Be-stimmt verkaufen: So setzen Sie Ihre Stimme richtig ein!

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Und ab geht die Show: Mitreißende Präsentationen trotz PowerPoint! (Teil I)Die Stimme des Verkäufers beeinflusst maßgeblich seine Effizienz im Kundengespräch. Der folgende Beitrag schildert den „Bäumchen-wechsel-Dich-Stimmeinsatz“ im Verkaufsgespräch und nennt Stimmübungen.

Die Phasen des Verkaufsgespräches

Jedes Verkaufsgespräch besteht aus dem Kaufprozess, er läuft auf Seiten des Kunden ab. Und dann aus dem Verkaufsprozess, dieser läuft auf Seiten des Verkäufers ab. Jeder Ablauf gliedert sich in vier Phasen, jede stellt Gestaltungsherausforderungen für die Stimme des Verkäufers dar!

Beim anfänglichen Small Talk sind eine gute Artikulation und ein sympathischer Klang der Stimme wichtig. Während der Bedarfsanalyse möchte man dann, dass der Kunde einen möglichst hohen Redeanteil hat. Der Verkäufer nimmt darum seine Stimme zurück. Sein „Aha“ des aktiven Zuhörens kann in dieser Phase „gehauchter“ klingen.

In der Phase der Produkt-Präsentation dagegen bringt er wieder deutlich mehr Farbe in die Stimme. Ist er überzeugt von seinem Produkt, klingt auch seine Stimme überzeugend.

Vor seiner Kaufentscheidung will der Kunde das Gehörte bewerten. Mit offenen Fragen oder Einwänden strebt er nun wieder aktiv nach Gesprächsanteilen. Der gut geschulte Verkäufer hört das und geht er mit seiner Stimme wieder in den bescheideneren, zurückgenommenen Modus. Er fragt aktiv nach, was sich hinter dem möglicherweise auftauchenden Anliegen seines Gesprächspartners verbirgt. Die geschulte Stimme klingt hier weicher, denn nun beansprucht der Kunde etwas mehr Dominanz, durchaus auch stimmlich.

In der Abschlussphase ist schließlich wieder die Farbe in der Stimme von Bedeutung. Sie beeindruckt und soll sich verankern, denn: der letzte Eindruck bleibt.

Die Facetten der Stimme

1.Tonus

Mit dem Begriff „Tonus“ bezeichnet man den Spannungszustand der Muskulatur. Er reicht von schlaff bis angespannt. Aber nur bei einer mittleren Spannungslage des Körpers klingt die Stimme während des Sprechens voll, tragfähig und überzeugend. Verkäufer benötigen daher ein gutes Gefühl für ihre Körperspannung. Tonus-Übungen lehren, wie sie diese Spannung jederzeit regulieren.

2. Atmung

Drücken Sie auf eine Handhupe, entströmt durch die Öffnung die Luft und erzeugt den Ton. Damit die Luft wieder einströmt, müssen Sie die Hupe loslassen. Ähnlich beim Sprechen: Stimme ist hörbarer Ausatem. Der Einatem geschieht dagegen reflektorisch. Eine Sprechweise, die am Atemrhythmus angepasst ist, ist schonend. Der Grund liegt darin, dass sie die Druckverhältnisse im Kehlkopf reguliert und eine gleichmäßige Schwingung der Stimmlippen ermöglicht. Durch Training der Sprechatmung lernen Verkäufer auch in anstrengenden Gesprächssituationen unverkrampft weiter zu atmen.

3. Haltung

Sprechen ist eine ganzkörperliche Aktivität. Optimal für die Stimme ist daher die aufrechte Haltung. Verspannte und verhärtete Muskeln machen den Körper und die Stimme unbeweglich: Sie verhindern, dass die Nerven Bewegungsimpulse vom Gehirn an die Muskeln weiterleiten. Die verhärteten Muskeln wirken dabei ähnliches wie ein Fuß, der auf einen geöffneten Wasserschlauch tritt. Das Wasser hört auf zu laufen. Haltungsübungen befreien die Stimme.

