Die KundInnen haben die Macht: Immer und überall ist alles nur einen Klick entfernt. Etwa 70 Prozent aller Einkäufe beginnen heute mit einer Suche bei Google & Co. Deswegen ist es essenziell, auf diese Suchanfragen eine hilfreiche Antwort zu bieten. Dann kommen die KundeInnen quasi von alleine. Wir zeigen dir die vier Schritte des Inbound Marketing: So gewinnst du KundInnen.

Von traditionellen Marketing Maßnahmen sind VerbraucherInnen häufig genervt. Nicht nur im TV oder in Zeitschriften übergehen sie Anzeigen, auch online werden viele Ads von vornherein geblockt. Und selbst wenn doch mal ein Klick auf die Anzeige geht, geschieht dies in einem Drittel aller Fälle aus Versehen. Eine ziemliche Ernüchterung und ein teurer Spaß für Werbetreibende. Statt kostspieliges Marketing mit dem Megafon zu betreiben und VerbraucherInnen mit anonymen Massenbotschaften zu beschallen, ist es viel effektiver, mit Inbound Marketing gezielt die Personen zu fokussieren, die wirklich ein Kaufinteresse haben könnten.

Die Grundlage des Inbound Marketing: Buyer Personas

Deswegen stehen im Mittelpunkt der Inbound-Marketing-Methodik die KundInnen, denn alle Marketing Schritte richtet man genau nach ihnen aus. Damit man genau die richtige Ansprache mit den passenden Inhalten findet, werden die idealtypischen KundInnen als Buyer Personas charakterisiert. Eine Buyer Persona enthält viel detaillierter als eine Zielgruppe Charakteristika zu tatsächlichen Herausforderungen und Zielen, Interessen und Präferenzen sowie persönlichen Fakten.

Dabei beruht die Charakterisierung nicht auf bloßen Annahmen, sondern auf verlässlichen Informationen aus Umfragen, Studien und von BestandskundInnen. Wenn man ein so detailliertes Bild von seiner Buyer Persona gewonnen hat, kann man in jeder Phase der Inbound Methodik genau auf Bedürfnisse eingehen.

1. Anwerben

Zunächst richtet man sein Augenmerk auf die Herausforderungen und Ziele der Buyer Persona, um genau auf ihre Anforderungen zugeschnittenen Content anzubieten. Dabei geht es nicht darum, das eigene Unternehmen oder Produkt darzustellen, sondern hilfreiche Inhalte zu liefern, die Interesse wecken.

In unserem Beispiel möchte „HR Blast“, der Hersteller einer Personalmanagement-Software, die Leiterin einer Personalabteilung, „Emily Exemplum“, als Kundin gewinnen. Statt nun viel Budget in temporäre Anzeigen zu stecken, investiert „HR Blast“ in qualitativen Content, der – einmal erstellt – über einen langen Zeitraum Leads generieren kann.

Doch welche Inhalte bringen Traffic auf den Unternehmensblog?

Zunächst lohnt es sich, zu eruieren, von welchen Suchbegriffen bisher Traffic kommt, und diese Begriffe weiter zu pflegen. Auch Branchenthemen und -trends sind häufig geeignete Ausgangspunkte. Ergänzend sollte in jedem Fall passgenauer Content für die idealtypische Kundin „Emily“ erstellt werden. Als Personalleiterin möchte sie vielleicht den Zusammenhalt der Belegschaft fördern. Eine Top-10-Liste der beliebtesten Teambuilding-Aktionen könnte somit ihr Interesse wecken. „HR Blast“ verfasst also einen entsprechenden Beitrag für „Emily“ in seinem suchmaschinenoptimierten Blog und verbreitet ihn über Social Media weiter.

Wenn „Emily“ nun Teambuilding-Maßnahmen googelt, stößt sie von ganz alleine auf das Unternehmen, das auf ihre täglichen Fragen im Arbeitsalltag Antworten liefert. Sie nimmt „HR Blast“ positiv wahr und überzeugt sich von der Expertise im Bereich Personalmanagement. Eine Beziehung zur Marke entsteht und „Emily“ wird bald von weiteren kostenlosen Inhaltsangeboten Gebrauch machen.

2. Konvertieren

Im nächsten Schritt klickt „Emily“ auf einen Callto Action, weil sie sich für ein im Blog beworbenes E-Book oder Webinar, etwa zu Mitarbeitermotivation, interessiert. Sie gelangt auf eine Landing Page, wo das Inhaltsangebot klar beschrieben wird und tauscht dort
über ein Formular ihre Kontaktinformationen gegen den Download. Auf diese Weise erhält „Emily“ wertvollen Content, der genau ihre Bedürfnisse erfüllt und das Unternehmen weiß, wofür sich „Emily“ interessiert, um ihr auch weiterhin relevante Inhalte anzubieten.

3. Abschließen

Die Kontaktinformationen speist „HR Blast“ in ein CRM, das Marketing und Vertrieb gemeinsam nutzen, damit sie Hand in Hand den Kontakt zu „Emily“ pflegen können. Wenn ersichtlich wird, dass „Emily“ anfängt, sich auch für ihr Produkt zu interessieren, etwa weil sie Case Studies liest, die Funktionsübersicht oder das Preismodell studiert, kann der Vertrieb mit ihr in Kontakt treten. Denn die Chance auf ein erfolgreiches Vertriebsgespräch ist signifikant höher, wenn innerhalb der ersten fünf Minuten nach einer solchen Interessensbekundung der Kontakt aufgebaut wird. Wichtig ist dann aber, dass auch der Vertrieb dem helfenden Grundsatz der Inbound-Methodik folgt, genau auf „Emilys“ Anforderungen eingeht und mit ihr gemeinsam Lösungen für ihre Herausforderungen und Ziele findet – als Trusted Advisor.

4. Begeistern

Damit ist schließlich bereits der Grundstein für eine dauerhafte und stabile Kundenbeziehung gelegt. Die Bedeutung eines guten Verhältnisses unterschätzen viele Unternehmen, dabei ist die Neukundenakquise etwa viermal teurer als die Kundenpflege. Außerdem lohnt sie sich auch für Cross- und Upselling. Deswegen erhält „Emily“ weiterhin hilfreiche Inhalte, die sie interessieren, etwa per Newsletter. Im Idealfall wird sie letztlich sogar zur Fürsprecherin des Software-Herstellers und damit eine unschätzbare und glaubwürdige Botschafterin für die Marke.

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