Akquise per Telefon: 13 Tipps für mehr Erfolg beim Telefonieren

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5. Den Kunden regelmäßig mit Namen ansprechen

Sprich deinen Gesprächspartner nicht nur bei der Begrüßung und Verabschiedung persönlich an. Mach dies auch, wenn du eine wichtige Frage stellst oder eine Aussage triffst. Oder wenn du eine Bitte formulierst. Und wenn du das Gespräch in eine andere Richtung lenken möchtest – zum Beispiel, weil der Kunde vom „Erfolgspfad“ abschweift? Dann wäre eine mögliche Antwort: „Herr Mayer, lassen Sie uns bitte noch darüber reden, …

EXTRA: So klappt der Einstieg ins Kundengespräch!

6. Sprich deutlich und in kurzen Sätzen

Das menschliche Gehirn arbeitet im Drei-Sekunden-Takt. Alles, was wir in dieser Zeit erfassen, das verstehen wir auch leicht. Gebrauche also kurze Sätze, damit deine Botschaften ankommen.

7. Höre aktiv hin und zu

Achtest du bei deinen Fragen und Aussagen darauf, wie der Kunde hierauf am Telefon reagiert. Denn es zählt nur, was bei ihm ankommt.

Aktives Zuhören ist unbedingt notwendig:

  • Wie spricht der Kunde?
  • Wie und was antwortet er?

8. Wähle den richtigen Ton

Darin, wie der Kunde spricht, zeigt sich seine Stimmung. Passe deine Artikulation und Lautstärke sowie das Sprechtempo und die Betonungen ein wenig deinem Gesprächspartner an. Denn kleine Gemeinsamkeiten verbessern das Gesprächsklima und fördern das Vertrauen.

9. Mache einfach mal Pause

Sprechpausen braucht man zum Vordenken und der Kunde zum Nachdenken.

Rede also nicht wie ein Wasserfall.

Erhöhe durch Pausen bewusst die Spannung vor wichtigen Aussagen und steigere deren Wirkung durch anschließende Sprechpausen.

10. Reduziere deine Einwände

Stelle im Gespräch beispielsweise folgende Bestätigungsfragen:

  • „Sehen Sie das auch so?“
  • „Wollen Sie das?“
  • „Einverstanden?“

Das senkt die Zahl der (unverhofften) Einwände. Und wenn der Kunde auf eine Bestätigungsfrage mal „Nein“ erwidert? Dann reagiere bitte offen und verständnisvoll. Zeige zunächst Verständnis und erfrage dann den Einwand, der dahintersteckt – zum Beispiel mit der Frage: „Wie meinen Sie das?

EXTRA: Keine Kunden verschrecken: 10 unmögliche Verkaufsfloskeln

11. Vermeide Unwörter

Unwörter kosten Zeit und Wirkung. Und häufig provozieren sie Widerspruch. Streiche, soweit möglich, unter anderem folgende Worte aus deinem Vokabular:

  • immer, nie
  • man, jeder, alle
  • eigentlich, aber
  • trotzdem, doch
  • nur, bloß
  • müssen

12. Führe das Gespräch mit Fragen

Wer fragt, der führt. Denn er lenkt, was der Kunde denkt.

Nutze offene W-Fragen am Telefon, wenn du viel vom Gesprächspartner erfahren willst und geschlossene Fragen, wenn du eine Entscheidung benötigst.

Und Alternativfragen wie „…am Montag, den 3. Mai, oder am Donnerstag, den 6. Mai“ eignen sich vorzüglich, um beispielsweise Termine zu vereinbaren.

13. Überlege dir einen starken Einstieg

Neben deiner sympathischen, freundlichen Stimme ist besonders wichtig, dass du den (Noch-nicht-)Kunden zu Beginn des Gesprächs sofort für das Angebot deines Vertriebs interessierst. Überlege dir also im Vorfeld einen knackigen Gesprächseinstieg wie:

Frau Mayer, es geht um Ihre Vertragsverlängerung für …. Ich habe heute ein tolles Angebot für Sie!

