Gib deinem Publikum Konkretes! Wie Zahlen deine Zuhörer überzeugen

Verabschiede dich von unkonkreten Allgemeinaussagen. Unser Hirn liebt Zahlen. Sobald du als RednerIn etwas beziffern kannst, beziffere es auch.

Damit kein Missverständnis entsteht. Es sind nicht die PowerPoint Zahlen-Orgien am Jahresende gemeint, mit denen UnternehmerInnen für gewöhnlich ihre MitarbeiterInnen in den Schlaf wiegen. Es sind vielmehr die Zahlen als Ersatz für Wischiwaschi-Ausdrücke gemeint.

Das Gehirn verarbeitet Zahlen viel besser als allgemeine Aussagen, da sie eine Vorstellung auslösen.

Schaue dir den Unterschied in der Gegenüberstellung genau an:

1. Version: „Unsere Maßnahme bringt Zeitersparnis.“

2. Version: „Mit unserer Maßnahme sparen Sie jeden Tag 1 Stunde und 10 Minuten ein!“

Zahlen haben auf unser Gehirn eine viel größere Wirkung als abstrakte Worte wie „Zeitersparnis“, „erfolgreich“, „höherwertig“ usw.

Zahlen dienen der Prägnanz und Anschaulichkeit

Eine Zahl erzeugt eine konkrete Vorstellung und löst ein Gefühl aus. Für den Ausdruck „1 Stunde und 10 Minuten“ haben wir ein Gefühl, für den Ausdruck „Zeitersparnis“ nicht. Hier ein Beispiel, was diese Tatsache im Ergebnis ausmachen kann:

Ein Trainerkollege veranstaltete ein Rhetorikseminar der Superlative: Ein Seminar mit über 100 Leuten als bestelltes Publikum. Mehrere RhetoriktrainerInnen stellten dieses Seminar in ihrem Newsletter vor, und es war interessant zu beobachten, wie kleinste Textänderungen die Antwortquote auf den Newsletter dramatisch beeinflussten. Zwei TrainerInnen hatten ungefähr dieselbe Anzahl von AbonnentInnen, sodass man die Wirksamkeit unterschiedlicher Formulierungen aufgrund des Rücklaufs recht gut einschätzen konnte. Die Artikel waren im Großen und Ganzen identisch, unterschieden sich aber in einem kleinen Detail. Ein Trainer schrieb in seinem Artikel: „Reden vor großen Gruppen“, und es meldete sich ein (!) Interessent. Der andere Trainer schrieb: „Über 100 Statisten als bestelltes Publikum“. Bei ihm meldeten sich 64 Interessenten. Schaue dir die beiden Aussagen noch einmal isoliert an:

• „Reden vor großen Gruppen“: ein Interessent
• „Über 100 Statisten als bestelltes Publikum“: 64 InteressentInnen

Der Ausdruck „Reden vor großen Gruppen“ löst keine konkrete Vorstellung aus, während der in Zahlen gefasste Ausdruck „Über 100 Statisten als bestelltes Publikum“ eine ganz präzise Vorstellung auslöst. Damit erzeugst du eine Sogwirkung bei deinen LeserInnen ebenso wie bei deinen ZuhörerInnen.

EXTRA: 7-Punkte-Checkliste für deine wirkungsvolle Präsentation

Lies dir einmal die folgenden Aussagen durch. Es handelt sich dabei um Zitate aus echten Reden:

• „Die Maßnahmen beim Kunden waren umfangreich.“
• „Die Verringerung der Produktionszeiten bringt Kostenersparnis.“
• „Wir können mit einem Umsatzzuwachs rechnen.“

Mit diesen Aussagen erreichst du vielleicht etwas. Aber wenn du weißt, wie’s geht, erreichst du viel. Die Regel hierzu lautet:

Du erreichst Prägnanz und Anschaulichkeit, wenn du alle Dinge bezifferst, die sich beziffern lassen.

Konkrete Zahlen sind wirksamer als Prozentzahlen

Eine prozentual angegebene Veränderung hat nicht dieselbe Wirkung wie eine konkrete Zahl. Wenn du sagst: „Durch uns haben Sie 30 Prozent weniger Ausgaben“, ist das nur die zweitbeste Version. Es ist viel wirksamer, wenn du den eingesparten Eurobetrag genau bezifferst. Denn für das Gehirn ist eine Prozentzahl abstrakter als ein echter Betrag. Wenn du nun entgegnest, dass du ja die echten Zahlen des Kunden nicht kennst, sage ich: Kein Problem. Die Wirksamkeit ist die gleiche, auch wenn du die Zahl nur als hypothetisch angenommen verkündest. Hier die zwei Versionen im Vergleich.

1. Version: „Durch uns haben Sie 30 Prozent weniger Ausgaben.“

2. Version: „Angenommen, Sie haben Ausgaben von 2 Millionen €, dann sparen Sie durch uns 600.000 €.“

Das ist ein gigantischer Unterschied in der Wirkung. Sag die beiden Varianten noch einmal laut.

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Führe Statistik über die Erfolge deiner Kunden

Auch ein Atemtrainer, der in Firmen Atemtraining veranstaltet, oder ein Heilpraktiker, der seinen PatientInnen zu mehr Wohlbefinden verhilft, ist ein Unternehmer. Wie jeder Unternehmer, verhelfen diese Menschen ihren KundInnen im weitesten Sinne zum Erfolg. Dieser Erfolg ist bei allen KundInnen mess- und zählbar, aber keiner dieser Unternehmer führt im Normalfall systematisch Statistik über diese Erfolge. Alles, was bei ihnen vorliegt, sind im Normalfall Erinnerungen an durch Zufall mitbekommene Erfolge ihrer Arbeit – meistens jedoch nicht in Zahlen ausgedrückt und schon gar nicht systematisch erfasst. Deshalb lautet die Regel für alle Selbstständigen, GeschäftsführerInnen, UnternehmerInnen und BeraterInnen:

Was du brauchst, ist Statistik, Statistik, Statistik mit „scharfen“ Zahlen.

Denn damit kannst du ein Mehrfaches an Aufträgen wie bisher bekommen. So einfach das auch klingt, so unverständlich ist es, dass viele nicht systematisch Buch über ihre Erfolge führen. Auch in Unternehmen, die mit „weichen Faktoren“ umgehen, kann man das machen.