Kundenbindung durch Mehrwert: Wie geht das?

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Kundenbindung durch Mehrwert: Wie geht das?
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Aus Unternehmerkreisen hört man immer wieder, dass ich nur dann als Unternehmer erfolgreich bin, wenn ich für die Welt einen wahren Mehrwert schaffe. Doch was bedeutet es eigentlich, Werte zu schaffen? Was ist überhaupt die Definition von „Wert schaffen“ und wie kann ich dieses Wissen nutzen, um meine Produkte, Dienstleistungen und Unternehmensstrategie so auszurichten, dass sie für meine Kunden den maximalen Nutzen bieten?

Was es bedeutet, Werte zu schaffen

Eine Faustregel lautet:

„Ich schaffe dann einen Wert für einen Menschen, wenn ich diesen Menschen durch meine Handlung wertschätze.“

Und diese Wertschätzung gelingt genau dann, wenn ich die persönlichen Bedürfnisse der KundInnen kenne und auf diese Bedürfnisse mit meinen Produkten und Dienstleistungen deckend eingehe. Was sind also die Bedürfnisse, die jeder Mensch besitzt und nach denen ich mich als Unternehmer ausrichten kann, um einen maximalen Mehrwert für meine KundInnen zu schaffen?

Die 6 psychologischen Grundbedürfnisse

  • Das Bedürfnis nach Sicherheit
  • Das Bedürfnis nach Abwechslung
  • Das Bedürfnis, etwas Besonderes zu sein
  • Das Bedürfnis nach Liebe, Zuneigung und einer Gemeinschaft
  • Das Bedürfnis nach persönlichem Wachstum
  • Das Bedürfnis, etwas über sich hinaus zu geben

Diese sechs Grundbedürfnisse besitzt jeder Mensch; sie sind beim einzelnen Individuum lediglich verschieden stark ausgeprägt. Verstehe ich es als Unternehmer, genau auf diese Grundbedürfnisse meines Kunden einzugehen, werde ich am Markt Erfolg haben. Schauen wir uns also an, welches Unternehmen dieser Welt am besten auf die Bedürfnisse seiner Kunden eingeht.

Die Liste der wertvollsten Unternehmen der Welt zeigt, dass momentan das Unternehmen Apple an erster Stelle steht. Überprüfen wir also gemeinsam, ob Apple mit seinen Produkten und Dienstleistungen tatsächlich auf all diese Bedürfnisse eingeht:

1. Sicherheit

Um das Bedürfnis nach Sicherheit abzudecken, bietet Apple für jedes seiner Produkte eine Garantie, ein Rückgaberecht und einen Support an, falls es zu Schwierigkeiten kommen sollte. Damit setzt sich das Unternehmen zwar nicht unbedingt von anderen Unternehmen ab, aber den ganz großen Unterschied macht die Tatsache, dass es weltweit mehrere Millionen Nutzer gibt, die einem Erstkäufer suggerieren:

„Apple Produkte sind sicher und ich kann sie ohne Bedenken kaufen, weil es so viele andere Menschen vor mir auch schon getan haben.“

Die eigentliche Sicherheit kommt hier also durch die Möglichkeit zustande, „der Herde blind folgen zu können“.

2. Abwechslung

Auch bei der Abwechslung sind Apple Produkte hervorragend positioniert: Durch den App- und den iTunes-Store, sowie die zahlreichen Produktaccessoires, bietet das Unternehmen seinen Kunden eine schier unendliche Vielfalt an Möglichkeiten an, Produkte immer wieder neu zu erleben und neu zu gestalten. Damit ist es zu keiner Zeit möglich, dass Langeweile aufkommt, denn innerhalb von Sekunden kann eine neue App, ein neues Spiel oder ein neues Video konsumiert werden.

Auch die Tatsache, dass Apple in regelmäßigen Abständen neue Produkte auf den Markt bringt, sorgt dafür, dass Endverbrauchern Abwechslung geboten wird.

