Als SelbstständigeR oder InhaberIn eines kleinen Unternehmens ist es eine ständige Herausforderung, neue Kunden zu gewinnen. Doch oft stehen Ängste und Bedenken im Weg, die Akquise könnte aufdringlich wirken oder in einer Absage enden. Diese Sorgen sind verständlich, aber sie dürfen nicht dazu führen, dass ein Unternehmen unter Kundenmangel leidet. Denn dann ist schnell die Existenzgrundlage bedroht.
In diesem Artikel werden wir dir fünf wertvolle Mindset-Tipps vorstellen, die dir helfen werden, diese Ängste zu überwinden und erfolgreichere Akquise-Strategien zu entwickeln.
1. Der Kunde ist die wichtigste Ressource im Unternehmen
Eine grundlegende Denkweise, um die Angst vor aufdringlicher Akquise zu überwinden, ist, den Fokus auf den Kunden zu legen. Die konsequente Ausrichtung auf den Kundennutzen einerseits, aber mehr noch: Ohne Kunden, kein Unternehmen. Gerade Soloselbstständige und kleine Unternehmen verzetteln sich gerne im Ausarbeiten eines perfekten Produkts, einer perfekten Website oder sonstigen Werbemitteln. Das ist alles wichtig, aber man kann sich damit herrlich davon ablenken, endlich rauszugehen und echte Kunden anzusprechen. Ohne mit echten potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, kann kein Unternehmen existieren. Ein Unternehmen lebt davon, seine Produkte und Leistungen zu verkaufen.
2. Nicht gekauft hat er schon
Ein häufiger Stolperstein, das UnternehmerInnen zurückhält, ist die Vorstellung, dass potenzielle Kunden ohnehin nicht kaufen werden. Die Angst vor einem Nein und damit einer gefühlten persönlichen Ablehnung ist dabei groß. Diese Annahme kann zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung werden. Statt sich von dieser Angst leiten zu lassen, solltest du dir bewusst machen, dass jeder potenzielle Kunde, den du ansprichst, ohnehin noch nicht gekauft hat. Kein Kunde ist er oder sie also schon.
Sollte es zu einem Nicht-Verkauf kommen, stehst du also genauso da wie vorher. Zwar ohne Auftrag, aber mit einem entscheidenden Unterschied: Du hast den Schritt getan! Indem du aktiv auf potenzielle Kunden zugehst, gibst du ihnen die Möglichkeit, dein Angebot kennenzulernen und von dessen Wert überzeugt zu werden. Und im Falle, kannst du wichtige Ablehnungsgründe deiner Zielgruppe kennenlernen. Diese können ausgesprochen wichtig sein, um dein Angebot oder deine Argumentation zu verbessern.
3. Verkaufen ist wie flirten
Eine interessante Analogie, um die Akquise-Angst zu überwinden, ist der Vergleich zwischen Verkauf und Flirten. Beim Flirten geht es darum, eine Verbindung herzustellen, Interesse zu wecken und eine positive Atmosphäre zu schaffen. Genauso solltest du beim Verkauf vorgehen. Statt einer aggressiven Verkaufstaktik, die nur auf den unbedingten Abschluss ausgerichtet ist, solltest du eine offene Kommunikation führen, Fragen stellen und echtes Interesse am Kunden zeigen. Auf diese Weise baust du eine Beziehung auf, die auf Vertrauen und Sympathie basiert. Leichtigkeit und Humor darf es unbedingt in Verkaufssituationen geben! Man hat es schließlich auch im Businesskontext mit Menschen zu tun. Locker bleiben und nicht verkrampfen.
4. Problemlöser sein, nicht Verkäufer
Betrachte dein Produkt oder deine Dienstleistung als eine Lösung, die dem Kunden einen echten Mehrwert bietet. Dein Ziel ist es daher nicht, etwas aufzudrängen, sondern dem Kunden dabei zu helfen, seine Bedürfnisse zu erfüllen oder ein Problem zu lösen. Denke daran, dass du eine Lösung anbietest, die das Leben oder Geschäft des Kunden verbessern kann. Mit diesem Perspektivwechsel brauchst du keine Angst davor zu haben, als aufdringlich zu wirken, denn du bist Problemlöser.
5. Selbstverständlich will ich verkaufen!
Der letzte Tipp ist, die eigene Einstellung zur Akquise grundlegend zu verändern. Es ist absolut in Ordnung, den Wunsch zu haben, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen. Schließlich bist du einE UnternehmerIn, der/die Werte schafft und davon lebt. Indem du dir bewusst machst, dass dein Angebot für deine KundInnen von Wert ist und du ihnen eine Lösung bietest, kannst du mit mehr Selbstvertrauen und Begeisterung in den Verkaufsprozess gehen.
Die Angst vor aufdringlicher Akquise kann jedes kleine Unternehmen belasten. Doch mit den richtigen Mindset-Tipps kannst du diese Ängste überwinden und effektive Akquise-Strategien entwickeln. Indem du den Fokus auf den Kunden legst, die Chancen siehst, Verkauf als Beziehungsaufbau verstehst, dich als Problemlöser betrachtest und den Wunsch zu verkaufen akzeptierst, wirst du in der Lage sein, authentische und erfolgreiche Akquise durchzuführen. Du bist nicht aufdringlich, solange du den Kunden in den Mittelpunkt stellst und echten Mehrwert bietest.
Fachveranstaltungen wie Messen und Tagungen sind für uns Freelancer immer eine gute Möglichkeit, um neue Kontakte zu knüpfen und Kunden und Projekte zu akquirieren. Viele Unternehmen veranstalten auch jährlich einen Tag der offenen Tür. Auch das ist eine gute Gelegenheit,.