Akquise: Hartnäckig bleiben & Kunden gewinnen

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Akquise: Hartnäckig bleiben & Kunden gewinnen
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Akquisition von Neukunden ist immer ein Thema. Nur manch einer gibt dieser Aufgabe nicht die notwendige Priorität. Im schlimmsten Fall beginnen VerkäuferInnen somit erst dann mit der Akquise, wenn Umsatz zwingend erforderlich ist – beispielsweise, weil ein wichtiger Kunde weggebrochen ist. Doch dieses Unterfangen ist selten von Erfolg gekrönt, denn wer zwingend Kunden bzw. Umsatz braucht, kann schwer souverän verkaufen – und kauft oft KundInnen über den Preis. Und damit beginnt der nächste Teufelskreis:

Wer Kunden über den Preis gewinnt, verliert sie auch meist wieder über den Preis – denn irgendwer kommt wieder um die Ecke, der es ein klein wenig billiger macht.

Wie hat sich die Akquise in Zeiten von Corona verändert?

Für die wenigsten Unternehmen kaum, für manche dramatisch. Je nach Branche, Vertriebsweg, bisheriger Positionierung/Markenbildung sowie Arbeit, fielen so manche ins schlechte Fahrwasser. Einige waren schon vorher im schlechten Fahrwasser, bemerkten es erst jetzt. Bei weiteren Unternehmen hingegen rannten Bestands- als auch Neukunden nahezu die Bude ein, beispielsweise bei so manch einer Agentur, die die Webseite nun für mehr Anfragen fitter machen sollte – oder sich um Anzeigen auf beispielsweise Facebook kümmern sollte.

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Was sich aber ganz entscheidend bei vielen VerkäuferInnen geändert hat, ist die Haltung gegenüber der Akquise. Hatten schon vor Corona so manche Verkäufer ihre Probleme mit der regelmäßigen und leidenschaftlichen Akquisition, beispielsweise am Telefon, so scheinen es jetzt noch mehr zu sein. Gedanken wie:

  • Ich will doch gerade jetzt nicht stören, die haben doch genug Probleme.
  • Ach, für mein Angebot haben die jetzt bestimmt noch weniger Geld, die haben nun andere Prioritäten.
  • Die sitzen nun doch eh alle im Homeoffice – die können sich dann ja gar nicht wirklich abstimmen, ob die den Lieferanten wechseln.
  • Wenn Corona vorbei ist, dann kümmere ich mich um die Akquise.
  • Meine anderen VerkäuferkollegInnen betreiben auch keine Akquisition.

Merkst du es? Es gibt immer Ausreden, keine Akquise zu betreiben. Welche hast du?

Provoziere Chancen – und akquiriere!

Kürzlich habe ich einen Verkäufer im Außendienst begleitet. Er verkauft Wintergärten. Derzeitig laufen Wintergärten enorm gut. Denn viele Privatleute können oder wollen nicht in den Urlaub und fragen sich nun, wohin mit dem Urlaubsgeld. Zwei meiner KundInnen sind damit recht glücklich. Der eine verkauft Whirlpools, der andere die besagten Wintergärten. Ich fragte ihn, wie es denn mit den Projekten weitergeht, wenn er „nur“ ein Angebot gemacht hat – und KundInnen nicht gleich kaufen oder sich von sich aus bei ihm melden. Seine Antwort: Gar nicht.

Wir sprachen dann darüber knapp 5 Minuten und er sah ein, dass er Chancen verschenkt, wenn er die offenen Angebote nicht nachfasst. Ich habe das mit Rubbellosen verglichen: Wenn du Rubbellose kaufst und diese nicht einmal frei rubbelst, warum hast du sie dann gekauft? Oder auf seine Sache bezogen: Wenn es dir eh egal ist, ob der Kunde kauft oder nicht, wieso schreibst du dann ein Angebot?

Ergebnis: Er rief 5 an – und zwei seiner KundInnen baten um einen Termin um die letzten Kleinigkeiten zu besprechen – und zu kaufen! Ja, vielleicht hätte sich einer oder auch beide irgendwann bei ihm gemeldet. Vielleicht auch nicht. Denn wie oft verliert man als KundIn selbst irgendwann sein Interesse – und setzt andere Prioritäten? Womöglich hätte dann irgendwann einer dieser beiden KundInnen zu seinem Nachbarn gesagt: „Letztes Jahr wollte ich einen Wintergarten haben – aber irgendwie ist das Projekt im Sande verlaufen. Und nun habe ich mir ein Auto gekauft.“ Da frage ich mich doch tatsächlich gerade: Wie viele andere Branchen profitieren davon, wenn VerkäuferInnen anderer Branchen zu passiv beim Nachfassen von Angeboten sind?

Führe lieber ein schlechtes Akquisitionsgespräch als gar keins

Höre somit auf, für deine Kunden und Zielkunden zu denken. Probiere es einfach aus – und frage.

Falls du nun denkst: „Ja, aber ich bin nun mal kein Verkäufertyp“, dann ist das nicht schlimm. Wichtig ist, dass du natürlich bist, dem Angerufenen einen interessanten Mehrwert gibst – und ihm die Chance gibst, nein zu sagen – vielleicht sagt er ja.

Häufig ist zu viel verkäuferische Raffinesse sogar schädlich. Spätestens dann, wenn man sich in Floskeln wie „Wann wollen sie denn von dem Angebot profitieren?“ verliert. Warum? Weil so kein normaler Mensch spricht – Kunden aber Menschen sind. Und Menschen kaufen vorrangig, weil sie das Gefühl von Sicherheit haben, dass das Angebot für sie sinnvoll ist. Ist darüber hinaus auch noch der Anbieter sympathisch, dann umso besser.

Einige gute Argumente, auch jetzt Akquise zu betreiben, sind:

  • Manche Unternehmen müssen sich nun komplett neu aufstellen und hinterfragen alles. Auch ihre derzeitigen Geschäftspartner. Das könnte deine Chance sein.
  • Weitere Unternehmen stehen jetzt vor neuen Aufgaben und Problemen – und brauchen dazu Lösungen. Das könnte deine Chance sein.
  • Andere Unternehmen sind einfach offen und wollen wissen, was aktuell möglich ist – und womit vielleicht auch ihr Mitbewerber ihnen die „Butter vom Brot“ nehmen könnte. Das könnte deine Chance sein.

Du bist kein Wahrsager – also weißt du nie, was auf der anderen Seite bei deinen Kunden und Zielkunden los ist. Also nimm Kontakt auf. Und wenn keiner ran geht, dann rufe später wieder an. Spiel vielleicht Detektiv und finde einfach mal heraus, was woanders los ist. Und sicherlich wird sich hier und da eine Chance für dich eröffnen.

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Oliver Schumacher
Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in der Gesellschaft zu stärken. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt Verkaufstrainings. www.oliver-schumacher.de

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