3. Etwas Besonderes zu sein

Apple Produkte werden so vermarket, dass sie mittlerweile zu einem Statussymbol geworden sind. Und Status vermittelt Menschen, etwas Besonderes zu sein. Die Möglichkeit eines persönlichen Rückrufes beim Support bekräftigt dieses Gefühl, vom Unternehmen geschätzt zu werden.

Interessant ist zudem zu sehen, dass sich Applegeräte durch eine kostenlose Gravur individualisieren lassen. Auch damit wird das Bedürfnis beim Kunden gedeckt, etwas Besonderes zu sein oder Einzigartigkeit ausdrücken zu können.

4. Liebe, Zuneigung und Gemeinschaft

Die tobende Fangemeinde der Apple Produkte bietet dem Nutzer die Möglichkeit, sich mit Gleichgesinnten zusammen zu tun, Communities zu gründen und sich mit dem Titel Ich bin Apple-Nutzer identifizieren zu können. Und der Besitz des neuesten Apple-Geräts kann dabei helfen, von Freunden und Bekannten Aufmerksamkeit zu bekommen. Die Idee, dass sich Menschen mit der Marke Apple Liebe und Zuneigung verschaffen, ist also gar nicht so abwegig.

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5. Persönliches Wachstum

Persönliches Wachstum meint hier, immer wieder neue Herausforderungen im Leben anzunehmen und zu meistern. Herausforderungen, die sich mir auf dem Weg zu meinen persönlichen Zielen ergeben.

Dieses Bedürfnis können Apple Produkte meines ersten Eindrucks nach nicht direkt decken. Aber dafür auf eine indirekte Art und Weise: Die Interaktionsmöglichkeiten, die Apps, Softwareprodukte, Spiele usw. bieten, stellen den Endverbraucher regelmäßig vor neue Herausforderungen und liefern die Möglichkeit zum persönlichen Wachstum.

6. Etwas über sich hinaus zu geben

Das Bedürfnis über sich hinaus zu geben, einem Nächsten zu helfen, für jemand anderen etwas zu erschaffen: Genau deswegen ist Apple Weltmarktführer. Weil ihre Produkte nichts anderes sind als Werkzeuge, die Menschen dabei unterstützen, genau dieses Bedürfnis bei ihnen selbst zu decken.

Mit Apple Produkten kann ich Texte schreiben, Software programmieren, Musik aufnehmen, Videos drehen, mit Freunden kommunizieren und vieles, vieles mehr. Schlicht und einfach:

Ich kann kreativ sein und selbst Werte erschaffen.

Bietest du maximalen Mehrwert?

Und genau das ist das Geheimnis eines wertvollen Unternehmens: Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen, mit denen KundInnen selbst Werte erschaffen können. Wenn du also dein Unternehmen darauf ausrichten möchtest, deinen KundInnen einen maximalen Mehrwert zu bieten, dann überprüfe doch einmal nach diesem Modell deine Produkte und Dienstleistungen.

Stelle fest, inwieweit diese auf die sechs genannten, menschlichen Grundbedürfnisse eingehen und beantworte für dich folgende Fragen:

  1. Werden mit meinen Produkten und Dienstleistungen alle Bedürfnisse abgedeckt?
  2. Die Erfüllung welches Bedürfnisses ist in meinem Markt erfolgsentscheidend?
  3. Mit welcher einfach umzusetzenden Veränderung kann ich dafür sorgen, dass sich meine KundInnen noch wertgeschätzter fühlen?

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Aljoscha Laschgari
Aljoscha Laschgari ist Gründer der Seite psychologie-einfach.de. Mit diesem Projekt möchte er Menschen dabei unterstützen, das beste Werkzeug überhaupt - den menschlichen Verstand - zu trainieren und zu verbessern, um ihn damit optimal nutzbar zu machen.

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