Strategisch, erfolgreich, gut: 3 Schritte, wie Vermarktungskunden zu Partnern werden

Print, Online, Out of Home – Marketing hat mittlerweile viele Gesichter. Statt einer Strategie von der Stange müssen VermarkterInnen ihren KundInnen eine maßgeschneiderte Lösung anbieten, wenn sie eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit führen wollen. Von Beratung statt Sales über ein vielseitiges Experten-Team bis hin zum richtigen Format. Martin Schumacher erklärt die drei Schritte zum gelungenen Vermarktungskonzept und verrät, wie KundInnen zu PartnerInnen werden.

Schritt 1: Beraten statt verkaufen

Sales-Profis sind meist darauf trainiert, so schnell wie möglich mit ihren KundInnen einen Vertrag abzuschließen. Sie vergessen dabei manchmal, dass ihr Gegenüber ein Mensch und nicht nur ein Geldbeutel ist. Um eine langfristig ertragreiche Geschäftsbeziehung mit einem zufriedenen KundInnen aufzubauen, sollten VermarkterInnen mehr wie MarketingexpertInnen und weniger wie klassische VerkäuferInnen denken.

Dazu muss der Beratungsaspekt mehr in den Vordergrund rücken: Mit welcher Herausforderung sehen sich KundInnen konfrontiert? Welche Bedürfnisse haben sie? Was versprichen sie sich von der Zusammenarbeit? Wenn Marketing-Profis die Antworten auf diese Fragen herausgefunden haben, sollten sie diese zum Herzstück ihrer Vermarktungsstrategie machen. Das Ziel sollte dabei sein, KundInnen eine Brücke zwischen ihrer Challenge und dem eigenen Spezialgebiet anzubieten.

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Schritt 2: Mit einem vielseitigen Team eine ganzheitliche Lösung finden

KundInnen möchten über Vermarktung eine bestimmte, individuelle Herausforderung angehen, die von Marketern ein gutes Verständnis von deren Branche erfordert. Kommen GeschäftspartnerInnen beispielsweise aus dem Software-Bereich, so reicht es nicht aus, ein Team aus reinen VerkaufsspezialistInnen zusammenzustellen. Stattdessen bereichern KollegInnen, dessen Fachkompetenzen im Software-Sektor liegen, das Team mit ihrer Fachkompetenz. Wenn also entsprechende ExpertInnen in einer anderen Abteilung des eigenen Unternehmens arbeiten, sollten sie unbedingt als Verstärkung ins Boot geholt werden!

Manchmal ist es zudem sinnvoll, das Team mit externen ExpertInnen aufzustocken und sie in die Konzeption einzubinden. Sind zum Beispiel die notwendigen Ressourcen im eigenen Unternehmen nicht da oder werden unparteiische ModeratorInnen benötigt, die auch mal unbequeme Dinge ansprechen kann, ohne sofort betriebsintern verbrannt zu werden, dann sollten VermarkterInnen externe Fachkräfte zu Rate ziehen. Ein Team sollte immer aus den für das Vorhaben am besten Qualifizierten bestehen:

Egal, aus welcher Abteilung, gerne auch aus Partnerunternehmen!

Schritt 3: Langfristigen Erfolg mit dem richtigen Format sichern

Wenn es darum geht, die konkrete Vermarktungsstrategie für KundInnen aufzusetzen, sollte die Entscheidung für einen Medienkanal immer der Kundenbedürfnis folgen. KundInnen, die beispielsweise ein B2B-Publikum haben, werden kaum in einer B2C-Zeitschrift eine Anzeige buchen. Es ist die Aufgabe der VermarkterInnen herauszufinden, welches Format am besten zu ihren GeschäftspartnerInnen passt. Mit welchem Produkt, mit welcher Dienstleistung lässt sich deren Problem lösen? Wenn Marketing-Profis der Meinung sind, dass ein Event effizienter als eine Anzeige ist, dann schlage eben ein solches vor. Manchmal lohnt es sich auch, erst mal durch gemeinsame Marktforschung herauszufinden, wie die Zielgruppe des Partners überhaupt angesprochen werden will.

Dabei ist es wichtig, sich auch von traditionellen Provisionsmodellen zu lösen. Das Team wird ansonsten möglicherweise besser zu KundInnen passende Möglichkeiten gar nicht ins Auge fassen, wenn diese ihnen monetär keinen Vorteil bringen. Wichtig ist, dass der Fokus auf die Formate gelegt wird, die den GeschäftspartnerInnen langfristig den größten Erfolg einbringen. Und falls sich mal herausstellen sollte, dass VermarkterInnen ihren KundInnen kein passendes Angebot machen können, dann sollten sie ehrlich dazu stehen:

Die Geschäftsbeziehung wird durch deine Offenheit nur gestärkt.

Fazit: Partner statt Kunde – Weg frei für langfristige Zusammenarbeit

KundInnen wenden sich mit einer konkreten Challenge an VermarkterInnen, die in einer individuellen Strategie gelöst werden muss. Damit KundInnen über die nächste Vertragsverlängerung bleiben, entwickeln Marketing-ExpertInnen in drei Schritten ein maßgeschneidertes Vermarktungskonzept, in dem sie genau auf ihre Bedürfnisse eingehen und eher die Rolle eines Beraters als eines Sales-Profis einnehmen. Über diesen Weg schaffen es VermarkterInnen, dass KundInnen zu PartnerInnen werden und einer langfristigen, erfolgreichen Zusammenarbeit nichts im Weg steht.