erkenntnisse Ihnen helfen, in diesem Jahr nur einen weiteren Kunden zu gewinnen, dann hat sich das alles doch schon gelohnt.“

Welchen Wert bringt dein Einstiegsangebot dem Kunden?

Binde dein Angebot an diesen Wert.

4. Over Deliver

Versprich zu wenig, wenn du ein Einstiegsangebot anpreist, und liefere dann zu viel bei der Ausführung. So nutzt du noch zusätzlich den Überraschungseffekt.

Um dies alles auf eine einzige Idee zu reduzieren: Der Schlüssel zum Erstellen eines überzeugenden Einstiegsangebot ist es, sicherzustellen, dass es einen massiven Wert für den Kunden schafft, selbst wenn er dich danach nicht beauftragt.

Sebastian Lugert
Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan - In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”.

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