Der Umsatztrieb im Vertrieb: Nutze deinen Jagdinstinkt!

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Der Umsatztrieb im Vertrieb: Nutze deinen Jagdinstinkt!
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Zielen, sichern und absch(l)ießen – hilft der Jagdinstinkt im Verkauf tatsächlich? Wie viel Umsatztrieb im Vertrieb ist förderlich für das Geschäft? Eines wird immer deutlicher: Die Konkurrenz ist groß und mit dem Web 2.0 auch auf einem deutlich höheren Niveau als vorher.

Genau deshalb sollten VerkäuferInnen tatsächlich ihre Instinkte nutzen und ihrem natürlichen Jagdtrieb vertrauen. Und wenn sie davon nicht allzu viel ihr Eigen nennen, kann man sich einiges aneignen und trainieren – dann klappt es auch mit dem Zielen, Sichern und Absch(l)ießen!

Gibt es überhaupt so etwas wie einen Verkaufsinstinkt? Täglich auf die Pirsch gehen, das kennen VerkäuferInnen aus dem Alltag: Sie beobachten ihre KundInnen und erkennen im Idealfall in Sekundenschnelle, welchen Weg sie einschlagen werden, was sie womöglich gerne haben/hätten und was nicht. Dieses gezielte Kennenlernen der KundInnen ist im Verkauf von großer Bedeutung. „Jetzt sind JägerInnen mit zupackender Persönlichkeit gefragt, die Absatzchancen instinktiv spüren, gerne auf unbekannte Menschen zugehen und auch Rückschläge sportlich nehmen“, meint der Karlsruher Unternehmensberater und Vertriebsexperte Jürgen Calmbach.

Viele VerkäuferInnen fragen sich, warum manche ihrer KollegInnen oder MitbewerberInnen erfolgreicher verkaufen als andere. Der Jagdinstinkt ist ausschlaggebend dafür, dass VerkäuferInnen bereit sind, das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern. Das Vertrauen der VerkäuferInnen in ihren Instinkt geht einher mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte/Dienstleistungen und das Verkaufen an sich. Fokussieren und eine sichere Zielsetzung tun ihr Übriges dazu, dass der Umsatztrieb für alle Seiten erfolgreiche Früchte trägt.

100%-ig an sich glauben

Ein Trieb ist im Verkauf sicherlich nicht verkehrt, steckt dahinter doch meistens eine ordentliche Portion Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Dies ist bestimmt die beste Grundvoraussetzung für „den Umsatztrieb“ im Verkauf!

Wie beim Jagen muss zuerst der innere Glaube, die innere Überzeugung, die geistige Vorstellung gefestigt sein.

Denken die VerkäuferInnen „Heute gehe ich jagen“, müssen sie 100%-ig daran glauben, sie müssen es sich ernsthaft vorstellen können, dass sie tatsächlich einen Hirsch erlegen. Diese innere Überzeugung navigiert ihr Handeln und gibt ihnen so die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus ihrem Bewusstsein zu verbannen.

Den Fokus steuern und absichern

Stell dir einmal vor, du wärst wirklich JägerIn und du müsstest nun auf das Wild zielen, das vor dir im Grünen grast. Was machest du als Erstes? Du setzt das Gewehr an und fokussierst dein Zielobjekt. Das ist beim KundInnengespräch nicht anders. Während der Fokussierung löschst bzw. tilgst du alle anderen Gedanken, die um dich herum sind. Als Fokussierung bezeichnet man also nichts anderes als die absolute Konzentration auf einen Gedanken, eine Idee oder eine These.

EXTRA: Kundenzentrierung: Warum sie für deinen Umsatz so wichtig ist [Studie]

Die optimale Ziel-Ausrichtung

Beim Jagen, beim Sport, im Urlaub oder bei geschäftlichen Vorhaben: Immer haben wir ein Ziel vor Augen. Das macht es leichter, den Fokus zu steuern und die Motivation zu entfachen. Die JägerInnen zielen auf das Wild im Wald. Bei der Verkaufskommunikation geht es um die KundInnen und dich selbst. Welche Ziele hast du? Was treibt dich voran? Setze dir ruhig große Ziele, die dich wirklich fordern. Diese sollten jedoch realistisch sein und dir ein entspanntes Gefühl geben.

Für die konkrete Planung deines Vorhabens gibt es den 3-Stufen-Ziel-Plan zur optimalen Zielausrichtung, der zum sicheren Umsatzerfolg führt und deinen Umsatztrieb eine fördernde Richtung gibt:

  1. Setzte dir ein Maximalziel. Ein wirklich großes Ziel, bei dem du nach den Sternen greifst, bei dem du dich wirklich anstrengen musst, um es zu erreichen.
  2. Setze dir zudem ein erwartetes Ziel. Dieses Ziel ist für dich zweifelsohne zu erreichen, weil es optimal deinen Erwartungen entspricht.
  3. Setze dir nun ein Minimalziel. Dieses Ziel umschließt das Minimum an Aufwand, den du betreibst, mit dem du auch zufrieden bist.

Der 3-Stufen-Plan ist deshalb so effizient, weil du unter allen Umständen etwas erreichst. Du wirst niemals versagen und kannst dich immer motivieren. Dieser Plan gibt dir Selbstbewusstsein, Kraft und Ansporn für deine Aktivitäten. Wenn du nun das nächste Mal auf die Pirsch gehst und deinen Umsatztrieb besänftigen willst, wirst du nicht einfach nur in den Wald ziehen, ohne ein Ziel vor Augen. Obwohl: Was das Jagen von Tieren angeht, so wäre es wohl besser, du wirfst die Flinte ins Korn und besuchst lieber einfach die nächsten KundInnen.

Marc M. Galal
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro linguistic selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

1 Kommentar

  1. Klasse geschrieben! Die innere Überzeugung macht wirklich sehr viel aus. Es ist schön, immer wieder die Bestätigung zu lesen, dass es wirklich so ist

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