VerkäuferInnen kennen das Problem nur zu gut: Tendenziell ruft man immer zum falschen Zeitpunkt an – nie aber dann, wenn InteressentInnen gerade tatsächlich Geld und Bedarf haben. Meist pendeln sie zwischen unzähligen Dingen, die noch zu erledigen sind. Da ist man als VerkäuferIn schnell vergessen.

„Schuld daran, dass Leads nicht zu KundInnen werden, ist meist ein Freestyle-Follow-up, das nur wenig mit den tatsächlichen Bedürfnissen der InteressentInnen zu tun hat“, weiß der Vertriebs- und Marketingprofi Marvin Flenche. Um für mehr Umsatz zu sorgen, hat er daher einen eigenen Prozess entwickelt, der nicht nur effizienter, sondern auch viel angenehmer für KundInnen ist. Im Folgenden stellt er fünf praktische Tipps vor, mit deren Hilfe Vertriebe ihre Follow-ups intelligent strukturieren können, um für eine gezielte Kundengewinnung zu sorgen.

1. Clustern der Potenziale in Segmente

Zunächst gilt es, potenzielle InteressentInnen in Segmente zu clustern. Soll heißen: Es ist wenig zielführend, einfach wahllos zum Hörer zu greifen. Zunächst sollte man die Personengruppen gezielt gliedern – so zum Beispiel nach Personen, die aktuell keinen Bedarf haben, Personen, die noch kein Angebot erhalten haben und Personen, denen das notwendige Budget fehlt. Diese Aufgliederung ist essenziell, weil du dir auf diese Art und Weise viele wenig zielführende Anrufe sparst. Ein gutes System ist gefragt, denn nur so können auch gute Ergebnisse erzielt werden.

2. Nicht auf den/die KundIn warten

Mindestens ebenso wichtig wie das Clustern in Segmente ist es, immer ein Datum zu vereinbaren, zu dem man InteressentInnen wieder kontaktiert – und sich dann auch proaktiv um das Gespräch zu bemühen. Denn viele KundInnen vergessen im hektischen Geschäftsalltag regelmäßig, dass sie versprochen haben, dich zurückzurufen. Sehr viele VerkäuferInnen begehen den Fehler, ihre Kontakte nicht konsequent genug zu verfolgen. Dadurch gehen ihnen sehr viele potenzielle NeukundInnen flöten. Will ein Kunde oder eine Kundin zum Beispiel in zwei Wochen zurückrufen, tut das dann aber nicht, so solltest du dich nach zwei Wochen und einem Tag bei ihr oder ihm melden. Andernfalls verläuft das Geschäft mit hoher Wahrscheinlichkeit im Sande. Hartnäckigkeit zahlt sich hier häufig aus, denn viele InteressentInnen werden deine Fähigkeiten zu schätzen wissen und dich mit einem Abschluss belohnen.

3. Klares Ziel für den Anruf definieren

Ebenso solltest du unbedingt immer ein klares Ziel für den Anruf definieren – ganz gleich, ob es nun darum geht, einen Termin zu vereinbaren, Rücksprache zu halten oder ein Produkt zu verkaufen. Ohne Ziel weiß man nämlich nicht, worauf man eigentlich hinarbeiten sollte. Damit die Zielsetzung gelingt, muss die Vorbereitung auf das Gespräch sitzen. Soll heißen:

Bevor man zum Hörer greift, sollte man sich ausführlich über die zukünftigen Gesprächspartner informieren, ohne dabei unnötig Zeit zu vergeuden.

So hat man direkt wertvolle Informationen zur Hand, die einem im weiteren Gesprächsverlauf von Nutzen sein könnten. Anschließend gilt es, allgemeine Ziele dessen zu definieren, was man erreichen möchte. Zusätzlich solltest du dir auch ein quantitatives Ziel setzen, das festlegt, wie viele neue KundInnen du in einem bestimmten Zeitraum erreichen möchtest.

Kurzum: Als VerkäuferIn muss man immer wissen, was das Ziel eines Anrufs ist. Im Idealfall bringt das Gespräch sowohl die Kunden als auch die Verkäufer voran.

4. Für eine einwandfreie Dokumentation sorgen

Auch eine einwandfreie Dokumentation ist essenziell. Denn wer die Dinge, die in der Vergangenheit mit KundInnen besprochen wurden, selbst nicht auf dem Schirm hat, wirkt im Gespräch schnell unprofessionell. Entsprechend gilt es, alle Einzelheiten detailliert festzuhalten, um nachvollziehen zu können, was wann besprochen wurde. Das System, das dabei zum Einsatz kommt, sollte ganzheitlich widerspiegeln, welche Maßnahmen bislang ergriffen wurden.

5. Täglich die gleichen Aktivitäten verfolgen

Verkaufen ist eine Sache der Disziplin.

Je mehr Anrufe man durchführt, desto mehr Termine kann man vereinbaren und desto mehr neue KundInnen gewinnt man.

Es gilt, jeden Tag am Ball zu bleiben. Am besten planst du hierzu feste Uhrzeiten ein, die du anschließend ausschließlich Gesprächen mit InteressentInnen widmest. Dadurch lässt sich die Gefahr, dass man sich von anderen Dingen aus dem Konzept bringen lässt, auf ein Minimum reduzieren.

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