Frage den Kunden auch nicht zu sehr, ob ihn das Angebot interessiert, sondern was ihn hieran interessiert.

Und denke daran: Sei entschlossen & mutig!

Viele Menschen sind unentschlossen. Sie lieben deshalb Gesprächspartner, die ihnen beim Sich-entscheiden helfen. Zeige also beim Telefonieren Mut und Entschlossenheit.

Denn wenn ein (Noch-nicht-)Kunde dein Angebot wirklich jetzt nicht will oder braucht, dann sagt er es dir.

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Ingo Vogel
Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Im September erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer.

6 Kommentare

  1. In der Kundenakquise am Telefon hat man eine Minute Zeit, um jemanden von seinem Angebot zu überzeugen.
    Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen allgemeinem Geschwafel über Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit.

  2. Telefonakquise kann mitunter ganz schön schwierig sein. Nichtsdestotrotz ist das mit etwas Übung zu schaffen. Man sollte da nur am Ball bleiben.
    Mit besten Grüßen,
    Jens

  3. 14) Mache Dir die rechtliche Situation klar, bevor Du zum Hörer greifst. Damit Du Dir keine teure Abmahnung einhandelst, falls der Angerufene von Dir gar nicht angerufen werden möchte.

  4. Hallo,

    vielen herzlichen Dank für Ihren sehr informativen Beitrag. Sie haben ein wichtiges Thema angesprochen, welches sehr wichtig ist für die Callcenter Agenten. Das Ziel ist es, durch die Telefonakquise neue potentielle Kunden zu gewinnen, was auch die oberste Priorität im Telemarketing ist.
    Sie habe es sehr gut Schritt für Schritt erklärt. Für mich persönlich, haben mir Ihre Tipps etwas geholfen meine Arbeitsleistung zu verbessern. Hier https://groe.me/erfolgreich-termine-vereinbaren-im-call-center/ fand ich weitere informative Tipps und Tricks zu dem Thema. Was ich Ihnen auch zustimmen kann, man soll authentisch bleiben, und überzeugt sein davon was man verkauft. Der Kunde merkt es selber auch, wie sicher man ist von den Produkt ist, was man Ihn anbietet. Es kann auch nicht jedermann erfolgreich verkaufen, aber wie sie es sagen ,es gibt immer ein paar Tricks und Tipps die einen weiterhelfen können.

    Viele Grüße
    S.Otto

  5. Hallo,
    ja nett aber habe ich schon 1000 mal gelesen und gehört. Was mir fehlt ist der Schlüssel, einen Öffner, dass der angerufenen mir überhaupt zuhört…. Wo ist der Leitfaden, für ein Eröffnungsgespräch? 99 % fangen immer mit Guten Tag Herr… mein Name ist… (und schon wirds hecktisch…) Schade mir fehlt der Knaller…. Der Eröffnungssatz nachdem ich gleichmal das 1. „Ja“ höre und ich entspannt weiter reden kann weil der Angerufenen wissen will, worum es geht…
    Hier mein Eistieg der immer, als fast immer (99%) ein Ja, bringt!
    Guten Tag Herr xy, mein Name ist…. Sie haben bestimmt wenig Zeit, darf ich deshalb gleich direkt zu meinem Anliegen kommen… Antwort zu 99% „Ja“, worum gehts? So bekommt Ihr ein Ja und könnt dann weiter machen, also weitere „Jas“ einsammeln ;-) Viel Glück und beste Grüße

  6. Herr Vogel,

    ich bin begeistert!!!! Sie sind doch tatsächlich die erste Person, welche mich mit Ihren Tipps zum Lächeln gebracht hat. Ich bin seit 15 Jahren im Bereich Telefonmarketing mit Schwerpunkt Finanzdienstleistungen in leitender Position tätig. Und JAAAAA, Sie haben den Kern sowas von getroffen und ich freue mich, dass unsere Ansichten sich so gleichen. Ehrlichkeit und Menschlichkeit sind nämlich grade heutzutage der Schlüssel zum Erfolg. Mit freundlichen Grüßen Ina L.

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