Kunden fehlen, Umsatz sinkt: So wendest du die Insolvenz ab

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Kunden fehlen, Umsatz sinkt: So wendest du die Insolvenz ab
© Seksan – stock.adobe.com

„Ich verstehe das nicht! Bisher ging doch alles locker voran und Aufträge kamen fast wie von selbst! Und nun geht mein Umsatz zurück, Kunden bleiben weg! Nun macht auch noch die Bank Druck! Was soll ich tun, was soll ich lassen?“

Kommt dir das bekannt vor? Ratlos suchst du nach Lösungen und überlegst verkrampft, wie du neue Kunden gewinnen und deinen Umsatz wieder steigern können.

Die Preise erhöhen? Bleiben dann noch mehr Kunden weg? Der so genannte „Tunnelblick“ stellt sich auch schon ein? Keine Ideen mehr? Du stellst dir die Frage, warum es bei Mitbewerbern klappt und nicht bei dir? Ja, und Frau X von der Bank ruft auch ständig an und fragt, was denn los ist. Oje, bald musst du dort antanzen und die Situation erklären. Ach ja, Rechnungen sind auch noch fällig, die Kasse ist fast leer und ein paar Kunden haben auch nicht bezahlt. Ein Kunde wird wohl Insolvenz anmelden. Damit hast du als Unternehmer nicht gerechnet?

Liquiditätsprobleme: Was tun? Was nicht tun?

Eigentlich ist es schon „fünf nach zwölf“ und die Vorwürfe, die du dir machst, sind berechtigt. Hättest du nur deine Hausaufgaben gemacht, dir rechtzeitig Rat geholt und deinen Banksachbearbeiter regelmäßig mit in die Geschäftsabläufe eingebunden. Wie auch immer:

Gehe auf keinen Fall sofort zur Bank und sagen dem zuständigen Sachbearbeiter, dass es derzeit schlecht läuft, du aber noch nicht weißt, warum das so ist und wie du die Kurve kriegen sollst, aber trotzdem erst einmal Geld brauchst.

Um an Liquidität zu gelangen, musst du gut vorbereitet sein: mit Argumenten, Ideen, Zahlen und Vorschlägen. Das sind wesentliche Bestandteile deines Gesamtkonzeptes – und die nächsten Schritte wollen wohl überlegt sein!

Immer mit der Ruhe: Situation analysieren

Zunächst ist es wichtig, die Situation zu stabilisieren. Bevor du unüberlegt vorwärts stürmst, zur Bank gehst und dort um einen Dispositionskredit bittest, solltest du zunächst einmal Ursachenforschung betreiben. Wichtig ist erst einmal, die Kosten zu strukturieren und den Verkauf wieder anzukurbeln. Aber bitte: Liefere unbedingt ehrliche Qualität! Eine permanente Kundenorientierung ist nicht zu vernachlässigen. Frage deine Kundinnen und Kunden, was falsch gelaufen ist – falls du das nicht schon längst weißt.

Deine Kunden sind Menschen und keine (Gold-)Esel!

EXTRA: Unternehmenskultur: Warum jeder Mitarbeiter wichtig ist

Du solltest dich auch permanent für neue Vertriebswege, Produktpolitik, Kalkulationen und Kundensegmente interessieren. Ob du willst oder nicht: Die kaufmännischen Aspekte deiner Unternehmensorganisation sind ein Teil deiner täglichen Arbeit. Sage nun bitte nicht: „Das macht doch mein Steuerberater!“ In den meisten Fällen sind es die Finanzen, die Produktpolitik und der Vertrieb, die Unternehmer zum Verzweifeln bringen. Nicht zuletzt ist aber auch oftmals die Personalpolitik eine der Ursachen. Wie gehst du mit Menschen um?

Erledige umgehend, was du bisher versäumt hast

Plane zügig die Renovierung deines Unternehmens mit einer Strategie, die Sie auch erklären können. Berücksichtige unbedingt vergangene Fehler im Rahmen deiner Neuausrichtung.

