Das Aktivitäten-Diagramm: Erfolg im Vertrieb ist planbar

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Das Aktivitäten-Diagramm: Erfolg im Vertrieb ist planbar
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Der Verkaufsprozess und die Landwirtschaft haben eines gemeinsam: Was der Bauer im März sät, erntet er erst im Herbst nach monatelanger Arbeit. Genauso ist es in vielen Branchen mit dem Verkaufserfolg: Der Umsatz von heute ist das Resultat von Aktivitäten, die bereits vor Wochen und Monaten erfolgt sind.

Vertriebssteuerung mit Hilfe von Vor-Ergebnissen

Wenn dieses Prinzip auch für dein Unternehmen zutrifft, reicht die Beobachtung des Umsatzes zur Kontrolle der Vertriebsleistungen nicht aus. Strukturelle Probleme sowie Leistungseinbrüche einzelner VerkäuferInnen werden viel zu spät erkannt. Für ein effektives Vertriebsmanagement ist es wichtig, die Aktivitäten zu beobachten, die den Verkaufserfolgen vorangehen. So haben VertriebsmanagerInnen die Chance, schnell und gezielt auf auftretende Probleme zu reagieren.

Schlüsselaktivitäten sind abhängig vom Unternehmen

Die Schlüsselaktivitäten oder Vor-Ergebnisse, die dem Verkauf vorangehen, sind von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche unterschiedlich. VertriebsmanagerInnen müssen herausfiltern, welche für ihr Unternehmen relevant sind und ein Reporting-System aufbauen, das genau diese Vor-Ergebnisse erfasst. Hier sind einige Beispiele für Kennziffern, die Vertriebserfolgen vorangehen, aufgelistet:

  • Telefonate mit potenziellen NeukundInnen
  • Ersttermine mit potenziellen KundInnen
  • Folgetermine mit potenziellen KundInnen
  • Anzahl und Höhe der unterbreiteten Angebote
  • Follow-up-Gespräche
  • Wiederkäufe/Nachbestellungen

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Mehr Übersicht durch das Aktivtiäten-Diagramm

Für ein effektives Vertriebscontrolling müssen diese Vor-Ergebnisse systematisch erfasst und nachverfolgt werden. Lasse deine VerkäuferInnen also ein monat­liches Reporting mit allen rele­vanten Kennziffern erstellen. Diese Kennziffern lassen sich grafisch in einer Leistungskurve darstellen. Die fertige Grafik vermittelt auf einen Blick eine Zusammenfassung der Ergebnisse der VerkäuferInnen. So können die VertriebsmanagerInnen frühzeitig Leistungseinbrüche erkennen.

Erfolge in der Praxisanwendung

Erfahrungswerte zeigen, dass VertriebsmanagerInnen mit Hilfe eines Aktivitäten-Diagramms bestens gewappnet sind, um regelmäßige Einzelgespräche mit VerkäuferInnen zu führen, sie effektiv zu beraten und ihnen schnell und gezielt aus einem Leistungstief herauszuhelfen.

Die Vorteile für den Vertriebsmanager

VertriebsmanagerInnen beschäftigen sich so monatlich für einige Minuten mit den Ergebnissen einzelner VerkäuferInnen. Es gilt: Prävention statt Reaktion, ein bevorstehender Leistungseinbruch wird rechtzeitig erkannt und es kann rechtzeitig eingegriffen werden.

Beurteile einen Tag nicht danach, welche Ernte du am Abend eingefahren hast, sondern danach, welche Saat du gesät hast.

© Robert Louis Stevenson, schottischer Schriftsteller.
Andreas C. Fürsattel
Der Dipl. Betriebswirt Andreas C. Fürsattel unterstützt und begleitet seit nunmehr 20 Jahren eine Vielzahl von KMU und Franchisesysteme bei deren Unternehmens- und Mitarbeiterentwicklung. Nach beruflichen Stationen als Vertriebsleiter in der Finanzdienstleistungsbranche und kaufmännischer Geschäftsführer einer regionalen Linienfluggesellschaft, ist er seit 2002 Geschäftsführender Gesellschafter von BEITRAINING® International. Im Dezember 2016 erschien sein erstes Buch mit dem Titel "Mitarbeiter im Fokus".

1 Kommentar

  1. Hallo Herr Fürsattel,
    ein sehr interessantens Thema. Aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass eine KPI-Struktur nicht nur die Leistung der Vertriebsmannschaft sichtbar macht, sondern auch einen starken Einfluss auf die Motivation hat. Ich habe schon gute Vertriebler Unternehmen verlassen sehen, weil es am Ende des Tages oft nur noch um KPI-Erfüllung ging. Daher ist dieses Thema sehr sensibel. Ich plädiere immer auf eine KPI-Struktur, die Verhältnisse wieder gibt.
    Beispiel: Telefonate zu vereinbarten Terminen (so sehen Sie gleich, wo der einzelne Vertriebsmitarbeiter seine Engpässe hat). Dieses Verhältnis ziehen Sie bis zum Abschluss durch. Eine KPI-Struktur, die 100% auf die Quantität ausgelegt halte ich für „gefährlich“. Der Mix macht es.
    Viele Grüße
    Daniel Moser

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