3 Schritte zur erfolgreichen CPQ-Implementierung

CPQ: Konzept von CPQ mit Personen und Buchstaben.
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Configure, Price, and Quote (CPQ)-Lösungen beschleunigen den Verkaufszyklus, indem sie das Sales-Team von lästigem Papierkram und Dokumentation befreien und den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen automatisieren. Der Erfolg von CPQ hängt jedoch von der Berücksichtigung interner und externer Faktoren ab, auf denen eine reibungslose Integration aufbaut. Hierbei sind die folgenden drei Schritte entscheidend für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung:

1. Ermittlung der drei Grundpfeiler

Primäre CPQ-Ziele – Den Grundstein einer reibungslosen Integration bildet die Ermittlung der Hauptgeschäftsziele und -vorgaben des CPQ-Systems. Diese Ziele legen fest, welche Interessengruppen wann einbezogen werden und welche Schritte die Teams auf dem Weg dorthin unternehmen müssen. Auf Grundlage dieser Ziele können beispielsweise Preisnachlässe maßgeschneidert werden, und es können Vorschläge für Preisnachlässe gemacht und durchgesetzt werden, um diese Ziele zu erreichen. 

Herausforderungen der Sales-Teams – Die Bedürfnisse des Sales-Teams – die Hauptnutzer der CPQ-Plattform – sollten während des gesamten Implementierungsprozesses berücksichtigt werden. Ausgangspunkt hierfür ist die Ermittlung bestehender Herausforderungen der Sales-Mitarbeiter, wie z.B. Engpässe und Ineffizienzen.

Bedürfnisse der KundInnen – Zur weiteren Konkretisierung der Hauptziele und der nächsten Schritte bei der CPQ-Systemintegration müssen auch die Bedürfnisse der KundInnen berücksichtigt werden. Die folgenden Fragen geben eine ausschlaggebende Richtung zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen:

  • Welches Produktmodell unterstützt das Kaufverhalten der KundInnen am besten?
  • Bevorzugen die KundInnen gebündelte Dienstleistungen gegenüber dem Kauf einzelner Dienstleistungen?
  • Benötigt das Unternehmen eine globale Implementierungsstrategie, um internationale BenutzerInnen zu unterstützen, oder ist die Zielgruppe auf einen bestimmten geografischen Standort beschränkt?
  • Welche Abhängigkeiten bestehen, die zu Prozessverzögerungen führen können?

Sales-Teams können gezielter auf Kunden zugehen und das Cross- und Up-Selling fördern, wenn sie eine Reihe von sorgfältig auf die Bedürfnisse abgestimmten Fragen haben, die ihren Verkaufsprozess leiten, im Gegensatz zu einem festen Produktkatalog, der wenig Raum für Anpassungen lässt. Außerdem kann die CPQ-Technologie auf Basis von u.a. Kundenbewertungen Preise definieren.

2. Die Technologie verstehen und richtig einsetzen

CPQ wurde für die Integration mit CRM, z.B Salesforce und ERP, und anderen bestehenden Plattformen entwickelt, damit die Prozesse effizienter und nicht mühsamer werden. Doch viele Systemintegrationen scheitern an mangelhaften Anpassungen, die sich nicht gut (oder gar nicht) in die vorhandenen Tools integrieren lassen. Um dies zu vermeiden, müssen die Implementierungsteams drei wichtige Faktoren ermitteln:

  • Alle derzeit genutzten Systeme und welche davon betroffen sein werden
  • Geplanter CPQ-Workflow und -Funktionalität
  • Wie die Systeme nach der Integration interagieren werden

Die richtige Integration und Ermittlung des geplanten CPQ-Workflows erlaubt die Automatisierung von Arbeitsabläufen, wie z.B. das Follow-Up von E-Mails, Approvals und Vertragserneuerungen, wodurch dem Sales-Team Zeit eingespart wird und die bereits festgestellten Herausforderungen minimiert werden.

3. Durchführung von Schulungen und Optimierung der Konfiguration mithilfe von Tests

Um den Nutzen der CPQ-Technologie nach Implementierung weiterhin aufrecht zu halten, sollte die Aufmerksamkeit vor allem auf die MitarbeiterInnen und kontinuierliche Tests gelegt werden. Wenn MitarbeiterInnen ein klares Verständnis für die Nutzung der verschiedenen Funktionen der CPQ-Technologie erlangen, beeinflusst dies die Motivation, das Potenzial des Systems zur Steigerung von Effizienz, Genauigkeit und Umsatz zu maximieren. Daher empfiehlt es sich, mehr in Schulung zu investieren, um sicherzustellen, dass alle Stolpersteine auf der Lernkurve überwunden werden.

Tests sollten auf jeder Ebene unter Berücksichtigung der folgenden bewährten Faktoren integriert werden:

  • (Zeit-)Pläne für Leistungs- und Skalierungstests sollten vor der Bereitstellung definiert und ausgeführt werden.
  • Keine Funktion sollte ohne einen entsprechenden Testfall definiert werden.
  • Nachfolgende Skalentests können erst dann entwickelt werden, wenn der vorherige Skalentest erfolgreich abgeschlossen wurde.
  • Für jeden positiven Test sollten mindestens zwei negative Fälle versuchen, das System zu zerstören.

Fazit

Tag für Tag verschwendet der Vertrieb einen Großteil seiner Zeit mit lästigen Aufgaben, die die Verkaufszyklen verlangsamen und dazu führen können, dass sie Kunden verlieren. Durch die Einbindung von CPQ in einen integrierten Prozess zur Umsatzgenerierung können Unternehmen bisher getrennte Abteilungen und Systeme problemlos miteinander verbinden und Verkaufschancen besser nutzen.

Peter Fuhrmann
Peter Fuhrmann ist Regional Vice President South Europe & DACH bei Conga, führend in der digitalen Transformation von Geschäftsprozessen. Er bringt über 30 Jahre Erfahrung im Vertriebsmanagement in der IT- und Dienstleistungsbranche mit und visiert mit seiner neuen Position eine verstärkte ISV-Partnerschaft mit Congas Partner Salesforce an. Dabei greift er auf seine Erfahrungen im Salesforce Ecosystem zurück, die er als Head of Sales DACH bei NewVoiceMedia sammelte. Dort verantwortete er den Auf- und Ausbau des Geschäftes und wurde für seine Erfolge mit dem „Salesforce Partner Award for Customer Success“ in DACH 2019 ausgezeichnet. Peter Fuhrmann erzielte für Key Strategic Customers durch die Integration von CTI und Salesforce im Kundenservice hohe zusätzliche Up- & Cross-Sell-Umsätze und etablierte Digitalisierungskampagnen im Zusammenspiel mit der Sales Cloud von Salesforce mit einer globalen Umsatzsteigerung von 35% für den Kunden. Zu den weiteren Stationen seiner Laufbahn im Vertrieb gehören unter anderem SugarCRM, Sendmail Inc., Proofpoint und Verizon Business.

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