4. Klang

Mit zu hoher oder zu tiefer Stimme zu sprechen, belastet die Gesundheit, weil das die Stimmbänder unnatürlich spannt: Das ist für das Ohr des Zuhörers unangenehm, da die gesprochenen Worte so nicht den optimalen Anklang finden. Sprechen im Hauptsprechtonbereich tönt dagegen gut und wird im Vertrieb am ehesten zum gewünschten Erfolg führen. Den Hauptsprechtonbereich findet der Verkäufer leicht, ein zustimmendes „hm, hm“ im Gespräch genügt bereits, um ihn zu finden.

5. Artikulation

Artikulation ist im Idealfall das fein akzentuierte Federn von Laut zu Laut, weniger Ideal der nur schwer verständliche Akzent. Artikulationsübungen, wie das Sprechen von Zungenbrechern wie „Fischers‘ Fritze“ verbessern die Feinkoordination von Zunge, Kiefergelenk und Lippen. Sie sorgen mit der Zeit für eine lebhaftere und fröhlichere Gesichtsmimik.

6. Intention

Hier geht es um das Gemeinte hinter dem Gesagten. Diesen Aspekt untersucht man im Alltag, indem man sich fragt: „Was ist meine Absicht für das Gespräch? Was für ein Gefühl möchte ich vermitteln und welche inneren Bilder helfen mir vielleicht dabei?“ Mit einer positiven Grundhaltung klingt auch die Stimme positiv. Auch ein Lächeln ist in der Stimme hörbar.

Richtig üben

Um den „Bäumchen-wechsel-Dich-Stimmeinsatz“ im Verkaufsgespräch zu bemerken, genügt es zunächst, der eigenen Stimme zuzuhören. Dies spricht bereits den Steuermechanismus der Stimme an – die Sprechmuskeln arbeiten so koordinierter als bisher zusammen. Darüber hinaus gibt es für jede Facette der Stimme eine Vielzahl von Übungen, die man ausprobieren kann. Etwas Wille, Aufmerksamkeit und fünf bis sechs Minuten Trainings pro Tag erzielen bereits sicher einen Trainingserfolg. Für den Feinschliff am „stimmigen“ Auftritt beim Kunden ist es sinnvoll, ein kombiniertes Stimm- und Vertriebstraining zu absolvieren.

(Bild: © Albert Ziganshin – Fotolia.de)

7 Kommentare

  1. Was Herr Weber sagte, stimmt. Mit Lesen allein wird’s nix!
    Die Tipps sind soweit ganz ok, doch es braucht immer jemandem, mit dem man es übt. Das sollte man tunlichst nicht mit jeder x-beliebigen Person tun, sondern wirklich nur mit jemandem, der/ die auch die nötigen Erfahrungen im Umgang mit der Stimme aufweist – und zwar durch eigenes Tun! Es tummeln sich viele Blindfische auch im Management-Coaching herum, die leider nicht die blasseste Ahnung von der Materie haben. Zudem gibt es viel zu viele Rhetoriker, die dem guten Klang der menschlichen Stimme auch wenig Eintrag bringen. Als Stimmtrainer weiß ich nur zu gut, wovon ich rede: 38% der Gesamtwirkung hängen allein von der menschlichen Stimme ab – und zwar bei jedem/jeder, auch beim Bauarbeiter o.ä. (nicht diskriminierend gemeint!), von dessen Stimmeinsatz deutlich weniger erwartet wird als z.B. von einem Verkäufer. Bei Menschen in sog. „Stimm- oder Sprechberufen“ liegen wir da schon bei laxen 45%. Ausbildung, Rhetorik, Benehmen, Kleidung etc. addieren sich erst mühsam auf eine solch hohe Prozentzahl mit gerade mal je 7-8%-Anteil. Es ist immer wieder erstaunlich, wie wenig Ausbildung auf die eigene Stimme verwendet wird. „Stimme hat man!“, ja aber welche? Und Menschen, mit denen ich schon ein, zwei Wochen zusammenarbeite, können mir kein Feedback mehr geben, da sie meine Stimme schon gespeichert haben (Gewöhnungseffekt).
    Jede, jeder kann an seiner Stimme unglaublich viel tun. Nur, sie/ er muss es angehen.
    Wenn Sie Spass am Üben haben bzw. die Notwendigkeit eines geschulten Feedbacks oder Trainings einsehen, dann können Sie sich gerne an mich wenden. Mein Angebot heißt „Person und Stimme“, und ich ahne, dass Sie jetzt wissen, dass sich dahinter noch mehr verbirgt als isoliertes Stimmtraining…
    Mit herzlichem Gruß, Dr. Hubert Grunow
    grunow-seminare.de oder hubert-grunow.de

