Verkaufen ist eine Frage der Haltung

Haltung bedeutet zweierlei: Die Geisteshaltung und die Körperaufrichtung.

Das macht die Verbindung von Denken und Körpersprache deutlich. Wir verkörpern unsere Überzeugungen. Wenn wir eine gebeugte Haltung haben, sind wir in unserem Selbstwert eingeknickt. Stehen wir aufrecht, wird uns auch Aufrichtigkeit, also Ehrlichkeit zugeschrieben; man wird uns also eher glauben und vertrauen. Wenn du nun etwas verkaufen willst – und wir wollen alle immer etwas verkaufen und sei es eine kleine oder große Idee – so wird man dir umso lieber etwas abkaufen, je motivierter und gesünder du wirkst.

Angenommen du bist selbst EinkäuferIn oder KundIn (sind wir ja alle in irgendeiner Rolle) und du brauchst für deine Firma eine Lösung zum Produktmanagement, eine leistungsstarke Software. Auf dem Markt gibt es 39 ernstzunehmende Angebote. Du lässt dir von einem sachkundigen Mitarbeiter die fünf raussuchen, die am besten zu euch passen und den Anforderungen deiner Firma genügen. Jetzt geht es um eine weitreichende Entscheidung: Es geht nicht nur um den Preis der Software, sondern um den Service. Also um die Sicherheit, die der Anbieter dir gibt. Die Sicherheit, dass…

• das Produkt genau das leistet und abdeckt, was ihr im Moment braucht
• das Produkt zukunftsfähig ist, also weiterentwickelt wird und erweiterbar ist, für den Fall, dass sich eure Anforderungen verändern
• der Anbieter auch in fünf oder 10 Jahren noch am Markt ist
• die Implementierung schnell und sauber durchgeführt wird
• eure MitarbeiterInnen zügig geschult und betreut werden, bis alles rund läuft
• mein Ansprechpartner, also der oder die, die mir das Produkt verkauft hat, noch lange im Unternehmen sein wird und meine Ansprechpartnerin bleibt.

Zu den Kosten gehört ja nicht nur die Anschaffung der Software, sondern die Einrichtung, die evtl. mit neuer Hardware verbunden ist, neue Netzwerke, neue Sicherheitsvorkehrungen. Hinzu kommen Ausfall der produktiven Tätigkeit deiner Leute, Einarbeitungszeit und so weiter und so fort.

Dass das Produkt so gut ist, wie es auf dem Papier oder der Website steht, glaubst du nach der Recherche vorneweg. Im Pitch willst du jetzt aber das Gefühl bekommen, dass da ein Mensch vor dir steht, der für das alles persönlich einsteht. Das hat etwas mit stehen zu tun und man sagt ja auch nicht ohne Grund „Ich stehe zu meinem Wort!“. Wenn dann ein Berater oder Verkäufer vor dir rumeiert, von einem Bein aufs andere wankt und vielleicht auch noch Anzeichen von Fluchttendenz zeigt, kannst du kein Vertrauen fassen. Wenn diese Person kränklich aussieht, mit Augenringen und hängenden Schultern, dazu womöglich noch ungepflegt, so wollen wir diesem keine Aufgabe übertragen.

Jetzt kann man natürlich sagen: Das ist alles eine Frage der Einstellung. Richtig, aber was bedeutet „Einstellung“? Die Verfassung und die Geisteshaltung. Und diese drückt sich nun Mal auch körperlich aus.

Faszinierend ist das Gesetz der Wechselwirkung: Indem wir uns aufrichten, strahlen wir etwas Positives aus, das wirkt zurück und wir sind daraufhin auch innerlich aufgebaut. Sind wir der Überzeugung positive und konstruktive Gedanken zu haben, wird unsere Körperhaltung straffer, stolzer, aufrechter usw.

Das bedeutet, dass wir uns innerlich und äußerlich aufrichten können, dass beide Ansätze sich wechselseitig verstärken und zu einer Ausstrahlung führen, die anderen Menschen signalisiert: Da steht ein zuverlässiger Mensch vor mir, dem kann ich mein Vertrauen schenken und diese Aufgabe zutrauen.

Wie erreicht man nun eine „gesunde“ Haltung? Recht einfach: Die Knie beweglich halten, die Wirbelsäule gestreckt, den Brustkorb etwas gehoben und geweitet (etwas stolz geschwellte Brust). Es ist die sogenannte physiologische Grundhaltung. Eine Vorstellungshilfe ist hierzu die Marionette: Stell dir vor, du hättest als Verlängerung deiner Wirbelsäule am Kopf eine Schnur. Daran wirst du aufgerichtet und dein gesamtes Skelett hängt nun von oben herab, anstatt wie ein „Knochenhaufen“ am Boden zu liegen.

Allerdings genügt es nicht, diese Aufrichtung einmal vor der Präsentation einzunehmen, sondern immer wieder zu erneuern! Im gesamten Tagesverlauf und natürlich in jeder wichtigen Situation.

Ein super Effekt der guten Aufrichtung ist, dass auch die Stimme gleich kräftiger und kraftvoller wird. Somit wird auch akustisch Sicherheit vermittelt und es werden auch die Worte stärker überzeugen.