Andere überzeugen: Die Superkraft schlechthin

Wir stehen dauernd in Verhandlungen mit Menschen. Es gibt keinen Tag, an welchem du nicht auf die eine oder andere Weise jemanden von deiner Meinung überzeugen musst oder willst. Manchmal geht es nur um die Auswahl des Kinofilms, manchmal jedoch um weitaus wichtigere Dinge, wie zum Beispiel eine Gehaltsverhandlung oder eine Preisverhandlung.

Wir zeigen dir, wie du deine Überzeugungskraft steigern kannst, um zu bekommen was du möchtest.

Verhandlungen: Niemanden über den Tisch ziehen!

Der erste Punkt ist ein moralischer.

Der Verhandlungspartner wird niemals übers Ohr gehauen, belogen oder despektierlich behandelt!

Jede Verhandlungssituation soll auf Augenhöhe geschehen und von Wertschätzung geprägt sein. Es geht in einer Verhandlung in den seltensten Fällen um die gnadenlose Durchsetzung der eigenen Agenda, sondern um die Gestaltung eines wertschätzenden und freundlichen Klimas.

Wer andere über den Tisch zieht, wird früher oder später selbst darunter leiden. Versierte Verhandler wissen, dass sich, am Ende des Tages, beide Parteien noch in die Augen schauen können müssen, wenn es wirklich eine erfolgreiche Verhandlung sein soll.

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Zahlen, Daten, Fakten sind viel, aber nicht alles!

Je wichtiger das Ergebnis der Verhandlung für dich ist, umso mehr Zeit solltest du in die Vorbereitung des Gespräches investieren. Dazu gehört, alle Reaktionen und Argumente des Gegenübers vorwegzunehmen und Gegenargumente zu entwickeln. Du musst die Gegenpartei studieren:

• Was sind ihre Vorlieben, Wünsche, Ziele und Prioritäten?

Dabei macht es keinen Unterschied, ob du mit einer Privatperson oder mit einem Unternehmen in die Verhandlungen gehst. Je nachdem, worum es im Detail geht, musst du alle relevanten Zahlen, Daten und Fakten im Kopf haben.

Einer der schlimmsten Fehler ist es, sich nicht ausreichend über die Faktenlage informiert zu haben.

Denn dann bietest du ein exzellentes Angriffsziel für deine Verhandlungspartner. Recherche braucht Zeit. Je größer und wichtiger der Verhandlungsgegenstand ist, desto mehr davon solltest du investieren, um an dein gewünschtes Ziel zu kommen.

Unser Buchtipp: Überzeugungskraft

Wie Sie Menschen für sich und Ihre Sache gewinnen

Taschenbuch: 128 Seiten
Erschienen am: 13. Mai 2019
Preis: 9,95 €

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Gesprächsatmosphäre: Viel positive Emotion – wenig Konfrontation

Wie sich die Stimmung innerhalb der Verhandlung entwickelt, kannst du, zumindest zu einem sehr großen Anteil, mitbestimmen. Wenn du sehr aggressiv in das Gespräch gehst, ist die Chance sehr groß, dass das Gegenüber ebenso mit Aggression antwortet.

Sehr schnell ist das Gesprächsklima vergiftet und eine sachliche Diskussion ist kaum mehr möglich. Wenn du merkst, dass dir die Kontrolle über das Gespräch entgleitet, macht es in vielen Fällen Sinn, das Gespräch zu verschieben. Das gilt übrigens ebenso für den Fall, dass der Gesprächspartner schon mies gelaunt in die gemeinsame Verhandlung geht. Versuche stets, das große Ziel im Auge zu haben und übe dich in Geduld.

Um das Potenzial deiner Überzeugungskraft vollends zu erschließen, müssen die Rahmenbedingungen eben auch gegeben sein, sonst waren all die Recherche und deine Bemühungen umsonst.

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Verräterische Gesten: Die Wahrheit des Körpers

Das Gesprächsklima wird auch davon beeinflusst, welche Signale dein Körper sendet.

Wir wissen ja, dass wir immer kommunizieren, selbst, wenn wir nichts sagen. Wenn dein Körper nun signalisiert, dass er sich unwohl fühlt, dann wird dies Auswirkungen auf deine Überzeugungskraft haben.

Frage dich doch einmal selbst, wer dich zuletzt von etwas überzeugen konnte und wie seine Körpersprache dabei war:

• Höchstwahrscheinlich war der Körper in einer gesunden Grundspannung und nicht schlaff.
• Dies wirkt sich wiederum auf den Klang der Stimme aus. Sie ist weniger zittrig oder aggressiv durch ein Zuviel an Körperspannung.
• Es wurde höchstwahrscheinlich der Blickkontakt gesucht und nicht dauernd weggesehen. Das sorgt für Selbstsicherheit und Aufmerksamkeit.
• Außerdem waren die Hände höchstwahrscheinlich im oberen Drittel des Körpers und gestikulierten. Das zeugt von Aktivität und Selbstbewusstsein.

Dein Körper unterstreicht das Gesagte. Wenn sich hier Widersprüche zum Gesagten ergeben, vermutet dein Gegenüber höchstwahrscheinlich Unsicherheit oder noch schlimmer, eine Lüge. Keine gute Basis für ein gutes Gesprächsklima.

Wie arbeite ich an meiner Überzeugungskraft?

An der eigenen Überzeugungskraft kann man arbeiten, wenn sie einem nicht in die Wiege gelegt wurde. Dazu eignen sich Fragen wie:

• Wie möchte ich meine Ergebnisse erreichen?
• Wie möchte ich meine Ergebnisse auf gar keinen Fall erreichen?

Die Antworten auf diese Fragen zeichnen den Weg vor, in welche Richtung du dich entwickeln willst.

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