Viele UnternehmerInnen und Selbständige kennen es – man erstellt eine Werbekampagne, informiert sich über Facebook-Ads, kümmert sich um die perfekte Zielgruppe – doch der Erfolg der Werbekampagne bleibt aus. Doch warum? Das wahre Problem der Kampagnen liegt meistens nicht in der falschen Schaltung der Werbeanzeige… sondern in der Werbeanzeige selber! Dieser Markt-psychologische Artikel ist teilweise anspruchsvoll, doch der Artikel verspricht große Verbesserungen der Werbung und der gesamten Marke, wenn diese Methoden einmal verstanden wurden.

Doch wie sieht nun eine gute Werbung aus? Und kostet ein guter Werbeclip nicht viel zu viel?

Vorab zur zweiten Frage: Nein, der Werbeclip muss nicht teuer oder aufwendig gemacht sein. Im folgenden Text wird eine klare Anleitung für eine psychologisch optimale Werbung geben.

EXTRA: Strategisches Marketing: Warum mutige Werbung heutzutage ein Muss ist

1. Psychologisches Verständnis der Zielgruppe

Es ist wichtig ein tieferes Verständnis für die Zielgruppe zu bekommen, um den Kunden die richtigen psychologischen Trigger darzubieten. Dazu ist es wichtig zu verstehen, dass Menschen immer nur dann kaufen, wenn ein relevantes Bedürfnis angesprochen wird.

Kein Bedürfnis = Kein Interesse

Vielleicht kennst du folgendes Szenario selber: Du hast starken Hunger, und auf einmal nimmst du nur noch Plakate von Essen und Restaurants wahr. Dies soll zeigen, dass man nicht versuchen sollte Verlangen/Bedürfnis zu erzeugen… es ist bereits da! Man muss es nur ansprechen.

Diese Grafik bietet einen Überblick der zentralen Bedürfnisse: Stimulanz, Dominanz und Balance.

Eine Hautcreme zum Beispiel sollte stark auf dem Balance-System beruhen, da den Kunden einer Hautcreme Werte wie Gesundheit, Reinheit und Sauberkeit wichtig sind. Die Farbe Weiß lässt sich auch dem Balance-System zuordnen und ist somit perfekt für die Werbung und Vermarktung einer Hautcreme.

Ganz im Gegenteil die Marke Porsche. Welches Bedürfnis wollen Porsche Fahrer befriedigen? Richtig! Das Bedürfnis nach Status, nach Macht, Sieg und Elite. Also stark Dominanz gepolt. Und genau diese Motive werden in der Vermarktung von Porsche angesprochen.

2. Codes: Die 4 Zugänge in das Kundenhirn

„Die wichtigste Frage, die du dir stellen kannst ist: „Wie wirkt meine Marke/ meine Werbung?“

Frage dich also auch einmal wie deine Marke, dein Auftreten und deine Werbung wirkt. Um die Wirkung perfekt auf die oben aufgeführten Bedürfnisse anzupassen, schauen wir uns die 4 Bedeutungsträger (Codes) an.

1. Sprache: Wie wird gesprochen? Wird selbstsicher gesprochen? Welche Wörter werden benutzt? Klingen die Wörter scharf oder weich? Mit was werden die Wörter assoziiert? Sorgen die Wörter beispielsweise für ein Sicherheitsgefühl?
2. Geschichte: Unser Gehirn liebt Geschichten, sie sorgen für Interesse, Spannung und helfen sogar dem Gedächtnis. Erzähle eine Geschichte, in der du der „Held und Retter“ bist.
3. Symbole: Haben eine starke unterbewusste Wirkung! Eine Frage: Wen würdest du als Kompetenter einschätzen?
   • A) Einen Anwalt mit Anzug, Krawatte und einer teuren Uhr am Handgelenk
   • B) Einen Anwalt, der in zerrissenen Jeans und einem T-Shirt ankommt
   • Vielleicht ist Anwalt B) gar nicht so schlecht, doch er wirkt weniger Kompetent. Das Beispiel ist natürlich überspitzt, beachte jedoch die Wichtigkeit von Symbolen. Ein Expertentitel kann auch viel bewirken.
4. Sensorik: Farben und Formen benutzen, die zu den Bedürfnissen passen: Weiß steht z.B. für Reinheit, und Runde Formen wirken weich. →passen somit zu einer Creme. Viele verschiedene Farben zusammen wirken billig. Auch die richtige Schriftart ist zu bedenken.

Wichtig ist, dass die Codes nicht nur auf die 3 Hauptbedürfnisse ausgerichtet sind, sondern auch auf die wahrgenommene Kompetenz und damit die Qualität deiner Marke oder Dienstleistung.

3. Die AIDA-Formel

Um die perfekt ausgewählten Codes jetzt in ein System zu bringen, schauen wir uns die AIDA-Formel an.

Aufmerksamkeit erzeugen:

Auffallen, indem du Standartregeln brichst. (Salienz)

• etwas verrücktes machen
• durch reißerischen Beginn/Headline

Interesse wecken:

• auf Träume/Wünsche des Rezipienten eingehen
• rhetorische Fragen

Desire (Verlangen erzeugen):

• gutes Storytelling
• Kunden gedanklich zum Idealzustand führen
• du als Held

Action (Call to action):

• selbstsicher zum Handeln aufrufen
• Nutzen vom jetzt Handeln erklären!

Um deiner Werbung den letzten Feinschliff zu geben, versuche die Reaktanz zu vermindern, indem du z.B. sagst, dass der Rezipient sich zu nichts verpflichtet fühlen muss, dass du deinen Job nur aus Spaß machst, bzw. nur helfen willst.