    • Hallo Herr Grunow,

      vielen Dank für das ausführliche, fachkundige Feedback. Ich freue mich und wünsche Ihnen zahlreiche Anfragen und weiterhin viel Erfolg in Ihrem schönen Beruf.

      viele Grüsse
      Bettina Halbach

  2. Im ersten Satz des Artikels ist einmal „seine“ zu viel. Das stört den ansonst guten Eindruck gleich am Beginn der Ausführungen.

    • Hallo Frau Nikodem,

      vielen Dank, dass Sie so aufmerksam meinen Beitrag lasen. Ja, mir ist das auch aufgefallen, es ist schade, doch die Wortwiederholung entging sowohl meinem Lektorat als auch dem der Redaktion: Fehler finden ist manchmal wie verhext: wenn man danach sucht, entgehen sie einem, erst, wenn man aufgibt zu suchen oder Jemand anders danach schaut, findet man sie…

      viele Grüsse
      Bettina Halbach

      • Hallo Frau Nikodem,
        vielen Dank für Ihren Hinweis, wir haben den Tippfehler korrigiert.
        Viele Grüße
        Ihre Unternehmer.de-Redaktion

  3. Werte Kollegin,
    super geschrieben und auch inhaltlich bemerkenswert. Frage nur ob vom Lesen allein die Stimme besser wird oder ob da nicht auch noch ein wenig üben – möglichst unter Anleitung mit dazu gehört. :-).

    Gute Geschäfte

    Harald Weber

    • Hallo Herr Weber,

      ich freue mich über das nette Feedback zu meinem Beitrag, vielen Dank.

      Durch lesen alleine lässt sich die Stimme nicht trainieren, es braucht, regelmäßig zu üben, möglichst jeden Tag einige Minuten. Am Besten natürlich, man startet unter fachlicher Anleitung, nimmt also zunächst Unterricht bei einem Stimmtrainer, lässt sich von ihm ein indivduelles Trainingsprogramm erstellen. Das ist sicher am effizientesten und schaltet die Gefahr aus, dass sich Fehler einschleichen.

      Zum Vergleich: die meisten Anfänger starten blind und enthusiatisch in eine Sportart, zum Beispiel Schwimmen, Laufen oder Radfahren. Sie trainieren dann oft falsch, mit schlechter Technik, recht ungeplant ziehen nicht den optimalen Nutzen. Aber erst wenn Schmerzen, Leistungsstagnation o.ä. auftauchen, informieren sie sich darüber, „wie geht das“. Das kann man so machen, ist aber schade, da dieser Weg umständlicher ist und unter Umständen dem Körper nachhaltig schadet.

      Nicht jeder hat Zeit und Gelegenheit, einen Trainer um Hilfe zu bitten. Natürlich kann man auch auf eigene Faust mit einfachen Stimmübungen beginnen, zum Beispiel mit denen, die ich in meinem Beitrag beschreibe. Das ist dann zwar kein umfassendes Training, doch, ich wiederhole mich: wenn man es aktiv tut statt nur jeden Tag dieselben Worte zu lesen, als Training :-), dann spürt man durchaus, wie man Fortschritte macht.

      viele Grüsse

      Bettina Halbach

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