Ergreife Sie die „Flucht nach vorne“.

Wenn du es für erforderlich hältst, ziehe Fachleute hinzu. Erstelle eine Liste mit Einnahmen, Ausgaben und Verbindlichkeiten. Definiere vor allem deine Zielkundschaft. Und stelle dir Fragen wie:

  • Wie trete ich am Markt auf?
  • Wie bin ich organisiert?
  • Habe ich private Sorgen?
  • Welche Werbung ist zielgerecht?
  • Wo kann ich einen Presseartikel über mein Unternehmen platzieren und wer unterstützt mich dabei?

Nicht zuletzt musst du auch irgendwann auf ein Gespräch mit dem Sachbearbeiter von der Bank vorbereiten, denn: Bald ruft Frau X von der Bank wieder an.

Umgang mit Banken: Kommunikation, Planung & Informationen

Es mangelt häufig schon im Vorfeld an einer dauerhaften und klaren Kommunikation mit der Bank. Entweder sind Unternehmer so sehr ins Tagesgeschäft eingebunden, dass sie sich nicht ordentlich auf ein Bankgespräch vorbereiten können, oder sie sehen gar nicht die Notwendigkeit einer plan- und regelmäßigen Vorgehensweise. Wenn du täglich etwas Zeit in deine Planungen investierst, bist du auf wichtige Auskünfte vorbereitet.

Es empfiehlt sich, den Sachbearbeiter auch in guten Zeiten permanent über den aktuellen Stand der Dinge zu informieren.

Dies tun viele Unternehmer aber oft sehr widerwillig. Dadurch kommt es immer wieder vor, dass Informationen schlecht aufbereitet und unkommentiert bei der Hausbank ankommen. Diese bewertet dann in der Regel deine gesamte Arbeit über das vorliegende Material und den von dir erteilten Informationen. Wenn du nicht beim Thema bleibst, verlierst du im schlimmsten Fall deine Glaubwürdigkeit – mit der Konsequenz, dass ein Kredit verweigert wird.

Was sollte ich als Unternehmer künftig besser machen?

Bevor du auf die Bank zugehst, musst du zunächst deine Hausaufgaben machen. Da ist es schon wieder, dieses Wort: Hausaufgaben. Das mögen viele nicht, bedeutet aber: Du musst dich mit deinen eigenen Zahlen auseinandersetzen und diese so aufbereiten, dass ein in der Regel nicht fachkundiger Betrachter diese sowie deine (Unternehmens-)Ziele auch versteht und nachvollziehen kann.

Daher musst du dein Datenwerk entsprechend kommentieren und interpretieren. Natürlich ist dir klar, was du vorhast, aber du musst dir bewusst machen, dass dies auch für einen Dritten, zum Beispiel deinen Banker, nachvollziehbar sein muss. Anders ausgedrückt:

Ein Ingenieur etwa sollte versuchen, seine Idee so zu übersetzen, dass es auch ein Betriebswirt verstehen kann.

Praxistipp: Unternehmensbereiche planen & Gesamtkonzept erstellen

Plane für alle Unternehmensbereiche immer im Voraus und beuge somit bösen Überraschungen vor. Mit einem vorausschauenden Gesamtkonzept kannst du dich positionieren und beweisen, dass du ein Unternehmer bist, der sein Geschäft bestens versteht.

Wenn du deine Hausaufgaben machst, dann kannst du ungezwungen – und ohne Aufforderung – auf deinen Banksachbearbeiter zugehen. Er wird dich als guten Unternehmer in Erinnerung behalten und auch schlechte Zeiten mit dir stemmen. Bitte denke immer daran: Der Letzte macht das Licht aus! Entweder du – oder ein Insolvenzverwalter.

