Verkaufsgespräch verbessern: So arbeiten Sie es richtig nach!

Ein Gespräch mit einer Kundin, brachte es mal wieder auf den Punkt. Sie fragte sich, wie man Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen kann.

Ihr fiel schwer, all die Informationen, die sie während des Gespräches wahrnahm, zu ordnen und sich später zunutze machen zu können, obwohl sie auf diesem Gebiet Erfahrung hatte.

Ebenso das Finden einer richtigen Struktur machte ihr zu schaffen. Diese sollte es ihr erleichtern, nach einem Verkaufsabschluss wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um Folgeaufträge zu generieren.

Nachbearbeitung während des Verkaufsgesprächs

Dabei ist es ganz leicht: Schon während Ihres Verkaufsgesprächs können Sie mit der Nachbereitung beginnen. Das bietet den Vorteil, dass die Absprachen, Termine und Vereinbarungen, die während des Verkaufsgespräches getroffen werden, sofort festgehalten werden.

Falls ein Mitarbeiter den Kunden für Sie übernimmt übernimmt, kann er sich sofort einarbeiten und sieht auf einen Blick, welche Termine und Absprachen mit dem Kunden getroffen wurden.

Informationen über den Kunden sammeln und festhalten

Erstellen Sie doch im Vorfeld eine Vorlage, die Sie im Gespräch begleitet. Neben dem Verlauf des Gespräches notieren Sie:

• Soft Facts (Jahrestage, Geburtstage, Kinder, Hobbies etc.)
• Hard Facts (Kennzahlen, Umsatz, Abteilung, Namen etc.)
• Was für ein Typ ist mein Kunde?
• Wie hat er sich im Verkaufsgespräch verhalten?
• Was hat er über sich erzählt? (Das sind wunderbare Anlässe für die weitere Kontaktaufnahme)
• Was habe ich zwischen den Zeilen wahrgenommen?
• Was war dem Kunden besonders wichtig?
• Potenziale für Empfehlungen
• Sonstige Informationen

Sie können auch Ihre Selbsteinschätzung notieren:

• Was ist Ihnen gut im Gespräch gelungen?
• Wo habe ich Entwicklungsbedarf?
• Wo könnten Probleme auftauchen?

Sie sollten die Erfahrungen und Informationen des Gesprächs umgehend in Ihre Daten einpflegen. Ihre Eindrücke sind noch frisch und sie sparen Zeit, wenn sie es sofort tun – gerade Soft Facts verflüchtigen sich schnell im Gedächtnis. Der Kundenkommunikation das richtige Finish zu verpassen, nützt nicht nur der weiteren Zusammenarbeit, sondern hilft auch vermeintlich Nebensächliches zu speichern, das später nochmal wichtig werden kann.

Praxistipp

Sie können Ihr Verkaufsgespräch auch mit dem Kunden zusammen nachbereiten. Fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen und fragen Sie Ihren Kunden, was für ihn das Wesentliche ist, was ihm gefallen hat und was nicht. Dadurch stärken Sie die Bindung zu Ihrem Kunden.

(Bild: © Wild Orchid – Fotolia.de)