Duplikation im Vertrieb – wie funktioniert sie richtig?

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Duplikation im Vertrieb – wie funktioniert sie richtig?
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Verkauf ist Business und Business ist Verkauf. So gut wie jedes Unternehmen ist davon abhängig Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, also neue KundInnen zu gewinnen. Je besser dies gelingt, desto erfolgreicher kann das Unternehmen am Markt bestehen. Die Möglichkeiten des digitalen Zeitalters sorgen dafür, dass nun noch mehr Strategien für die KundInnengewinnung zur Verfügung stehen.

Welche dies sind und wie diese erfolgreich implementiert werden können, zeigen wir dir in diesem Artikel.

Vertrieb hat sich verändert

Die Überlebensfähigkeit von Unternehmen ist nach wie vor davon abhängig, wie viele Produkte und Services zu welchem Preis verkauft werden. Doch dank der digitalen Transformation ist es nun möglich, verkäuferische Strategien neu auszurichten, zu duplizieren und im besten Fall sogar zu skalieren.

Die derzeitigen wirtschaftlichen Herausforderungen haben gezeigt, dass das wirtschaftliche Wohlergehen von der Flexibilität der Unternehmen abhängt. Wenn nun auch der Vertriebsaspekt zusätzlich flexibilisiert, weil digitalisiert wird, kann dies für enorme Kosteneinsparungen sorgen und das Bestehen auf einem hart umkämpften Markt wird wahrscheinlicher.

Duplikation von Verkaufsstrategien

Die Covid-Krise hat Unternehmen dazu gezwungen, Kosten einzusparen und zwar massiv. Die gute Nachricht: Gute VerkäuferInnen werden immer benötigt, auch wenn sich vielleicht ihr Aufgabengebiet etwas ändert. Es ist nämlich absehbar, dass Unternehmen dazu übergehen, ihre Verkäufe so weit wie möglich zu automatisieren.

Bei der Planung solcher Strategien ist verkäuferisches Know-How unerlässlich.

Die Zeit für solche Bewegungen scheint auch von KundInnenseite her reif zu sein. Im coronabedingten Lockdown sind mehr und mehr KundInnen dazu übergegangen, online zu bestellen. Diese neuen Routinen könnten das Einläuten einer neuen Ära bedeuten. Unternehmen, die sich darauf einlassen und diesen Prozess aktiv mitgestalten, werden zu den Gewinnern gehören.

24/7/12 – Skalierung von Verkaufsergebnissen

Online können Unternehmen dafür sorgen, dass sie 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 12 Monate im Jahr Verkäufe generieren können. KundInnen, die online Produkte oder Services erwerben, sind zunehmend unabhängig von herkömmlichen Öffnungszeiten. Dies haben so gut wie keine Bedeutung mehr in einer digital geprägten Welt.

Für viele KundInnen ist es selbstverständlich, mittlerweile nicht mehr bei Firmen anzurufen, sondern mit einem gut programmierten Chatbot, auf der jeweiligen Unternehmenshomepage, die wichtigsten Fragen zu klären.

Dieser Kommunikationsfluss sorgt dafür, dass Unternehmen fortwährend neue InteressentInnen gewinnen, denen sie wiederum ihre Produkte oder Services völlig automatisiert verkaufen können. Je besser das jeweilige Online-Marketing, desto größere Chancen auf hohe Umsätze.

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Hat die Automatisierung Grenzen?

Jetzt könnte man natürlich einwerfen, dass die menschlichen VerkäuferInnen eine immer untergeordnetere Rolle in diesem Prozess spielen. Das muss nicht sein. Die Beschäftigung von VerkäuferInnen wird sich vielmehr verlagern: weg von weitestgehend beratungsfreien Produkten und Services, hin zu beratungsintensiven Produkten und Services.

Die Digitalisierung führt dazu, dass Menschen, die für den Verkauf brennen, noch mehr Zeit haben, sich diesem zu widmen, da Standardprodukte und Standardfragen von Chatbots beantwortet werden.

Sie können sich außerdem durch Online-Schulungen und Co. massiv weiterbilden und daher noch bessere Verkaufsergebnisse erzielen. So können sich ProfiverkäuferInnen zukünftig voll und ganz ihren Lieblingsthemen widmen!

Das bietet eine optimale Synergie für die UnternehmerInnen, die durch die Automatisierung in der Lage sind, achtsam die Ressourcen der eigenen Verkaufsteams hin zu einem Maximum an Effektivität zu führen. Vom einfachen CRM-Programm bis hin zu verkaufsfördernden E-Mail-Funnels, sind die Möglichkeiten vielfältig.

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Letztlich profitieren dann natürlich auch die KundInnen, die schneller an einfache Informationen gelangt, während sie bei komplexen Fragen best-geschultes Personal am Hörer haben. Wichtig ist nur, den ersten Schritt dorthin zu wagen!

Fazit: Ein Zukunftsausblick

Die VerkäuferInnen von heute haben mit völlig anderen Voraussetzungen zu tun als VertreterInnen ihrer Zunft noch vor wenigen Jahren. Wir registrieren einen massiven Ruck in Richtung Digitalisierung. Dieser Trend bestand schon weit vor Covid-19, doch der wirtschaftliche Lockdown sorgte für den Test der Widerstandsfähigkeit der bisherigen Unternehmensstrategien. Demzufolge werden neue digitale Verkaufsstrategien entwickelt werden, die ProfiverkäuferInnen noch wichtiger machen, weil sie sich vollkommen auf den Vertrieb hochwertiger Produkte und Services konzentrieren können. Unternehmen, die es nicht schaffen, ihren Verkaufsprozess für beratungsarme Produkte zu digitalisieren, werden mittelfristig, aufgrund der Kostenstruktur, den Kürzeren ziehen.

Claudio Catrini
Claudio Catrini ist einer der führenden digitalen Unternehmensberater innerhalb der D-A-CH-Region. Mit über 20 Jahren Erfahrung weiß der gebürtige Sizilianer ganz genau, worauf es in Verkauf und Marketing ankommt. Seine Lösungsansätze als strategischer Berater bringen Unternehmern einen klaren Nutzen in Verbindung mit hohen ethischen und moralischen Werten.

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