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Hans Hermanns
Hans Hermanns (53 J.) – beruflicher Werdegang: Außenwirtschaftskaufmann (IHK) Auslandserfahrung: Schweden und England. Seit 01/2001: Geschäftsführer/Unternehmensberater der Firma X-IST Management Consultants UG. Schwerpunkte: Kunden-Profiling für Banken und Behörden. Existenzgründung, Beratung in klein- und mittelständischen Betrieben (KMU). Gelistet bei der KfW-Beraterbörse, LGH und IBP Düsseldorf. Fachkundige Stelle für Behörden und Banken (mit Referenz).

9 Kommentare

  1. Hallo alle zusammen.
    Es ist natürlich schrecklich, wenn das Geschäft nicht läuft.
    Meines Onkels hat ein Umbau von seinem Geschäftslokal geholfen.
    So konnte er wieder höhere Gewinne generieren.
    VG Liam

  2. Erst einmal ein
    großes Kompliment! Der Artikel enthält wirklich gute Tipps. Besonders hat mir
    das Stück über die langfristige Kundenorientierung gefallen. Die Kundenzufriedenheit
    spielt nämlich in jeder Branche und Zielgruppe eine bedeutende Rolle. Jedoch
    ist es oft nicht einfach, herauszufinden was die Kunden nun eigentlich genau
    bemängeln. Unzufriedene Kunden kommen einfach nicht mehr zurück und äußern
    daher auch eher selten, was sie stört. Doch natürlich gibt es zahlreiche
    Unternehmen, die Sie auf dem Weg unterstützen können und mit Ihnen gemeinsam herausfinden,
    was sie tun müssen damit Ihre Kunden zufrieden sind und zu Ihnen zurück kehren.

  3. Gut zusammengefasst!

    Es mangelt aber in so einem dramatischen Fall nicht nur an professioneller Kommunikation mit der Bank, sondern an professioneller Kommunikationsarbeit insgesamt! Häufig wurde in betreffenden Unternehmen aufgrund der guten Auftragssituation das Vermarktungshandwerk komplett verlernt. Ohne das gibt es aber keine neuen Kunden! Dies nur als kleine aber wichtige Ergänzung!

    • Vielen Dank für Ihr Feedback. Das freut mich.

      Vielen Dank für Ihr Feedback. Das freut mich!

      Das ist wahr! Auf die Kommunikation bin ich in diesem Artikel bewusst nicht intensiv eingegangen. Dies hätte wieder zu weiteren Faktoren – und nicht zuletzt Erläuterungen geführt. Aus dem Artikel wäre dann schon fast ein Buch geworden. In der Tat ist die Kommunikation ein wesentlicher Bestandteil eines Unternehmens – sei es zwischen Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten etc..

      Auf meiner Homepage – unter der Rubrik „News“ – finden Sie weitere Blog-Artikel, bei denen es insbesondere um Menschen geht.

      Herzliche Grüße

      Hans Hermanns

    • Hallo Frau Guevern,
      das freut uns und sicher auch den Autor sehr.
      Vielen Dank und herzliche Grüße,
      Carina Macaluso
      unternehmer.de-Redaktion

  4. Und noch ein Aspekt, Unternehmer in der Krise sollten Ihren anderen großen Kapitalgeber mit einbinden – Ihre Mitarbeiter!
    Selbst wenn das Geld knapp ist – wenn Sie als Unternehmer den Karren aus dem Dreck ziehen wollen, dann brauchen Sie die volle Unterstützung Ihrer Mitarbeiter.
    Sorgen Sie für Transparenz über die Situation. Klären Sie gleichzeitig wo es im Unternehmen knackt und hakt. Holen Sie sich Unterstützung, um die Energien wieder alle in eine Richtung und „Vollgas voraus“ zu richten.
    Es steckt deutlich mehr Potential in Ihren Mitarbeitern, als Sie heute vielleicht noch denken – dies übrigens in fast allen Unternehmen, auch denen, die nicht in der Krise stecken.

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