Unternehmenstransaktionen – auch Mergers & Acquisitions, kurz M&A – wie Fusionen, Firmenkäufe und Betriebsübergänge sind besonders in volatilen Zeiten nicht ungewöhnlich. Manche wollen ihre Branchenreichweite erweitern, andere finden keine NachfolgerInnen in der Familie und wieder andere stecken in einer Krise. Vielleicht erkennst du dich in einem der Fälle wieder oder besitzt einen anderen Grund, aus welchem du dein Unternehmen verkaufen möchtest. Um dabei erfolgreich zu sein, musst du dein Vorhaben gut strukturieren.

Aus dem Ablauf einer Transaktion lassen sich drei Phasen ableiten, die dir in diesem Beitrag beschrieben werden.

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Phase 1: Analyse, Planung und Vorbereitung

In der Vorbereitung des Verkaufsprozesses werden die Rahmenbedingungen der Transaktion erarbeitet. Je nach Verkaufsanlass ändern sich sowohl Voraussetzungen als auch Umfang der Planung. Der zeitliche Rahmen kann daher variieren. In dieser Phase solltest du einige wichtige Faktoren bereits klären, wie zum Beispiel: 

• Ist der Betriebübergabewürdig und übergabefähig?
• Wie sieht die M&A-Strategie aus? Was soll wann, an wen und zu welchen Bedingungen verkauft werden?
• Wer ist an der Transaktion beteiligt? Müssen externe PartnerInnen hinzugezogen werden?
• Wie soll das Unternehmen präsentiert werden? Welche Kanäle kommen in Frage? Welche Stärken machen den Betrieb interessant? Was sind mögliche Wettbewerbsvorteile? Wie sieht der Markt aus?
• Welche InvestorInnen kommen in Frage? 
• Erstellen und Abstimmen der Investorenpräsentation und weiterer Unterlagen (Geheimhaltungsvereinbarung etc.)

Phase 2: Umsetzung der Verkaufsstrategie

Sobald du deine Planung weitgehend abgeschlossen, mit den wesentlichen Beteiligten abgestimmt hast und alle nötigen Unterlagen vorliegen, geht es an die Umsetzung. Hierbei ist die Investorenrecherche und die Erstellung einer Longlist – also einer ersten, größeren Auswahlliste – geeigneter potenzieller InvestorInnen die Grundlage des weiteren Verlaufs. Steht die Liste, kannst du diese Kontakte gezielt und eventuell anonym ansprechen. Auch die Nachtelefonie zur Interessenabfrage ist sinnvoll. Daneben kann auch Pressearbeit und eine angemessene Bespielung passender Social-Media-Kanäle Interesse auslösen.

Zudem solltest du für den Austausch betriebswirtschaftlicher Unternehmensunterlagen bei Unterschrift der Vertraulichkeitsvereinbarung einen entsprechend gesicherten Datenraum erstellen. Direkte Gespräche mit potenziellen InvestorInnen, Betriebsbesichtigungen und Managementpräsentationen können ebenfalls unterstützend für deinen Verkauf wirken.

Phase 3: Verhandlungen und Closing beim Unternehmensverkauf

Die Verhandlungen stellen das Herzstück bei jedem Verkaufsprozess dar. Hier ergeben sich – abhängig vom Verkaufsanlass – häufig sehr unterschiedliche Vorstellungen beim Kaufpreis. Nicht selten scheitern Transaktionen an unterschiedlichen Preisvorstellungen. Dir als ÜbergeberIn fällt es vielleicht schwer, für dein Lebenswerk einen tatsächlichen Wert zu ermitteln, sodass im Zweifel ein ideeller Wert entsteht. Die mögliche übernehmende Person ist im ersten Schritt meist zurückhaltender und stuft den Wert niedriger ein.

Eine fundierte Unternehmensbewertung nach IDW S1 (Institut der Wirtschaftsprüfer) kann dir als ÜbergeberIn eine unabhängige Diskussionsgrundlage sein, um einen Konsens zu finden. Externe ExpertInnen wie Transaktionsspezialisten, Anwälte, Unternehmens- oder SteuerberaterInnen können helfen, Verhandlungen zu moderieren. Die wichtigsten Schritte sind hierbei:

1. Einholen und Bewerten nicht verbindlicher Angebote
2. Due Diligence: sämtliche Geschäftsbereiche des Betriebs können überprüft werden
3. Einholen und Bewerten verbindlicher Angebote
4. Verhandlungen: umfassen unter anderem den Zeitplan, die Besonderheiten der Übergabe und die Festlegung der Zahlungsvereinbarungen
5. Signing: Betroffene verpflichten sich zur Übertragung des Eigentums 
6. Closing: Tag der Übertragung 

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Unüberwindbare Hindernisse vermeiden

Während eine Unternehmenstransaktion in der Insolvenz manchmal innerhalb weniger Wochen umgesetzt wird, kann diese bei der Realisierung von Nachfolgelösungen viele Monate dauern – abhängig auch von der Unternehmensgröße und der Anzahl der Beteiligten.

Jederzeit kann es dabei zu möglichen Hindernissen, sogenannten Deal Breakern kommen. Um diese zu minimieren, solltest du als GeschäftsinhaberIn transparent sowie vorausschauend und möglichst fehlerfrei agieren. Es kann dir helfen, gängige Deal Breaker zu kennen. Typische Beispiele sind die Folgenden:

• Es wird keine Einigung zur möglichen Kaufpreishöhe, Kaufpreisstruktur oder zu den Zahlungsbedingungen erreicht.
• Schlechte Vorbereitung der Due Diligence.
• Wichtige Unterlagen fehlen oder sind widersprüchlich.
• Führende Mitarbeitende sind gegen einen Investor oder eine Investorin.
• Für den Betrieb wichtige Fachkräfte verlassen das Unternehmen.
• Die Finanzierung der potenziell übernehmenden Person scheitert.

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