Berater – gleich welcher Couleur – gibt es wie Sand am Meer. Entsprechend systematisch müssen Berater ihren Markt bearbeiten, um die gewünschten Verkaufserfolge zu erzielen. 12 Tipps nicht nur für angehende Berater.

Tipp 1: Geschäftsfeld definieren

Analysieren Sie Ihre Expertise und Vorerfahrung. Leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden sein könnten und welche Leistungen Sie ihnen anbieten könnten. Fragen Sie sich zum Beispiel: Für welche Unternehmen habe ich bisher gearbeitet? Welche Merkmale kennzeichnen sie? Welche Aufgaben löste ich dort? Welche Fähigkeiten eignete ich mir dabei an?

Tipp 2: Zielgruppen/-kunden definieren

Definieren Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht „Unternehmen“, sondern zum Beispiel „Dienstleistungsunternehmen mit 100 bis 250 Mitarbeitern, die unter einem hohen Konkurrenzdruck stehen und …“

Tipp 3: Ziele definieren

Fixieren Sie neben Ihren unternehmerischen auch Ihre privaten Ziele. Denn wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist, abends meist zuhause zu sein, dann sollten auch Ihre Kunden aus der Region stammen (oder Sie sollten Ihre Beratungsleistungen weitgehend online erbringen können). Sonst verbringen Sie viele Nächte in Hotels und verlieren schnell den Spaß an Ihrer Arbeit.

Tipp 4: „Handfeste“ Produkte entwickeln

Ihre Kunden wollen keine Ideen, sondern konkrete Produkte kaufen. Entwickeln Sie deshalb aus Ihren Dienstleistungs-Ideen „handfeste“ Produkte – unter anderem mit einem Interesse weckenden Namen, einem definierten Preis und Leistungsumfang usw..

Tipp 5: „Schaufensterprodukte entwickeln

Entwickeln Sie auch Spezialprodukte, die Sie sozusagen ins „Schaufenster Ihres Fachgeschäfts für Beratung“ stellen, weil sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken und diese dazu animieren, Ihnen einen (kleinen) Erstauftrag zu erteilen.

Tipp 6: „Beuteschema“ entwickeln

Überlegen Sie sich, welche Teilgruppen Ihrer potenziellen Kunden Sie aktiv bearbeiten möchten, weil Sie bei ihnen die größten Erfolgsaussichten haben, und welche sie (vorläufig) links liegen lassen, denn Sie können nicht mit allen Unternehmen (oder Personen) „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren.

Tipp 7: Kaufargumente entwickeln

Entwickeln Sie bezogen auf Ihre Kernzielgruppen eine nachprüfbare Argumentation, warum diese gerade Sie engagieren sollten (und dies, obwohl Sie eventuell teurer sind als Mitbewerber). Erstens: … Zweitens: … Drittens: … Eine solche Argumentationskette benötigen Sie nicht nur im Kundengespräch, sondern auch beim Gestalten Ihrer Werbemittel.

Tipp 8: Marketing-/Vertriebssystem entwickeln

Entwickeln Sie ein Marketing- und Vertriebssystem für Ihr Unternehmen, indem Sie sich zum Beispiel fragen: Wie mache ich meine potenziellen Kunden darauf aufmerksam, dass es mich gibt? Wie motiviere ich sie dazu, meine Internetseite zu besuchen, und was sollen sie danach tun? Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und nähere Infos anfragt? ……

Tipp 9: Marketingtools entwickeln

Entwerfen Sie erst, wenn Sie obige Fragen beantwortet haben, Ihre Marketinginstrumente wie Webseite, Werbebriefe, Projektberichte und Prospekte, damit diese auch wirklich ihre Funktion in Ihrem Marketing-/Vertriebssystem erfüllen können, denn: Die Information- und Kommunikationsbedürfnisse ihrer Kunden wandeln sich in ihrem Kaufentscheidungsprozess.

Tipp 10: Einen To-do-Plan erstellen

Leiten Sie aus Ihrem Marketing- und Vertriebssystem konkrete Aufgaben ab, die Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren oder an Mitarbeiter/Dienstleister delegieren können. Sonst bleiben alle Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonderaufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn Sie nichts Besseres zu tun haben.

Tipp 11: Sich und Ihre Leistungen professionell vermarkten

Bedenken Sie bei ihren Marketing- und Verkaufsaktivitäten stets, dass Ihre Beratungsleistungen (wie fast alle persönlichen Dienstleistungen) aus Kundensicht meist teuer sind; außerdem, dass (Neu-)Kunden bei ihrem Kauf oft das Gefühl haben, die „Katze im Sack“ zu kaufen, weil sie Ihre Leistungen weder anfassen, noch umtauschen, noch zurückgeben können. Entsprechend überzeugend muss Ihr Auftreten und Ihre Argumentation sein.

Tipp 12: Ausdauer und Geduld haben

Niemand kauft spontan Bildungs- und Beratungsleistungen, weil er gerade Lust darauf hat. Die Kaufentscheidung ist meist das Resultat eines Entscheidungsprozesses, der sich über Wochen, Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Entsprechend ausdauernd müssen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten sein, damit „lauwarme“ Kundenkontakte nicht wieder erkalten, sondern sie irgendwann den gewünschten (Erst-)Auftrag erhalten.